Comecemos pela Definição de Público-alvo ou Público ideal: é o nome dado para o ‘grupo’ ideal de clientes da nossa empresa.
O cliente ideal é também chamado de ICP (Ideal Client Profile) que significa Perfil do Cliente Ideal.
Quando nós falamos sobre o público-alvo ou ICP da empresa, necessariamente estamos nos referindo aos consumidores na qual ela visa atingir. Para fixarmos melhor o entendimento, nós vamos mostrar um exemplo prático:
Vamos supor que a sua empresa atue no segmento de petshop, sendo assim, qual seria o público-alvo ou ICP?
Mais para frente, nós iremos propriamente abordar o passo a passo para definição de um público ideal (ICP), entretanto, já é possível ter uma noção no primeiro momento…
No caso hipotético do petshop, nós podemos dar uma breve definição que o público-alvo se consiste em pessoas que possuem animais domésticos em casa.
Portanto, se esse fosse o público-alvo da empresa, toda a estratégia seria voltada para vender e impactar este target.
Mas claro, a definição de público-alvo vai muito além disso, que é o que nós iremos apresentar hoje. Mas antes, qual é a importância em ter um público-alvo definido?
Qual a Importância de ter um Público-Alvo ou ICP?
Como nós falamos anteriormente, quando se tem um público-alvo, toda a estratégia da empresa será moldada visando atingir essas pessoas ‘certas’.
Portanto, quanto se pensa em seguir um modelo de abordagem com o público, como o inside sales, por exemplo, é de suma importância que a empresa tenha o entendimento de quem quer atingir.
Às vezes é muito comum encontrar negócios usando estratégias de marketing digital para impactar os seus públicos.
Entretanto, antes de começar a divulgar ou usar estratégias digitais para alavancagem de um negócio, é de suma importância a definição do público-alvo que deseja atingir.
Por esse e outros motivos, a definição de público-alvo é considerado um conceito base para a estruturação e crescimento de qualquer negócio.
Como Definir o Público Alvo ou ICP?
Assim como foi ressaltado o conceito e as suas importâncias, é de suma relevância que as empresas aprendam a definir o público-alvo que querem ter em seus negócios.
Por se tratar de um processo até a definição, a explicação será dividida em simples passos.
01. Conhecimento do Negócio:
Como princípio base, o conhecimento do negócio é um ponto chave no processo de estruturação do público alvo.
A frase: “conheça o negócio”, acaba gerando um campo muito amplo, afinal, praticamente todo empreendedor acredita conhecer a sua empresa.
Entretanto, nem sempre é assim…
Sendo assim, existem algumas perguntas que toda empresa deve se perguntar, e claro, encontrar as respostas. Por isso, nós iremos deixar algumas delas abaixo:
- Qual é o modelo de negócio? B2B ou B2C?
Esta é a primeira pergunta que toda empresa deve se fazer. Em qual modelo o negócio se encaixa? Existe um abismo entre o modelo B2B (Business to Business) e o B2C (Business to Consumer).
Às vezes o modelo de marketing b2b é completamente o oposto do marketing de negócios estruturados no B2C.
Essas diferenças vão muito além da área de marketing marketing, elas interferem em todo ecossistema da empresa.
Portanto, o conhecimento no negócio seu modelo influencia bastante!
Por isso, é essencial que a empresa conheça e identifique o modelo de negócio na qual ela está posicionada.
02. O que a empresa oferece?
Outra pergunta que uma empresa deve fazer é: “Qual a dor que eu resolvo?”
Uma coisa que é fato é a parte das vendas.
Toda empresa precisa vender, não importa se atua em serviços ou se vende um produto, a venda sempre será a base de todo negócio… Por isso, é muito relevante que cada empresa entenda muito bem aquilo que está oferecendo.
A questão do ‘qual público a empresa resolve a dor’ é uma alusão a solução que o produto ou serviço da empresa trará para o consumidor.
Por exemplo, uma oficina mecânica soluciona problemas nos carros dos clientes, no caso, ela acaba resolvendo algo que o cliente está necessitando (uma dor).
03. O quanto o produto é acessível para o público-alvo?
Não adianta nada ter uma super ideia de produto e o público não entender entender aquilo que ele resolve. Por isso, quando nós falamos da ‘acessibilidade’ do produto, estamos nos referindo exclusivamente a compreensão do cliente.
É muito importante frisarmos isto: A questão de ser acessível não está ligada ao preço do produto, e sim, ao ‘nível’ de facilidade do consumidor para entender aquilo que a sua empresa está vendendo.
Por exemplo:
Uma empresa que atua na área de biomedicina molecular consegue atender a todos os públicos? Não, pois não é um serviço que uma pessoa ‘comum’ entenderia e necessitaria. Por isso, podemos considerar que não é um produto acessível para todos os públicos
“Afinal, como posso encontrar o meu público-alvo?”
Para concluir, e definitivamente encontrar o público-alvo, é bastante simples, basta conectar cada resposta e perceber qual público se adequa a elas.
Entendendo o modelo de negócio, já será filtrado o público que possivelmente será ideal atender.
Supondo que uma empresa queira vender para outras empresas, já poderá excluir todos os consumidores ‘pessoa física’… Sabendo com precisão aquilo que a empresa oferece, já será possível entender qual público se conecta com a solução apresentada, e assim ficará tudo mais prático.
Chegando novamente em um exemplo, é possível entender com maior nitidez:
Voltando ao caso hipotético do PetShop: Supondo que um dono de petshop e tenha tido todas as respostas para as perguntas, então, será anotado da seguinte maneira:
- Modelo B2C
- Serviços de alto padrão para cuidados com animais domésticos
- Serviço acessível para o público de classe média alta
Portanto, compilando esses dados, se torna possível chegar em um público-alvo:
- Todos os sexos
- 18-70 anos
- Classe A e B
- Possuem animais domésticos
Esse é um exemplo simples e prático de como pode se utilizar destas perguntas para encontrar um público-alvo.
Marketing para Público Alvo:
Quando se tem um público-alvo em mente, fica muito mais fácil a geração de leads qualificados, afinal, a empresa estará com foco total no seu público ideal. Outro ponto que o público-alvo possibilita é a versatilidade para usar como estratégia o Inbound e Outbound Marketing…
Se a sua empresa precisa encontrar o público-alvo ideal de modo mais profissional e com uma maior precisão, nós recomendamos que procurem por profissionais qualificados. Particularmente, nós somos um exemplo de profissionais que são aptos a prestar este tipo de serviço e fazer com que empresas consigam encontrar o público-alvo, melhorar o marketing, e até mesmo alavancar as vendas usando a internet.
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