Marketing Digital para B2B: como implementar?

Para definir uma estratégia de marketing digital para B2B, ou seja, que vendem para outras empresas, é preciso, também, saber seu objetivo.

Se precisamos conquistar mais clientes, a estratégia que iremos implementar terá como objetivo adquirir mais clientes.

Não existe uma estratégia universal ou fórmula mágica.

A definição da estratégia vai depender de alguns fatores.

Estes fatores envolvem, principalmente, a situação atual da empresa. Ou seja, o que ela já fez até agora e o objetivo que ela quer alcançar.

Assista abaixo o vídeo sobre o assunto no nosso canal:


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4 pilares de uma Estratégia de Marketing Digital para B2B

Vamos ver isso a partir de 4 pilares:

  • Princípios estratégicos e Funil de Marketing e Vendas
  • Estrutura Analítica de Projeto
  • Fases do Projeto
  • Recursos (ferramentas, canais gestão, operação)

Primeiramente consideramos os princípios estratégicos, ou seja, quais são os critérios para definir nossa estratégia, a partir da análise do que representa um funil de marketing e um funil de vendas.

Depois vamos ver como é estruturado uma estratégia de marketing digital para B2B. Quais são as fases de projeto que precisamos considerar?

Por que a divisão do projeto em fases?

Um projeto de Marketing Digital inclui vários blocos de ações. Mas isso não significa que precisamos implementar todas as tarefas de um projeto completo.

Precisamos priorizar alguns blocos, algumas ações para atingir o nosso objetivo.

Dividindo nosso projeto em fases, podemos por exemplo focar na fase 1 em algumas ações específicas e deixar outras ações para a fase 2.

Finalmente iremos ver quais são os recursos e ferramentas gerais que podemos usar sempre para segmentos B2B.

1. Princípios estratégicos e Funil de Marketing e Vendas

Então vamos começar primeiramente entendendo os princípios estratégicos.

Vamos analisar nosso funil de marketing e do nosso funil de vendas.

funil de marketing e funil de vendas integrados
funil de marketing e funil de vendas integrados

Lembrando que na nossa estratégia, na metodologia da NoTopo, o funil de vendas está embutido dentro do funil marketing e começa na hora em que o nosso potencial cliente levanta a mão.

Fora do funil de vendas, temos vários canais de potencial aquisição de clientes que são:

  • INBOUND, quando o nosso potencial cliente faz o primeiro contato com nossa marca;
  • OUTBOUND quando alguém de nossa empresa faz o primeiro contato com um potencial cliente, ou seja, a prospecção ativa;
  • O terceiro canal é aquele de indicação, quando a nossa marca é indicada por alguém.

Estes são canais de prospecção, de abordagem do nosso potencial cliente ideal até a hora em que ele levanta a mão, ou seja, abre a porta, ele está disposto a falar com alguém do nosso comercial.

Com esta levantada de mão ou abertura de porta, o lead se torna oportunidade e entra no funil de vendas.

Antes desse momento, antes da abertura da porta, antes da vontade de falar com alguém do nosso comercial, estamos fazendo um trabalho puramente de marketing.

Quando o prospect levanta a mão, abre a porta, ele se torna uma oportunidade então entra no funil de vendas.

Mesmo assim, ele ainda fica no funil de marketing.

Assim podemos ainda pode fazer ações de marketing para fins de engajamento com aquelas empresas, aquelas pessoas, aqueles leads que estão também no funil de vendas.

Mesmo depois que o lead ‘abre a porta’, ainda não vamos apresentar a proposta.

Pois ainda precisamos avaliar se é o momento certo para ele comprar nosso produto ou serviço. Precisamos qualificar o lead por momento de compra.

O que significa qualificação?

Temos dois critérios de qualificação.

Qualificação por perfil

A qualificação por perfil acontece antes mesmo de começar nossa prospecção.

Ou seja, precisamos definir qual tipo de empresa que eu queremos prospectar, quem é o tomador de decisão (Buyer Persona), qual é o cargo, quais são as características das pessoas dentro da empresa com que eu queremos falar.

