Entenda o passo a passo para utilizar um Manual de Vendas no departamento comercial da sua empresa. Veja a metodologia utilizada na NoTopo.
1) O que é um Manual de Vendas?
Manual de Vendas é um manual que contém todo o passo a passo para que o setor comercial consiga obter constância nos insights e tarefas do dia a dia, visando realizar uma venda.
Ele serve como um guia estratégico com os pontos a serem seguidos durante as etapas de relacionamento com o futuro cliente, sendo um material de apoio para a Inteligência Comercial.
2) Quais os objetivos do Manual de Vendas?
Podemos considerar que o Manual de Vendas é a “bíblia” do setor comercial.
Além das metodologias envolvidas no projeto, nele encontramos o passo a passo dos processos estruturados internamente, enfatizando a padronização das ações a serem executadas no processo de vendas de uma empresa.
3) Formato do Manual de Vendas
Quanto mais completo melhor! Disponibilizar o Manual de Vendas em um formato editável e com o maior número de referências possíveis (links, vídeos, exemplos em imagens), é essencial para o entendimento de todos.
Uma opção válida é deixar o material com opção de “comentários”, onde o time consegue abordar alguns pontos, no próprio documento, para que todos fiquem cientes das questões descritas.
Aqui na NoTopo utilizamos o Google Docs.
4) Quem deve ser o responsável pela criação do Manual de vendas?
Ninguém melhor para falar sobre você do que você mesmo!
Assim como todos os setores, o setor comercial e suas tarefas operacionais exigem experiência e aptidões que são vivenciadas diariamente.
Tendo isso em mente, o ideal é que o Manual de vendas seja criado por quem vivencia tais experiências do Outbound Marketing e prospecção ativa.
Isso faz com que o manual seja ainda mais condizente com a realidade dos processos do setor.
5) Descrição dos processos
Assim como um roteiro, o Playbook de Vendas (pode-se chamar Playbook ou Manual, é a mesma coisa) deve seguir uma ordem!
Imaginemos o processo comercial: Identificamos a persona, a jornada de compra do consumidor, os principais comportamentos do segmento (no caso de uma Estratégia de Marketing para B2B), para, aí sim, começar a atacar e prospectar o mercado. Sem esse processo primário, nossos esforços seriam jogados fora por não sabermos qual é o nosso ICP e Buyer Persona, correto?
Assim deve ser o Playbook de Vendas.
Ele deve seguir um “roteiro” com os primeiros pontos a serem abordados pelo setor, dando sequência tanto para os processos internos, quanto para as ferramentas e metodologias de prospecção.
Ter isso invertido pode proporcionar um baixo desempenho do time, levando em consideração que eles primeiro farão a prospecção para depois entender e analisar qual é o perfil ideal de empresa a ser “atacado”.
6) Integração de funil de marketing e funil de vendas
Marketing e Comercial devem seguir lado a lado quando o assunto é prospecção de clientes.
No entanto, vale lembrar que isso só vai funcionar se os times estiverem bem alinhados, fazendo com que o processo se mantenha de forma colaborativa.
Tendo em mente que o time de marketing nutre e engaja o lead para ter um lead scoring (“score”) desejável, é nesse momento que ocorre a passada de bastão, onde o time comercial entra em cena para prospectar o futuro cliente, que, de certa forma, já está familiarizado com a marca por ter sido engajado pelo marketing com um conteúdo relevante e segmentado de acordo com cada cluster de cliente.
A integração entre funil de marketing e funil de vendas deve ser alinhada e revisada frequentemente para garantir a agilidade nos resultados, já que o lead deve continuar “quente” para ser abordado pelo time de vendas.
Existem plataformas no mercado que permitem implementar um sistema de funil de vendas gratuitos
7) Deixe clara a relação entre marketing e vendas
Como mencionado anteriormente, o processo entre os dois setores deve ser claro, otimizado e bem alinhado entre as equipes para que tudo ocorra da forma mais colaborativa possível.
Entender e mensurar as expectativas de entrega de cada setor, é primordial para ter resultado. E com isso, saber quando o lead deve ser passado para o comercial ou vice versa.
8) Esclareça resultados, métricas e relatórios de vendas
Alinhar expectativas no processo de Venda Consultiva com o cliente é essencial para fechar negócio e evitar futuro churn. E isso não seria diferente entre os times internos.
Ter metas bem definidas, mensuráveis e alcançáveis é o segredo para manter o fluxo previsível do processo.
Assim, é possível evitar transtornos, tanto da parte entregável, quanto da motivação do time com relação a entender o que, de fato, a empresa espera deles.
Estabelecer um “Operational Performance Indicators (OPI)” ajudará você a ter resultados alinhados com as expectativas da empresa.
Deixar claro que nesse processo que o intuito é garantir que o mesmo seja eficiente na passada de bastão entre as equipes.
9) Deixe todo conteúdo à disposição de todos
De nada adianta elaborar um Manual de Vendas se este não for disponibilizado para todos os envolvidos no time/projeto.
Além de orientar e guiar o processo de vendas, ele servirá também como “material de apoio” para os novos talentos que entrarem no setor.
Se todos estiverem acesso ao manual, será muito mais fácil e ágil consultá-lo para sanar possíveis dúvidas e manter o processo padronizado.
10) Manual de vendas e Prospecção Ativa B2B
O Manual de Vendas e Prospecção Ativa B2B da NoTopo.com oferece uma abordagem abrangente e estratégica para impulsionar o sucesso nas vendas empresariais.
Com um foco direcionado para a prospecção ativa, o manual destaca as melhores práticas para identificar e abordar leads qualificados, maximizando as oportunidades de negócios.
Ao fornecer insights valiosos sobre como otimizar o processo de vendas e alavancar efetivamente os canais B2B, o manual capacita as equipes de vendas a alcançarem resultados excepcionais.
Com uma combinação de táticas comprovadas e estratégias inovadoras, o manual de vendas é um recurso essencial da NoTopo.com é indispensável para empresas que buscam se destacar no mercado B2B.
Conclusão
Para ter alinhamento e ações rotineiras de forma processualizada, é indicado ter o manual com acesso para todos os vendedores.
Um processo comercial bem estruturado pode fazer milagres quando o assunto é produtividade, agilidade e entrega dos vendedores. Disponibilizar um modelo para os vendedores será um divisor de águas na estruturação do seu time.
