O Funil de Marketing começa fora do funil de venda. Caso esse conceito seja novo para você, confira o post com tutorial e explicação de cada etapa do funil.
Lembrando, que esse post faz parte do Playbook de Vendas da NoTopo e foi publicado completo aqui no nosso blog.
No início do Funil de Marketing, identificamos 3 origens de potenciais clientes:
- Outbound
- Inbound
- Indicação
- Inbound é uma palavra inglesa que significa ‘de fora para dentro’ e descreve a situação em que o potencial cliente (fora da empresa ) faz o primeiro contato com a marca (dentro da empresa).
- Outbound é uma palavra inglesa que significa ‘de dentro para fora’ e descreve a situação em que a marca (dentro da empresa) faz o primeiro contato com o potencial cliente (fora da empresa ).
- Indicação – quando um conhecido (amigo ou cliente) ou afiliado indica nossa marca ou produto para um potencial cliente.
Para saber mais sobre a diferença entre Inbound e Outbound, pode assistir o vídeo clicando na imagem que segue:
Cada uma destas fontes de clientes potenciais determina uma abordagem diferente nos primeiros contatos.
Vamos entender cada uma das etapas do Funil de Marketing, antes do potencial cliente entrar no Funil de Vendas.
Inbound no funil de Marketing
- Visitas
O contato começa a interagir com a marca via blog ou sua página nas redes sociais ou anúncios (geralmente não interruptivos*).
Este seria o primeiro contato com sua marca que, na jornada de Inbound, chamamos de ‘visitas’.
*Um anúncio é considerado interruptivo (pois interrompe o que o usuário está fazendo). A literatura geral associa um anúncio a um trabalho de outbound. No entanto, nós gostamos de fazer uma diferença entre interruptivo e outbound. Tendo definido outbound como a situação em que a marca faz o primeiro contato ativo com o usuário (potencial cliente), nós consideramos um anúncio interruptivo como parte de uma estratégia de inbound e não outbound. Isso porque afinal de contas é o usuário que decide se clicar ou não no anúncio e fazer o primeiro contato com sua marca. Isso independentemente do fato que o anúncio possa interromper a experiência dele.
- Leads
Após uma ou mais visitas no seu site ou nos seus perfis sociais, o potencial cliente pode decidir de se cadastrar na sua base de contatos, para receber mais informações da sua empresa, seu produto, etc.
Quando um contato se cadastra na sua base, ele se torna um Lead.
Lead significa trilha em inglês, seria a trilha até o cliente. É um conceito referente mais a uma abordagem Inbound Marketing do que Outbound Marketing. No entanto é bom deixar claro que o fato que alguém se cadastre na sua base, não necessariamente significa que está interessado no seu produto. Talvez esteja simplesmente interessado no seu conteúdo. Esta pessoa pode então ter FIT, mas não necessariamente estar no momento de compra, assim uma abordagem comercial, nesta fase, poderia ser prematura (por exemplo se ele se cadastrou para receber seus posts de Blog ou para baixar um ebook). Por isso que introduzimos o conceito de Smart Lead.
- Lead vs Prospect
De forma geral o que caracteriza um prospect são as caraterísticas de qualificação de FIT feitas pelo pessoal da empresa (de marketing ou comercial). Isso independentemente dele ter feito ou não contato com sua empresa.
Já o lead define um primeiro contato estabelecido pelo fato de alguém da nossa empresa ter um número de telefone ou email do potencial cliente.
Não existe necessariamente uma relação direta entre lead e prospect, pois poderíamos ter alguém qualificado para venda mas sem ter o contato da pessoa, ou poderíamos ter o contato da pessoa antes da qualificação.
Na maioria das vezes, o potencial cliente é considerado Prospect em uma posição mais no fundo do funil de venda, considerando que primeiramente é feito o contato (lead) e depois a qualificação.
- Smart Lead vindo do Inbound
Quando um lead mostra interesse ativo para seu produto e seu serviço, ele pede para falar com alguém do comercial da sua empresa.
Neste momento se torna Smart Lead (lead inteligente).
Mesmo assim ainda precisa ser qualificado, ou seja, precisamos avaliar se este contato tem as caraterísticas para comprar o nosso produto e se o nosso produto realmente resolve os problemas dele.
Um lead interessado entra no funil de Venda e é abordado pelo time Comercial.
Outbound no funil de Marketing
Como explicado anteriormente no Outbound é alguém da sua empresa que faz o primeiro contato com o prospect (potencial cliente).
Para otimizar o nosso processo, é interessante prospectar somente os prospects que realmente são potenciais clientes, o que no capítulo da Inteligência Comercial chamamos de ICP (Ideal Client Profile = Perfil do Cliente Ideal).
O trabalho de prospecção em si, é feito pelo SDR (Sales Development Representative = Representante de Desenvolvimento das Vendas) ou pessoal de pré-vendas.
- Smart lead vindo do Outbound
Um smart lead ou lead inteligente é aquele lead que tem potencial de se tornar um cliente, mas ainda não passou pela fase de qualificação.
Como para o lead vindo do Inbound, um lead interessado entra no funil de Venda e é abordado pelo time Comercial.
Indicação no funil de Marketing
Neste caso o prospect é indicado por um amigo ou cliente e provavelmente já está ciente dos nossos produtos e poderia entrar já no funil de venda.
Se foi um cliente que indicou nosso serviço, a indicação é a fonte mais rápida para fechar um negócio, pois o novo prospect já tem uma boa ideia da qualidade do produto que vendemos..
A retenção dos clientes atuais é assim importante quanto a prospecção de novos clientes, para que eles possam indicar novos e para que possamos fazer ações de up-sell (vender mais do mesmo produto para o mesmo cliente), ou cross-sell (vender outro produto para o mesmo cliente).