Esse aqui é a qualificação por perfil que obviamente vamos repetir e validar depois quando eles se tornarem oportunidade.

Qualificação por momento

Mas existe outro critério de qualificação que é a qualificação por momento.

Ou seja, a empresa não precisa só ter as características do nosso cliente ideal, ela precisa ter o problema que a nossa solução resolve e precisa ter urgência de resolver aquele problema.

Se ela não tiver urgência de resolver esse problema, pode até mostrar interesse mas dificilmente vai para frente no processo de compra. A não ser que o nosso diferencial seja o preço. Porque obviamente uma decisão por preço baixo é mais fácil de se tomar.

Agora quanto mais você vender valor, mais vale a pena fazer essa qualificação por momento.

Caso a pessoa ou a empresa não esteja no momento de compra, caso não tenha aquele problema que a nossa solução resolve, ai precisamos fazer um trabalho mais educativo do que apresentar a proposta comercial.

Caso tenha esta urgência, ele se torna qualificado para a venda, ou seja, Sales Qualified Leads (SQL). É agora que podemos apresentar a proposta comercial.

Nosso funil representa também a jornada de compra do nosso Buyer Persona.

Nosso pipeline (a estruturação do CRM em fases e gatilhos) vai ser adaptado às necessidades da empresa, vai ter algumas peculiaridades.

2. Estrutura de um projeto de Marketing Digital

A partir disso, como é que vamos vai definir a melhor estratégia a ser implementada?

Como dissemos, a melhor estratégia de marketing digital para B2B depende do momento da sua empresa.

Talvez sua empresa tenha feito alguma ação no passado, talvez não tenha feito nada, talvez tenha implementado alguma ação, mas não deu em nada.

Veja, na imagem que segue, todos os blocos de um projeto completo de Marketing Digital. Lembrando que não precisamos implementar tudo, mas escolher nossas prioridades na base da situação da empresa e do objetivo.

Estrutura de um projeto de Marketing Digital

Nem sempre todas as ações são funcionais ao objetivo que a gente quer atingi.

Vamos ver quais são esses blocos de ações.

Depois a gente vai entender onde priorizar para definir a nossa estratégia, as nossas fases.

Project Manager

Bom, primeiramente a gente tem um Project Manager que seria o coordenador de projeto.

Gostamos de aplicar técnicas de gestão de projeto para o marketing digital exatamente para focar no que realmente precisa ser feito e deixar bem claras as responsabilidade de todos os envolvidos.

Então para isso precisamos primeiro criar uma estrutura analítica de projeto, um conceito que pegamos emprestado do mundo das construções.

Para construir uma casa, primeiro a dividimos em quartos, depois cada quarto tem uma janela, chão, tetos, etc.

Então essa aqui é nossa estrutura analítica de projeto.

O Project Manager precisa coordenar e se responsabilizar pela entrega dos blocos de projeto. São eles (veja imagem acima):

  • Outbound Marketing e estruturação de CRM, ou seja, prospecção ativa. Quem que vai tocar isso normalmente é o SDR (Sales Development Representative);
  • Site: a parte de código do site. Quem é que vai tocar é o programador;
  • SEO de blog – O redator vai tocar;
  • SEO de produtos (caso estejamos falando de um e-commerce) – analista júnior de Marketing Digital pode tocar (auxiliado e supervisionado pelo Project Manager);
  • Google Ads onde precisamos de um analista de Google Ads para tocar aquelas campanhas de busca no Google;
  • Redes Sociais – ou seja, Facebook, Linkedin. Aqui não estamos falando de anúncios nas Redes Sociaus. Estamos falando mais da parte orgânica referente ao engajamento. Então precisamos de um redator ou PR (Public Relations) e de um criativo.
  • Anúncios nas redes sociais Facebook, Instagram Linkedin – que o analista de Marketing Digital vai tocar. Lembrando que os anúncios do Instagram são geridos através da plataforma do Facebook.
  • Inbound Marketing – nós consideramos aqui o uso da plataforma RD Station, mas existem várias plataformas no mercado e o analista de Inbound vai tocar isso. Esta atividade representa o engajamento com a lista de contatos de e-mail que temos ou que vamos começar a criar. Usamo a plataforma de Inbound não só para enviar aquele clássico e-mail marketing de promoção para todo mundo. Na verdade vamos usar mais para segmentar a base, ou seja, um segmento é criado para todos aqueles contatos que mostraram interesse em um tipo de produto e pertencem a um tipo de segmento ou têm uma característica, de geolocalização etc. Vamos assim mandar automaticamente uma comunicação só para pessoas que possuem essas características.

