O processo para Geração de Leads qualificados depende da situação da sua empresa.
Se ela opera no mercado B2B e está começando agora, precisa de Outbound Marketing.
Neste post iremos abordar a importância de estruturação de um processo concreto para geração de leads qualificados para podermos ter sucesso com o processo de prospecção.
Por sucesso, queremos dizer que o lead se torna um cliente de uma forma previsível.
Nele você verá a assertividade em abordar Inbound Marketing x Outbound Marketing em sua empresa.
Posicionamento de marca na internet para gerar leads passivamente
Quanto mais relevante a presença da sua marca na internet e quanto mais claro o posicionamento dela, o propósito da sua empresa, mais natural será a captação de leads pelo seu site de forma passiva, pois as pessoas chegam no seu site (pois é relevante) e entendem de cara o que ele oferece (clareza de posicionamento de marca).
Neste caso, aumentar o número de leads recebidos mensalmente pode ser fácil! Difícil é fazer a qualificação desses leads de forma estrutural para maximizar o número de Oportunidades entregues para o time comercial.
Você deve estar pensando: COMO ASSIM?
Isso porque a Geração de Leads qualificados dependem de Estratégias como Inbound Marketing.
Geração de Leads qualificados com Inbound Marketing
É um projeto de médio a longo prazo que precisa de tempo de maturação do lead para qualificação e geração de oportunidade para o departamento comercial.
Para muitas empresas, receber um grande volume de contatos (através de táticas de curto prazo como compra de listas) pode atrapalhar mais do que ajudar o time de vendas, dado que grande parte das tentativas de contatos com estes leads será frio (ligações, emails, etc).
Fazendo com que a entrada de lead no topo do funil aumente, no entanto, a taxa de conversão do processo inteiro diminui ao invés de aumentar proporcionalmente ou, ao menos, seguir uma tendência.
Passo-a-passo para Geração de Leads qualificados com Inbound Marketing
Muito embora essa ainda seja uma faca de dois gumes, não há como pensar em Estratégias de Marketing Digital, que tem como objetivo aumentar a receita da empresa, sem pensar em Estratégias de Geração de Leads, que seguem os passos abaixo, em sua maioria:
- Atração – Divulgação de produtos e serviços através de Google Ads, Facebook Ads, links orgânicos, promoção de conteúdos, etc;
- Conversão -Conteúdos interessantes como moeda de troca para pedir email e nome aos leads que entram no site.
- Relacionamento – E-mail marketing para ativação, nutrição e qualificação do lead.
- Venda consultiva.
- Análise do resultados
Tudo isso engloba o Inbound.
Para isso, há necessidade de um planejamento estratégico bem definido!
Todos estes passos precisam ser seguidos somente uma vez que for bem desenhado o Buyer Persona (o Buyer Persona representa o tomador de decisão ou o influenciador de decisão dentro da empresa alvo da sua estratégia de Marketing B2B).
Geração de Leads qualificados com Outbound Marketing
Como dito no início, se sua empresa está começando agora com o Marketing B2B, o Outbound é a melhor solução.
Em palavras simples esta abordagem se traduz na possibilidade de geração de leads mais ativa, proativa.
Envolve a prospecção através de ferramentas que possibilitam localizar empresas que tem o FIT do seu ICP e acionar suas Buyer Personas.
Essa estratégia é indicada para empresas do segmento B2B (Business to Business) muito nichadas ou então empresas que querem encurtar o processo de recebimento de leads qualificados para o comercial ativar.
Importante frisar que tanto no Inbound como no Outbound quem faz a a qualificação é o time comercial.
Quem faz o que na geração e qualificação dos leads
É importante frisar como a qualificação tanto dos leads de Inbound, quanto os leads de Outbound, é feita pelo time comercial.
O departamento de marketing fica responsável pela geração de leads de Inbound. por nutrir as leads até elas mostrarem interesse em falar com alguém do comercial.
A partir daí o departamento comercial começa a investir nesse lead para qualificá-lo, fazer a proposta e fechar a venda consultiva.
Quanto à abordagem de Outbound, o departamento comercial começa o trabalho já na inteligência comercial, definição do ICP, prospecção, geração de leads e qualificação.
Então em caso de Outbound, muitas vezes o time comercial é também responsável pela geração de leads.
Isso envolve a criação de um volume de contatos a serem acionados pelo time de pré-venda, de forma mais fria, sem qualificação.
Essa é uma prática para conseguir ativação de possíveis clientes, através de engajamento com intensão de interesse.
Como escolher entre Inbound e Outbound
Uma consultoria de vendas B2B (Business to Business) especializada em Marketin Digital ajuda empresa entender o que é mais eficiente e melhor para que o time de marketing e comercial consigam trabalhar em conjunto para:
- Otimização do processo;
- Maximização do topo do funil;
- Aumento na taxa de conversão.
- Maximização de oportunidades;
- Maximização de SQLs;
- Previsibilidade no alcance de novos clientes.
Sendo o Inbound uma Estratégia que depende de muitas táticas, que exige bastante planejamento e construção de material, indicamos para nossos clientes de segmentos B2B (Business to Business), que precisam de resultados a curto prazo, iniciarem com o Outbound Marketing.
Como o Outbound é ativação e prospecção, foca-se muito pouco em Posicionamento da Marca e mais em prospecção ativa, por exemplo, como no caso do AMB (Account Based Marketing): trabalhando por listas de leads, potenciais ICP.
No entanto, assim como o Outbound não consegue converter todas as oportunidades em clientes, não deveremos descartar o fluxo de interação com essas pessoas.
Para isso usamos o Inbound, para manter esses leads num fluxo di comunicação e relacionamento até eles se tornarem SQL (qualificados para a venda) para apresentarmos a proposta comercial e finalmente torná-los em clientes.
