Você já usou algumas ferramentas de Outbound Marketing para suas campanhas de prospecção?
Deu certo?
Deixe um comentário aqui embaixo sobre qual você usou e o que achou!!
Afinal, para que realmente servem as ferramentas de Outbound Marketing?
Na época das fórmulas do sucesso, a divulgação de milagres dentro uma Estratégia de Marketing Digital fazia parte do nosso dia a dia.
Isso vale muito no mundo dos produtos SaaS (Software as a Service).
Parece que só contratando esta ou aquela plataforma, você vai resolver os seus problemas, ou seja, a plataforma vai resolver tudo por você.
Infelizmente pouco é enfatizado o fato que uma plataforma, mesmo a melhor do mundo, não te leva para lugar nenhum sem você primeiramente ter desenvolvido um processo estruturado e bem definido.
Isso vale tanto no mundo do Inbound Marketing, onde ainda demasiada gente acha que a plataforma vai trazer novos clientes.
Ai este pessoal acaba subindo listas para disparos, deixando o uso da ferramentas de Outbound parado em campanhas de e-mail marketing.
Em uma conversa com o pessoal da RD Station entendi que 80% das empresas que trabalham Inbound Marketing usam a plataforma puramente para fim de disparo de e-mail marketing.
Mas isso vale também para plataformas de Outbound Marketing, que são divulgadas como “ferramenta de venda”.
Porque as plataformas de Marketing e Venda são todas em versão Beta?
Uma plataforma em si, nunca, nunca vai te dar resultados sozinha.
Ainda mais no dia de hoje em que todos os software são lançado em versão Beta.
A versão Beta é a versão do software ainda em fase de teste e, para isso, geralmente ainda não está madura para o cliente final. Hoje, porém, a maioria das plataformas é lançada no mercado na versão Beta e os testes são feitos com o cliente final. O mesmo cliente, agora sempre mais acostumado a trabalhar com software não perfeito e feliz de dar um feedback proativo, na verdade ajuda de graça a desenvolver uma versão melhor do software.
Desta forma, nenhuma plataforma entrega não mais de 50% da funcionalidades que prometem.
Até as excelências como Google ou Facebook, tem bugs sérios de cadastro e configurações, imagine empresas de tamanho muito menor ou novas Startups?
Não é uma crítica às empresas de SaaS, simplesmente precisa-se assumir o fato que todas as plataformas de software têm bastante bugs.
Portanto não é indicado confiar nelas para resolver os próprios problemas de processo.
É o efeito colateral do Design Thinking.
Plataformas de Outbound Marketing no mercado, mais usadas, com principais caraterísticas:
Segue uma lista de plataformas que podem ajudar na sua estratégia de prospecção ativa:
- Reev – tem indicação de ser mais robusta do que o Ramper, com taxa de bounce de 0% dos contatos capturados. (NB: a taxa de bounce identifica a quantidade de contatos capturados que não existem). No entanto a captura de contato acontece via plataforma terceira. Não tem limite de disparo de emails por mês.
- Exact Sales – também terceiriza a captura de contatos externos, no entanto achei meio cara, de 70 centavos por contato capturado. Não souberam passar a taxa de bounce.
- Dux-soup – extensão de Google Chrome a ser usada diretamente no Linkedin
- Meet Leonard – extensão de Google Chrome a ser usada diretamente no Linkedin.
- Find-that-lead – tem a versão gratuita com um limite de capturas por dia. A versão pro inclui automação.
- Ramper – até 500 contatos capturados/mês via extensão de Chrome nativa da plataforma. No entanto pode apresentar um bounce de até 60%. Até 3,000 emails enviados por mês.
Qual é a melhor forma de usar uma ferramentas de Outbound Marketing?
A prospecção ativa chama-se Outbound Marketing e não Outbound Sales.
E sabe por que?
Porque o objetivo não é a plataforma vender por você.
O objetivo da plataforma é simplesmente abrir a porta da empresa que poderia ser seu cliente ideal.
Lembre-se de que o Outbound Marketing on-line se aplica apenas ao mercado B2B (Business to Business = quando uma empresa vende para outra empresa). No caso do mercado B2C (Business to Consumer = quando uma empresa vende para o consumidor final), o Outbound Marketing seria reduzido a um simples Telemarketing, uma estratégia com a qual não lidamos neste portal.
