Quando falamos em Estratégias de Marketing B2B, estamos nos referindo a empresas que vendem para outras empresas.
Ao contrário do B2C (business to consumer), quando a empresa vende diretamente para o cliente final.
No marketing digital para segmentos B2B isso é bastante importante porque a abordagem muda de segmento para segmento. Tanto referente à comunicação quanto ao ticket médio.
Portanto, quando definimos uma estratégia de marketing, precisamos avaliar se estamos falando de empresas B2B ou empresas B2C.
Planejamento de conteúdo
Quando é o momento ideal para começar a fazer conteúdo?
É de extrema importância entendermos o momento da empresa, isso referente a qualquer tipo de planejamento.
As vezes pode acontecer de termos a estratégia certa no momento errado.
Portanto, é importante fazer conteúdo, mas precisamos saber quando começar. E, principalmente, se há uma comunidade grande e engajada, pois, nesse caso, a distribuição é tão importante quando a criação do conteúdo.
Então, além de ter um conteúdo de qualidade e bem feito, é necessário ter para quem enviar, pessoas que vão consumi-lo.
O ideal é, portanto, começar criando uma boa base de contatos, uma geração de leads qualificados, para depois engajar com ela. Isso até para entender quais conteúdos serão relevantes para estes leads.
Inbound x Outbound
Outbound é quando a empresa faz o primeiro contato com o cliente, de dentro para fora.
Já o Inbound, de fora para dentro, ou seja, quando o cliente faz o primeiro contato com a marca.
Custuma-se relacionar o Outbound Marketing com B2B. Não porque não sirva para B2C e também não que Inbound Marketing não sirva para B2B.
Mas, voltando a falar sobre comunidade, quando estamos criando estratégias para criar uma base de contatos, no B2B.
Pequenas e médias empresas costumam ter pouca experiência na implementação de estratégias digitais. Isso significa que não possuem uma comunidade formada e a melhor forma de fazer isso é pelo Outbound Marketing.
O Outbound serve como abordagem inicial para quando você ainda não tem uma autoridade formada. E, depois, usar a abordagem Inbound Marketing para empresas B2B para engajar essa comunidade.
O processo de uma estratégia comercial B2B faz parte do programa mais amplo de Marketing.
Afinal esses setores são sempre próximos, principalmente para empresas novas.
O Marketing por si só existe para colocar seu produto no mercado, portanto o trabalho do marketing só termina de fato na venda.
A comunicação é apenas parte do marketing.
Então no B2B tradicional, como há um processo de venda consultiva, ou seja, o comercial entra em contato com o potencial cliente e começa a negociação, uma relação humana.
Portanto, esse trabalho precisa ser considerado também pelo marketing. O funil de vendas precisa estar incluso no funil de marketing.
A diferença é que para B2B, na parte final da venda após o potencial cliente mostrar interesse, a venda se torna consultiva.
No B2C, falando principalmente de e-commerce, essa relação humana não é necessária.
Então, toda essa parte de planejamento estratégico entra como marketing.
Tudo precisa estar devidamente definido, funil precisa estar estruturado, para uma geração de leads qualificados. Pois se não temos a base certa, provavelmente não vamos atingir o público desejado.
Qualificação
A qualificação de leads é primordial em setores B2B. Isso porque quando se trata de prospecção, o que mais temos no mercado são empresas que oferecem listas prontas.
Mas a geração de leads é uma coisa simples. Nesse caso o que importa mais é a qualidade e não a quantidade, pois não adianta nada ter contatos que não estão dispostos a comprar seus serviços.
E é aqui que entram dois critérios de qualificação.
- critério de qualificação por perfil, onde eu vejo no meu planejamento as características de cliente ideal (ICP),
- momento de compra, interesse. Afinal, o cliente precisa ter o problema que a sua solução resolve. E se esse problema não é prioritário, não adianta insistir na venda.
Quando não é prioritário, geralmente o cliente costuma comprar pelo preço.
No B2B o diferencial não costuma ser o preço, mas sim o serviço.
Para isso preciso tanto educar o potencial cliente quanto entender se ele está disposto para comprar seu produto como uma prioridade.
Account based Marketing
É muito comum no B2B, a ABM (Account Based Marketing) é o marketing baseado em contas (clientes). Conceito de que não é um marketing puramente comunicativo, mas tem o objetivo de venda.
Isso significa que se tem uma lista fechada. E quando isso acontece, como dito anteriormente, é preciso analisar se esta lista é qualificada. É uma lista de empresas bem definidas?
Portanto, ABM trabalha listas mais pequenas, eu não só quero uma lista de empresas com tais características, quero empresas específicas.
A diferença, nesse caso, é que não há automação, mas sim um trabalho manual onde vamos testar todos os canais possíveis para chegar até essas empresas. Pode ser prospecção ativa, eventos, indicação.
A utilização ou não desse trabalho vai depender do ticket médio da empresa. Se tenho uma lista de 300 empresas do Brasil inteiro, isso significa que o nicho é muito específico ou que o ticket médio é muito alto.
Conforme o produto é mais abrangente e o ticket médio é menor, amplia-se o leque. E com leque amplo, de empresas que posso atingir, não vale tanto a pena fazer uma lista fechada de empresas.
Nesse caso é melhor ter uma lista de características do ICP bem definidas e começar a fazer uma automação. Até porque, com isso, surgem mais concorrentes.
Marketing B2B e Prospecção Ativa B2B
No universo do marketing B2B, a prospecção ativa é uma peça-chave para o sucesso, e a NoTopo.com domina essa estratégia com maestria.
Por meio de abordagens personalizadas e direcionadas, a empresa identifica e contata leads qualificados de forma proativa, construindo relacionamentos sólidos e impulsionando as vendas.
Utilizando uma combinação de técnicas avançadas de marketing e uma compreensão profunda das necessidades do mercado, a NoTopo.com se destaca na geração de oportunidades de negócio e no fechamento de acordos lucrativos.
Dessa forma, o marketing B2B e a prospecção ativa se entrelaçam harmoniosamente, impulsionando o crescimento sustentável da NoTopo.com e de seus clientes.
Conclusão
Lidar com um mercado empresarial requer estratégias específicas que vão além do marketing tradicional.
O Marketing B2B desempenha um papel crucial na eficácia da gestão empresarial, pois concentra-se nas transações entre empresas, influenciando aquisições e parcerias.
É por meio do B2B que as empresas alcançam outras organizações de maneira direcionada e assertiva, fornecendo soluções personalizadas para suas necessidades.
Essa abordagem promove relacionamentos duradouros e colaborativos, contribuindo para o crescimento sustentável das empresas envolvidas.
Investir em estratégias de Marketing B2B significa não apenas alcançar, mas também cultivar conexões valiosas que impulsionam a eficiência e a prosperidade empresarial.
