Marketing B2B – Estratégias para o seu negócio

Marketing B2B

Quando falamos em marketing B2B, estamos nos referindo a empresas que vendem para outras empresas.

Ao contrário do B2C (business to consumer), quando a empresa vende diretamente para o cliente final.

No marketing digital para segmentos B2B isso é bastante importante porque a abordagem muda de segmento para segmento. Tanto referente à comunicação quanto ao ticket médio.

Portanto, quando definimos uma estratégia de marketing, precisamos avaliar se estamos falando de empresas B2B ou empresas B2C.


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Planejamento de conteúdo

Quando é o momento ideal para começar a fazer conteúdo?

É de extrema importância entendermos o momento da empresa, isso referente a qualquer tipo de planejamento.

As vezes pode acontecer de ter a estratégia certa no momento errado.
Portanto, é importante fazer conteúdo, mas precisamos saber quando começar. E, principalmente, se há uma comunidade grande e engajada, pois, nesse caso, a distribuição é tão importante quando a criação do conteúdo.

Então, além de ter um conteúdo de qualidade e bem feito, é necessário ter para quem enviar, pessoas que vão consumi-lo.

Portanto, o ideal é começar criando uma boa base de contatos, uma geração de leads qualificados, para depois engajar com ela. Isso até para entender quais conteúdos serão relevantes para estes leads.

Inbound x Outbound

Outbound é de dentro para fora, quando a empresa faz o primeiro contato com o cliente.

Já o Inbound, de fora para dentro, é quando o cliente faz o primeiro contato com a marca.

Custuma-se relacionar o Outbound Marketing com B2B. Não porquê não sirva para B2C e também não que Inbound Marketing não sirva para B2B.

Mas, voltando a falar sobre comunidade, quando estamos criando estratégias para criar uma base de contatos, no B2B.

Pequenas e médias empresas costumam ter pouca experiência na implementação de estratégias digitais. Isso significa que não possuem uma comunidade formada e a melhor forma de fazer isso é pelo Outbound Marketing.

O Outbound serve como abordagem inicial para quando você ainda não tem uma autoridade formada. E, depois, usar a abordagem Inbound para engajar essa comunidade.

No marketing B2B, o processo comercial faz parte do Marketing. Afinal esses setores são sempre próximos, principalmente para empresas novas.

O Marketing por si só existe para colocar seu produto no mercado, portanto o trabalho do marketing só termina de fato na venda.
A comunicação é apenas parte do marketing.

Então no B2B tradicional, como há um processo de venda consultiva, ou seja, o comercial entra em contato com o potencial cliente e começa a negociação, uma relação humana.

Portanto, esse trabalho precisa ser considerado também pelo marketing. O funil de vendas precisa estar incluso no funil de marketing.

A diferença é que para B2B, na parte final da venda após o potencial cliente mostrar interesse, a venda se torna consultiva.

No B2C, falando principalmente de e-commerce, essa relação humana não é necessária.

Então, toda essa parte de planejamento estratégico entra como marketing.
Tudo precisa estar devidamente definido, funil precisa estar estruturado, para uma geração de leads qualificados. Pois se não temos a base certa, provavelmente não vamos atingir o público desejado.

Qualificação

A qualificação de leads é primordial em setores B2B. Isso porquê quando se trata de prospecção, o que mais temos no mercado são empresas que oferecem listas prontas.

Mas a geração de leads é uma coisa simples. Mas nesse caso o que importa mais é a qualidade e não a quantidade, pois não adianta nada ter contatos que não estão dispostos a comprar seus serviços.

E é aqui que entram dois critérios de qualificação.

  • critério de qualificação por perfil, onde eu vejo no meu planejamento as características de cliente ideal (ICP),
  • momento de compra, interesse. Afinal, o cliente precisa ter o problema que a sua solução resolve. E se esse problema não é prioritário, não adianta insistir na venda.
    Quando não é prioritário, geralmente o cliente costuma comprar pelo preço.

No b2b o diferencial não costuma ser o preço, mas sim o serviço

Para isso preciso tanto educar o potencial cliente quanto entender se ele está disposto para comprar seu produto como uma prioridade.

Account based Marketing

Muito comum no B2B, a ABM (Account Based Marketing) é o marketing baseado em contas (clientes). Conceito de que não é um marketing puramente comunicativo, mas tem o objetivo de venda.

Isso significa que se tem uma lista fechada. E quando isso acontece, como dito anteriormente, é preciso analisar se esta lista é qualificada. É uma lista de empresas bem definidas?

Portanto, ABM trabalha listas mais pequenas, eu não só quero uma lista de empresas com tais características, quero empresas específicas.

A diferença, nesse caso, é que não há automação, mas sim um trabalho manual onde vamos testar todos os canais possíveis para chegar até essas empresas. Pode ser prospecção ativa, eventos, indicação.

A utilização ou não desse trabalho vai depender do ticket médio da empresa. Se tenho uma lista de 300 empresas do Brasil inteiro, isso significa que o nicho é muito específico ou que o ticket médio é muito alto.

Conforme o produto é mais abrangente e o ticket médio é menor, amplia-se o leque. E com leque amplo, de empresas que posso atingir, não vale tanto a pena fazer uma lista fechada de empresas.

Nesse caso é melhor ter uma lista de características do ICP bem definidas e começar a fazer uma automação. Até porque, com isso, surgem mais concorrentes.


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