Esses aqui são todos as os blocos que vamos considerar.

E aí o que vamos fazer, vamos fazer tudo? 

Não, não vamos fazer tudo.

A decisão do que fazer vai depender do que falamos no começo, da situação atual da empresa e do objetivo que ela quer atingir.

Vejamos alguns cenários para tentar entender.

Primeiramente dividimos o projeto de marketing digital em fases.

3. Fases do projeto de Marketing Digital para B2B

Vamos precisar entender quais os vários cenários que podem se apresentar. Para cada cenário iremos aplicar a fase ideal.

Sugerimos dividir o projeto em fases trimestrais.

A união destas fases trimestrais dará o planejamento anual.

Isso não significa que depois de 3 meses necessariamente precisamos ir da fase 1 para a fase 2, mas significa que no final da fase 1 precisamos entender se chegamos a atingir o resultado desejado para fase 1.

Ai que vamos decidir se vale a pena ir para fazer 2 ou eu ficar na fase 1.

É mais uma questão de ter um alinhamento estratégico trimestral, e aí a cada final de trimestre, vamos definir se ficar na mesma fase ou ir para a fase seguinte ou fazer as duas fases ao mesmo tempo.

Estratégia de Marketing Digitial para empresas B2B sem lista de contatos/leads

Vamos começar com um exemplo, um cenário em que a empresa não tem uma base de contatos ainda, ou seja, ela está começando agora.

Não vamos entrar nos detalhes das implementações do projeto, porque precisamos primeiro fazer todo aquele planejamento e a definição do cliente ideal, do Buyer Persona, análise de benchmarking para entender o que os concorrentes estão fazendo, análise da percepção da marca para entender como nossos clientes estão percebendo a nossa marca. Neste artigo vamos focar na escolha e definição da estratégia de marketing digital para B2B.

Para entender a melhor estratégia a ser implementada, primeiramente analisamos o funil de marketing e de vendas, e se temos um CRM e pipeline estruturado (veja os princípios estratégicos acima).

  • A empresa já tem um processo estruturado de CRM?
  • Ela já tem contatos na base?

No cenário do nosso exemplo, a empresa não tem nem CRM, nem contatos na base. 

Então o que vamos fazer nesse caso de primeiro cenário?

Primeiro deixamos claro que nossa meta vai ser a geração de oportunidades.

Lembrando que a oportunidade começa quando a pessoa está disposta a conversar com o comercial ou porque pede uma apresentação, não necessariamente a empresa está interessada a comprar, não necessariamente ela está no momento de compra.

Não é aquele lead que por exemplo se cadastra na nossa newsletter.

Fase 1 – geração de oportunidades

Se neste cenário não temos contatos, como fazemos para criar, para gerar essas oportunidades?

Vamos ter que fazer um trabalho de Outbound Marketing, de prospecção ativa.

O princípio é o seguinte: se não temos ninguém na base não adianta ficar fazendo conteúdo para SEO. O Marketing de Conteúdo vai nos ajudar no longo prazo, mas não no curto prazo.

Isso porque precisamos primeiro começar a ranquear organicamente no Google e fazer com que nossos posts, nossos conteúdos sejam vistos no Google e nas redes sociais.

Isso demora tempo e só gera tráfego. Depois precisamos converter este tráfego em leads para nossa base. Estes são aqueles leads que eu já citamos antes, os leads de Inbound Marketing. Eles não são oportunidade (ainda). Assim precisamos engajar com esses leads até eles se tornem oportunidades. 