Então você terá a oportunidade de apresentar seu produto por meio do seu processo comercial.
No entanto, se você não tiver um diferencial claro de produto ou um processo comercial estruturado, a plataforma de Outbound só vai gerar mais frustrações.
E você pensará que não funciona, que para você não funciona, que para sua empresa não funciona.
Da mesma exata forma como sempre mais ouve-se muito: Facebook, Google, Marketing por e-mail, eles não funcionam para mim.
Em todos esses casos, não é a ferramenta que não funciona, mas o uso dela da forma errada, no momento errado, com a expectativa de que a ferramenta possa trazer os resultados desejados.
A ferramenta de prospecção ativa não vende para você. Ponto final!
Na NoTopo.com temos desenvolvido uma metodologia que integra várias ferramentas, muitas delas na versão gratuitas, para Implementar um processo de Prospecção Ativa B2B focado no seu público alvo.
Estratégia integrada: Como aumentei a taxa de propostas em 150% em um mês
O Outbound Marketing tem dado frutos muito bons aqui na NoTopo, após alinharmos a inteligência comercial e realmente entendermos qual é a comunicação que interessa o nosso Buyer Persona e quais são os canais mais estratégicos.
Com ações de prospecção ativa, tanto nas buscas do Google quanto no LinkedIn, conseguimos alimentar nossa base das cadências do Ramper e também no CRM.
Sempre divulgando apenas uma dor em cada disparo para divulgar da maneira mais eficiente e explicativa os nossos serviços.
Também trabalhamos o comercial em conjunto com o marketing, que é responsável por trazer leads qualificados do site e dos disparos de e-mail.
Com isso, conseguimos aumentar em 150% a taxa de envio de propostas em um mês.
E com uma equipe muito bem alinhada sobre o nosso propósito como empresa, conseguimos fechar 3 clientes novos em 3 dias!
Como estamos falando de uma Estratégia de Marketing Digital para segmento B2B, sabemos que esses números são realmente incríveis, pois o ticket dos nossos produtos são mais elevados do que um e-commerce, por exemplo.
Nossos executivos comerciais contaram mais detalhes para você entender melhor como conseguimos estruturar um processo de previsibilidade para termos clientes novos todos mês.
Como usar uma plataforma de Outbound da melhor forma?
Segue uma conversa que tive sobre o uso de uma ferramenta de prospecção ativa.
Contato: Olá, minha empresa é bem iniciante nesse processo de prospecção, estamos nos profissionalizando melhor em relação a novos negócios, vendas e etc.
Eu tenho a empresa há 6 anos e fiz algumas especializações em Inbound.
Hoje tenho 1 pessoa no comercial que tem algumas dificuldades pra fazer o Outbound. Mas já enviamos e-mails automatizados.
O nosso desafio está no processo de ligações, chegar até o responsável por contratar nossos serviços, o tomador de decisão.
Danilo: Você tem bem definido o perfil de seu cliente ideal? Normalmente, quando o problema não está no fato de entrar em contato, mas no fechamento, existem 2 possíveis razões.
- O produto não resolve o problema do cliente. Neste caso, nos seus e-mails, em vez de focar no produto, foque na pergunta: qual problema meu produto resolve ao cliente? Qual é o diferencial do meu produto (algo concreto, nada de “ótimo atendimento”)?
Depois concentre as conversas no problema do cliente e na falta do seu diferencial. Coloca o dedo na ferida, ele tem que precisar de você, não o contrário.
- Você não está falando com o cliente certo para seu serviço. Normalmente isso acontece quando o cliente pede o preço já de cara, antes de conhecer o valor do seu serviço ou produto. Neste caso ele não sabe qual é o problema dele, mas sabe que outros usam serviços igual ao seu. Então ele também está pesquisando para testar, isto é, começa pelo preço.
Em ambos os casos o problema aparece na hora de não conseguir fechar. Mas é causado lá atrás, no início do processo. Faz sentido?
Contato: Faz sim, talvez seja traçar melhor esse ICP (Ideal Client Profile)… Reduzir mais ainda as possibilidades de gastar “cartucho”, a maior dificuldade é chegar até esse contato importante.
Danilo: Que ferramenta de prospecção ativa vocês usam?
