Manual de vendas: o que é e para que serve?

playbook de vendas

Entenda o passo a passo para utilizar um Manual de Vendas no departamento comercial da sua empresa. Veja a metodologia utilizada na NoTopo.

1) O que é um Manual de Vendas?

Manual de Vendas é um manual que contém todo o passo a passo para que o setor comercial consiga obter constância nos insights e tarefas do dia a dia, visando realizar uma venda. Ele serve como um guia estratégico com os pontos a serem seguidos durante as etapas de relacionamento com o futuro cliente, sendo um material de apoio para a Inteligência Comercial.


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2) Quais os objetivos do Manual de Vendas?

Podemos considerar que o Manual de Vendas é a “bíblia” do setor comercial. Além das metodologias envolvidas no projeto, nele encontramos o passo a passo dos processos estruturados internamente, enfatizando a padronização das ações a serem executadas no processo de vendas de uma empresa.

3) Formato do Manual de Vendas

Quanto mais completo melhor! Disponibilizar o Manual de Vendas em um formato editável e com o maior número de referências possíveis (links, vídeos, exemplos em imagens), é essencial para o entendimento de todos. Uma opção válida é deixar o material com opção de “comentários”, onde o time consegue abordar alguns pontos, no próprio documento, para que todos fiquem cientes das questões descritas. 

Aqui na NoTopo utilizamos o Google Docs.

4) Quem deve ser o responsável pela criação do Manual de vendas?

Ninguém melhor para falar sobre você do que você mesmo! Assim como todos os setores, o setor comercial e suas tarefas operacionais exigem experiência e aptidões que são vivenciadas diariamente. Tendo isso em mente, o ideal é que o Manual de vendas seja criado por quem vivencia tais experiências do outbound. Isso faz com que o manual seja ainda mais condizente com a realidade dos processos do setor. 

5) Descrição dos processos

Assim como um roteiro, o Playbook de Vendas (pode-se chamar Playbook ou Manual, é a mesma coisa) deve seguir uma ordem! Imaginemos o processo comercial: Identificamos a persona, a jornada de compra do consumidor, os principais comportamentos do segmento (no caso de uma Estratégia de Marketing para B2B), para, aí sim, começar a atacar e prospectar o mercado. Sem esse processo primário, nossos esforços seriam jogados fora por não sabermos qual é o nosso ICP e Buyer Persona, correto?

Assim deve ser o Playbook de Vendas. Ele deve seguir um “roteiro” com os primeiros pontos a serem abordados pelo setor, dando sequência tanto para os processos internos, quanto para as ferramentas e metodologias de prospecção. Ter isso invertido pode proporcionar um baixo desempenho do time, levando em consideração que eles primeiro farão a prospecção para depois entender e analisar qual é o perfil ideal de empresa a ser “atacado”.

6) Integração de funil de marketing e venda

Marketing e Comercial devem seguir lado a lado quando o assunto é prospecção de clientes. No entanto, vale lembrar que isso só vai funcionar se os times estiverem bem alinhados, fazendo com que o processo se mantenha de forma colaborativa. Tendo em mente que o time de marketing nutre e engaja o lead para ter um lead scoring (“score”) desejável, é nesse momento que ocorre a passada de bastão, onde o time comercial entra em cena para prospectar o futuro cliente, que, de certa forma, já está familiarizado com a marca por ter sido engajado pelo marketing com um conteúdo relevante e segmentado de acordo com cada cluster de cliente.

A integração deve ser alinhada e revisada frequentemente para garantir a agilidade nos resultados, já que o lead deve continuar “quente” para ser abordado pelo time de vendas.

7) Deixe clara a relação entre marketing e vendas

Como mencionado anteriormente, o processo entre os dois setores deve ser claro, otimizado e bem alinhado entre as equipes para que tudo ocorra da forma mais colaborativa possível. Entender e mensurar as expectativas de entrega de cada setor, é primordial para ter resultado. E com isso, saber quando o lead deve ser passado para o comercial ou vice versa. 

8) Esclareça resultados, métricas e relatórios de vendas

Alinhar expectativas no processo de Venda Consultiva com o cliente é essencial para fechar negócio e evitar futuro churn. E isso não seria diferente entre os times internos.

Ter metas bem definidas, mensuráveis e alcançáveis é o segredo para manter o fluxo previsível do processo. Assim, é possível evitar transtornos, tanto da parte entregável, quanto da motivação do time com relação a entender o que, de fato, a empresa espera deles. Estabelecer um “Operational Performance Indicators (OPI)” ajudará você a ter resultados alinhados com as expectativas da empresa.

Deixar claro que nesse processo que o intuito é garantir que o mesmo seja eficiente na passada de bastão entre as equipes.

9) Deixe todo conteúdo à disposição de todos

De nada adianta elaborar um Manual de Vendas se este não for disponibilizado para todos os envolvidos no time/projeto. Além de orientar e guiar o processo de vendas, ele servirá também como “material de apoio” para os novos talentos que entrarem no setor. Se todos estiverem acesso ao manual, será muito mais fácil e ágil consultá-lo para sanar possíveis dúvidas e manter o processo padronizado.

10) Conclusão

Para ter alinhamento e ações rotineiras de forma processualizada, é indicado ter o manual com acesso para todos os vendedores.

Um processo comercial bem estruturado pode fazer milagres quando o assunto é produtividade, agilidade e entrega dos vendedores. Disponibilizar um modelo para os vendedores será um divisor de águas na estruturação do seu time.

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