Isso demora muitos meses, talvez anos.

Este aqui é talvez o ponto mais importante para uma estratégia de marketing digital para B2B.

Você está começando agora?

Esqueça conteúdo, até porque você nem sabe se no B2B seu público-alvo vai ler seu post, se o chefe do almoxarifado vai ler o seu e-book ou o seu conteúdo.

Então o que fazemos?

Vamos atrás dos nossos leads!

Gosto de usar sempre uma analogia: imagine que você vai se mudar para morar em outra cidade, onde você não conhece ninguém.

Uma vez chegado, você pode organizar a melhor festa do mundo, mas se você acabou de chegar na cidade, não conhece ninguém então mesmo organizando a melhor festa do mundo gratuita, ninguém vai aparecer na festa (os poucas pessoas).

Então o que que você faz?

Você primeiro vai atrás das pessoas, cria a sua comunidade, depois nessa comunidade você cria a sua autoridade e depois você faz a festa e se o pessoal gosta de você, ele vai até a sua festa.

Agora trazendo essa analogia para o nosso cenário, não temos contatos na nossa lista, então praticamente estamos entrando nesta cidade onde ninguém nos conhece.

O que eu fazemos?

Vamos atrás.

Como é que vamos atrás?

Outbound Marketing

Então eu vamos fazer um trabalho de prospecção ativa.

Cuidado: não é telemarketing. Não é fazer Spam.

Spam é quando você não respeita o potencial interesse do seu interlocutor.

Se você está querendo vender alguma coisa, você definiu no seu planejamento que você tem a solução para aquele problema, você precisa ir atrás das pessoas com aquele problema.

Prospecção falando do problema e não da solução

Se você está prospectando seu Buyer Persona, a última coisa que tem que fazer é prospectar na base do que você oferece.

Usando sempre uma analogia da vida normal, do dia a dia, quando você conhece alguém a coisa mais chata é ouvir esta pessoa falar o tempo todo de si mesma. Mesma coisa se você começar a falar de você, das suas conquistas, etc. Que conversa chata!

O mais agradável é quando você conhece alguém e começa a ouvir e entender o outro, fazendo perguntas, criando empatia.

Vamos adaptar este conceito ao Outbound Marketing, à prospecção.

Você fala do seu prospect e não da sua empresa, perguntando se ele tem as características, os problemas que você definiu na fase de Inteligência Comercial, no planejamento de Marketing.

Começa a criar essa empatia com seu Buyer Persona.

Esta abordagem nos afasta do Spam, e ao mesmo tempo traz transparência na conversa, porque afinal de contas todo mundo que está implementando técnicas digitais quer vender.

Então você simplesmente está dizendo de forma honesta e transparente:

Eu vendo isso para quem tem essas características, você tem essa característica?

Se o prospect responder: “não”, você simplesmente não insiste.

Esse aqui é o ponto.  

Muitas empresas tem medo do Outbound Marketing pois não conseguem distinguir uma prospecção ativa assertiva de uma abordagem SPAM.

Estas empresas vivem criando conteúdo, talvez o melhor conteúdo do mundo. No entanto pelo fato da empresa não ser conhecida, existem outros sites que estão na frente dela. Aí a empresa vai ter que investir um monte de dinheiro para divulgar esse conteúdo.

Sempre lembrando que o conteúdo no final das contas, o que ele faz?

Gera tráfego e depois temos que converter esse tráfego em leads e depois precisamos converter esses leads em oportunidadess e depois ainda precisamos converter essas oportunidades em vendas.

Por outro lado, fazendo esse trabalho de Outbound Marketing , já estruturamos o funil de vendas e já vamos poder testar nossa comunicação.

Prospecção Ativa integrada com Google Ads

O Google Ads pode ser usado de forma complementar ao Outbound Marketing, caso exista um volume de busca de palavras-chaves relevantes ao seu negócio.