Contato: Estamos usando o Ramper no LinkedIn. =D
Danilo: Vocês tem definido o tamanho da empresa, segmento e cargo?
Contato: Do cliente, você diz?
Danilo: Isso. É bom definir o número de funcionários do ICP (cliente ideal) e cruzar com a quantidade de funcionários na página do cliente no LinkedIn. Assim você tem uma ideia se seu cliente é ativo na internet. Pois se não, não faz muito sentido fazer Outbound via e-mail.
Contato: Temos, média e grande, diretores de marketing ou CEO.
Danilo: Média e grande é muito genérico, quanto funcionários no mínimo e quantos no máximo?
Contato: Isso não defini…
Danilo: Faturamento mínimo e máximo?
Contato: Tá, aí você me pegou nessa.
Danilo: Você faz a pesquisa booleana no LinkedIn?
Contato: Sim.
Danilo: Ah ok, pois se tivesse dificuldade ia te enviar um gerador de código que desenvolvemos na NoTopo. Neste gerador de código, você coloca segmento, área e cargo e ele gera o código ai é só copiar e colar.
Contato: Legal! Pode me enviar por gentileza?
Danilo: Claro. No entanto, ‘estrategicamente falando’ eu sugiro definir bem o seu ICP. Para poupar esforços já no início do processo de prospecção. Se não, nenhuma plataforma nem gerador de código vai ajudar.
Contato: E qual o volume ideal de ligações e e-mails?
Danilo: Isso normalmente é calculado a partir do fundo do funil, não do topo. Pois 100 ligações sem cliente ideal é pior do que 2 ligações com cliente ideal, certo?
Contato: Certo, tem razão!
Danilo: Então para poupar tempo é interessante também adiar o momento da ligação até que a qualificação do lead seja feita. Por exemplo, pode qualificar por WhatsApp, etc.
Contato: Como assim por WhatsApp?
Danilo: Você pode adiantar o processo de qualificação no WhatsApp ou chat sem gastar tempo em ligação com cliente que não é ideal.
Contato: Entendi, ótimo. Muito obrigada! Acho que negligenciei a questão do ICP mesmo.
Algumas dicas para uso do Ramper (ou outro SaaS de Outbound Marketing) que normalmente a plataforma não considera mas que vale a pena considerar
- Se o Lead responder que não está interessado “neste momento”, pois talvez tem outro fornecedor. A não ser que ele seja seco no “não”, sugiro enviar um e-mail perguntando se posso voltar daqui a um tempo (ex daqui e 3-4 meses) para ver como vão as coisas. Caso ele aceite, você abriu a porta da empresa, pode inserir no seu CRM.
- Se a resposta for: “não é comigo mas com meu colega sicrano”. Você pode criar uma segmentação e cadência “indicação” e criar templates automáticos para os “sicranos” falando que “fulano” indicou. Como não tem essa variável no Ramper, sugiro usar a variável “departamento” para puxar dinamicamente quem indicou.
Quer saber mais como funciona a cadência “indicação”? Entre em contato com nosso time!
- Depois do 4-5 disparo em uma cadência, se alguém não responder, você pode alimentá-lo com conteúdo. Alternando vídeo e post, trabalhando o “desafio” do segmento (nunca fale do seu produto nas sequências de disparo outbound, mas do problema causado pela falta do seu produto). Assim você integra conceitos de inbound e começa a se familiarizar com o cara.
Conclusão
Lembrando que o objetivo do trabalho Outbound não é venda, mas sim a abertura da porta na empresa do seu Cliente Ideal.
Já que a venda é feita por um processo comercial.
Afinal o grande mal-entendimento é se iludir achando que a plataforma vai aumentar suas vendas.
Quando na verdade o outbound abre as portas para o pessoal de pré-venda.
Que ainda tem que qualificar o lead antes de passar para o pessoal de venda.
O ponto é: não escolher a ferramenta de prospecção ativa antes de ter definido o processo
- primeiro defina seu processo;
- depois entenda seus gargalos;
- finalmente procure soluções para seus gargalos.
Faça a pesquisa de soluções, só nesse momento que entram as plataformas.
Quer saber mais de como estruturar um processo de prospecção ativa integrado com o seu Inbound Marketing?
Entre em contato com nossos especialistas ou deixe um comentário aqui embaixo!