De forma geral o limite de Google Ads, para fins de geração de oportunidades, vai ser o volume de busca de palavra-chave.

Vamos explicar: por exemplo, se você vende ERP, você pode comprar a palavra-chave ERP no Google Ads, mas a pessoa que procura “ERP” pode ser alguém que talvez esteja procurando o significado um ERP e não contratar um ERP.

O clique nesta palavra-chave vai gerar tráfego mas não uma oportunidade.  

Uma oportunidade seria dada pela palavra-chave:

‘quero contratar um ERP”

Só que se você usar a palavra fechada para busca:

“quero contratar um ERP”

você vai ver que terão poucas pessoas que irão procurar exatamente essas palavras.

Por isso que o volume de busca vai ser o limite no uso do Google Ads.

Então o Google Ads é mais complementar do que estratégico neste caso.

Fase 2 – Tráfego e geração de leads

Completamos a primeira fase, não é?

Passou o primeiro trimestre de projeto. E depois do primeiro trimestre, o que vamos fazer?

A resposta é: ‘Depende do que atingimos no primeiro trimestre’.

Vamos nos perguntar:

conseguimos atingir a meta e gerar as oportunidades desejadas?

Caso a resposta seja “sim”, conseguimos gerar as minhas oportunidades, estruturar um processo comercial fluido que tenha uma boa tendência de crescimento, beleza! Podemos ir para a fase 2.

Caso ainda não estejamos satisfeitos com a geração de oportunidades, não adianta ir para a fase 2.

Vamos ter que ficar na fase 1 por mais três meses.

Depois de três meses vamos fazer a mesma pergunta.

Para ajudar na implementação desta estratégia de marketing digital para B2B, a metodologia da NoTopo integra várias técnicas, tanto de engenharia de processo, quanto de SCRUM.

O propósito é implementar um processo previsível de aquisição de clientes.

Então, quando é que a gente vai para a fase 2?

Quando passou o trimestre e vemos que a fase 1 está redonda.

Na fase 2 podemos começar a criar conteúdo.

É aqui que entra uma questão importante:

Não vamos criar conteúdo na base do SEO clássico, simplesmente na base das palavra-chave mais procuradas no Google. Mas vamos criar conteúdos que possam engajar com a lista que criamos na fase 1.

Um conteúdo pautado puramente na palavra-chave vai gerar tráfego, mas não é necessariamente aquele tráfego que eu quero como cliente.

Obviamente este conteúdo será otimizado conforme as regras de SEO, mas será criado considerando o interesse dos prospects que já estão no pipeline. Eles são os mais confiáveis para dar um retorno sobre se nosso conteúdo é interessante como achamos.

Assim, se começamos este processo sem uma lista, faz sentido eu fazer um trabalho de SEO? Não faz sentido.

Primeiramente geramos esta lista, começamos a engajar com os leads dela, avaliamos o interesse destes leads, os enviamos para o comercial, testamos o processo.

Quando tudo isto estiver redondo, ai podemos começar a criar conteúdo para ampliar o topo do funil.

Neste momento podemos começar a trabalhar o topo do funil, fazer alguns anúncios tanto no facebook, quanto no linkedin para alimentar a base.

Na fase 2 geramos tráfego, convertemos esse tráfego em leads que entram na base.

Uso de uma plataforma de Inbound Marketing

Faz sentido usar uma plataforma de Inbound Marketing se tivermos uma lista, caso contrário não temos o que segmentar.

Primeiramente saturamos o funil de vendas no processo de Outbound Marketing. Uma vez que esse funil de vendas estiver estruturado e saturado, aí começamos a trabalhar no processo de Inbound Marketing.

Assim começamos a trabalhar o tráfego e os leads.

Se fizermos isso ante, trabalhando o SEO e o tráfego do site, ainda vai ser uma estratégia certa, dependendo do objetivo.

…seu objetivo é tráfego? Beleza! Então pode ficar no SEO.

Mas se seu objetivo é geração de oportunidades e clientes, então a resposta vai dar em outra pergunta:

Todo esse tráfego que está crescendo, quantas oportunidades está criando e quantos clientes está gerando?

Infelizmente existe esse mito do Inbound Marketing onde se pensa: faça conteúdo para não incomodar no Outbound.

Mas daí acaba dando voltas a uma situação que não é o que você procura: no final de contas você vai querer vender.  

Fase 3 – posicionamento de marca nas redes sociais

A terceira fase é referente a um trabalho de posicionamento de marca e engajamento nas redes sociais.

Infelizmente muitas empresas começam trabalhar as redes sociais já na fase 1: grande erro!  

  • Fase 1 – objetivo: oportunidades;
  • Fase 2 – objetivo: tráfego para conversão;
  • Fase 3 – objetivo: posicionamento de marca e engajamento.

Ou seja, a fase 3 é um trabalho mais orgânico em redes sociais e associados a assessoria de imprensa.

O que isso significa?

São aqueles posts que você faz no Linkedin, no Facebook ou no Instagram para começar a engajar.

E temos que esperar todo este tempo para fazer isso?

  • Se você trabalha numa empresa B2B;
  • se você ainda não fez nada de marketing digital;
  • ou fez um monte de coisas que não deram certo até agora e
  • não tem um trabalho de prospecção estruturado, um trabalho de Outbound estruturado, etc…

A resposta é

sim, precisa esperar de todo este tempo para começar a trabalhar as redes sociais.

Talvez você esteja pensando que precisa fazer um trabalho de redes sociais, bem no começo do seu projeto, para que seu público alvo possa conhecer a sua marca.

Sim, sim, ele vai conhecer sua marca, mas ele não vai se tornar oportunidade, então isso precisa ficar claro.

Eu volto a falar, você está fazendo trabalhos nas redes sociais de forma orgânica, com posts no Linkedin e tudo mais?  

Sim? Legal!

Qual é o objetivo?

Se você me responder que seu objetivo é posicionar a marca, engajar com a base ou com os seguidores, mas não é gerar oportunidade, então eu vou responder: Você está fazendo a coisa certa.

Resumo da abordagem em fases

Essas 3 fases definem o cenário de uma empresa B2B que começa do zero.

Caso a empresa tenha, por exemplo, um funil de vendas bem estruturado então ela pode já começar a trabalhar o Inbound Marketing.

Caso seja uma empresa que já possua tudo isso bem estruturado então faz sentido fazer um trabalho de posicionamento de marketing e engajamento então cuidado a não começar pelas redes sociais.

Claro que existem alguns casos em que você pode até crescer na fase 3 organicamente, via redes sociais. Mas existem 2 fatores que vocês precisam considerar:

  1. Você vai precisar praticamente morar dentro da rede social, porque é isto que as redes sociais querem, que você não saia de lá. Pergunte a quem trabalha e cresce organicamente no Instagram. Quantas horas por dia ela realmente passa entre criar artes e postar artes e interagir e engajar e tudo mais? – Então esse é um primeiro ponto muito importante a ser considerado se você quiser crescer organicamente na fase 3 (Posicionamento de marca nas redes sociais).
  2. E o segundo ponto é também que a métrica de crescimento aqui na fase 3 é dada pelos Likes pois você vai ter seguidores, mas não necessariamente vai ser alguém que irá comprar, no curto prazo. Você está criando uma comunidade, depois de você ter criado uma autoridade nessa comunidade, ai que você vai começar a vender.

Podemos dizer que a Fase 3 é a cereja no bolo de uma estratégia de Marketing Digital para B2B. Mas para começar, é melhor ficar no arroz com feijão.

Outra analogia que pode ajudar é com os comerciais na TV.

Quem faz os comerciais na TV? O cara que está começando? ou o cara que já está estabelecido?

Resposta: uma marca já estabelecida como Coca-Cola, Nike.

Na TV elas trabalham acima do topo do funil.

Estão procurando outras formas de encher o funil, através de anúncios de massa. Procuram outras formas pois saturaram os outros canais mais diretos para encher o funil de marketing e de venda.

Este é o conceito.

TV e redes sociais entregam um trabalho mais abrangente, mas menos efetivo.

E quando é que fazemos um trabalho mais abrangente e menos efetivo?

Quando já temos todos os outros canais já saturados e redondos.

Fase 4 – revisão estratégica

No final, a quarta fase é a parte de revisão, uma vez que temos tudo estruturado, a gente vai revisar as várias fases, vamos ver se dá para manter uma ou para manter a outra.

Provavelmente o Outbound Marketing nesse momento anda sozinho.

Precisa de menos foco ou pode chegar até a saturar. Dependendo do nicho de mercado, pode até saturar e não vai mais gerar oportunidade.

Então a fase 4 é mais de uma revisão de todos os canais e de todas as ações.

Gostamos de fazer esta revisão de fases de forma trimestral, voltamos a lembrar: não significa que acabou o primeiro trimestre, vai para o segundo e já vai para a fase 2.

Não!

Significa que a cada fim de trimestre você precisar avaliar o que foi feito e entender se vale a pena ir para fase 2, ir para próxima fase, acrescentar a próxima fase ou não, ficar simplesmente na fase atual.

Técnicas SCRUM aplicadas na implementação da Estratégia

O gargalo principal vai ser nas operações mais que nas estratégias.

A parte mais difícil é a implementação do projeto, simplesmente porque são tantas pequenas coisas a serem feitas que muitas vezes ficam do lado, ficam batidas nessa lista de tarefas.

Essa aqui digamos que é mais ou menos o gargalo operacional.

Para isto que criamos uma metodologia que integra técnicas de SCRUM no Marketing Digital.

Com o SCRUM a gestão de projeto é pautada em prioridades, mais do que no cronograma.

Porque não adianta definir a melhor estratégia do mundo, se ninguém depois bota a mão na massa.

Este é um ponto subestimado por isso eu gosto de bater muito nessa tecla.

4. Recursos e Ferramentas a serem usadas

Muitas vezes se fala de estratégia, de estratégia e de estratégia, mas realmente o problema no marketing digital não é muito de estratégia, mas é quanto a otimização das ações operacionais.

E para as operações a gente precisa ferramentas, canais, gestão e operação.

Começamos pelo Outbound Marketing.

Podemos fazer uma prospecção via e-mail ou Linkedin ou ligação

Existem várias ferramentas. Nós usamos Ramper e Catacliente mas existem várias.

Prospecção via email

O Ramper faz tanto captura de contatos quanto disparos, ele ajuda a criar cadências.

Se você quiser mais informações pode entrar em contato.

Prospecção via Linkedin

Outro tipo de prospecção é via Linkedin, ou seja, via contato do Linkedin.

Pode ser feita manualmente ou via Catacliente que é uma ferramenta que permite criar disparos de mensagens em massa, um pouco mais semi-automatizados.

Lembrando que aqui não estamos falando de SPAM, estamos simplesmente tentando otimizar o nosso trabalho operacional. Tentando reduzir ao mínimo o tempo que vamos usar sem querer incomodar ninguém.

O nosso objetivo é chegar na frente do tomador de decisão, do Buyer Persona, e entender se ele pode ou não pode ser um cliente ideal para nós. Se a nossa solução vai ou não vai resolver o problema dele.

Prospecção via ligação

E aí obviamente tem também a ligação, a clássica ligação cold cal.

Nós não trabalhamos muito a cold call, porque existe um limite na otimização do trabalho de ligação: querendo ou não, tem que ser sempres uma pessoa falando com uma pessoa.

Ferramenta de gestão de projeto

Precisamos também de um software de gestão e de uma metodologia de gestão.

Nós usamos o software ASANA para a gestão, mas você pode usar o Trello, monday.com ou outros.

O ponto é: Software e a metodologia.

Você precisa de um método para poder otimizar as suas operações. Caso contrário todo mundo vai fazer um pouco de tudo e mal feito.

E este processo só funciona se a gente tiver ferramentas certas que trabalham nos canais certos.

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