Procurando receitas para o aumento de vendas? Certamente o surgimento de crises traz grandes desafios. Entretanto, também excelentes oportunidades para quem está atento às mudanças na “normalidade”.
Assim, vamos analisar o cenário e as possibilidades para buscar o aumento de vendas B2B em época de turbulências e incertezas.
A normalidade da crise
Vivemos como se parecesse estarmos em uma contínua crise. E de fato é assim! Ninguém tem dúvidas. A economia vive de infinitos ciclos de prosperidade e crise. É parecido com algumas teorias da guerra. Alguns teóricos afirmam que a paz é o “intervalo entre guerras”. De fato, na economia, a prosperidade também poderia se definir como o “intervalo entre crises”.
Claro que existem crises maiores que outras. Como a americana de ’29 que causaram enormes estragos e que foi inclusive tema de um livro do Prêmio Nobel John Ernest Steinbeck em 1939. Mas o Brasil, em particular, enfrenta ao mesmo tempo crises econômica, moral, política, ambiental, intelectual, cultural…
Em 2007 iniciou a crise crise dos “subprimes” que a princípio afetou a economia americana, se alastrou pela Europa, China até finalmente chegar no Brasil. Depois de bons anos de crescimento, a “marolinha” – como descrita pelo então presidente – se tornou a maior recessão já vivida pelo país.
Em seguida fomos “atingidos” pela Lava-Jato quando ainda tentávamos recuperar os baixos níveis de glicose devido à ressaca e ao escândalo da desregulamentação do mercado financeiro americano que tinha abalado grande parte do mundo. Por fim, nosso navio – já sem bussola – foi atingido pelo iceberg chamado Covid-19.
Essa está sendo a nossa última crise… antes da próxima!
Paradoxo da crise e o aumento de vendas
Ainda que no meio de tanto “baixo astral”, por outro lado os números (que não mentem!) nos trazem conforto e até mesmo boas expectativas para o aumento das vendas sejam elas B2B ou as convencionais (B2C).
Por exemplo, segundo o estudo da Nuvemshop, o primeiro semestre de 2020 fechou com alta de 145% nas vendas, comparado ao mesmo período de 2019. Em seguida, as vendas online tiveram a maior alta em 20 anos. Mais de 7 milhões de novos consumidores online surgiram!
Por outro lado, claro que isso não é uma novidade. Os estudos da ABComm mostram que desde 2003 o e-commerce apresenta números em crescimento e as estimativas se mantém nesse sentido até 2023.
O que isso quer dizer? Que o aparentemente catastrófico para alguns se mostrou maravilhoso para quem esteve atento aos movimentos do mercado e soube se adaptar às mudanças! Ou seja, quem busca apoio em consultoria de marketing digital, sabe utilizar ferramentas como o inbound marketing e o outbound marketing, se atualiza e está ao passo com o desenvolvimento dos consumidores e do mercado, sempre encontrará oportunidades de crescimento e de prospecção de novos clientes.
O que fazer para obter um aumento de vendas
Parece básico, mas muitas empresas são possuem um estudo de posicionamento estratégico ou uma definição do nicho de mercado em que atuar. Esse é o passo primordial para dar um rumo certo à sua empresa. Você deve saber o que você quer vender (aquilo que você faz bem, melhor se com excelência) e para quem você deve vender. Então se ainda não fez esse estudo, corra!
Outro instrumento muito útil para sua empresa é realizar um estudo de benchmarking. Ele busca auxiliar o empreendedor na análise da sua própria empresa. Ajuda a identificar ineficiências e saná-las com métodos mais eficientes. Procura-se outras empresas com experiências e que já apresentaram bons resultados na área estudada. O benchmarking envolve a medição de produtos, serviços ou processos em relação aos de líderes reconhecidos e, em seguida, a adaptação dos aprendizados para melhorar o próprio desempenho organizacional.
A utilização do benchmarking pode trazer diversos benefícios diretos:
- Analise da empresa;
- Comparação entre empresas e setores;
- Definição das melhores práticas;
- Identificação dos déficits de desempenho;
- Avaliação de soluções alternativas;
- Aumento da eficiência aumenta (assim da produtividade);
- Diminuição dos custos de produção.
e indiretos:
- Maior compreensão dos próprios processos comerciais;
- Questionamento e reavaliação dos objetivos da empresa;
- Abertura a novas ideias;
- Revisão da estratégia da empresa;
- Reforço da posição competitiva;
- Início do processo de melhoria contínua.
Outra ferramenta que pode ser usada a seu favor é o Linkedin para empresas. Ela é uma das plataformas mais utilizadas para o segmento Business to Business. Disponibilizando diversas informações e perfis, o Linkedin é uma plataforma com a qual você pode buscar potenciais clientes, de acordo com o perfil que você definiu como alvo (buyer persona).
Lado Humano
Certamente um aspecto que deve ser valorizado é o lado humano da sua empresa. Não é de hoje que as empresas vêm modernizando seus departamentos de recursos humanos buscando valorizar, capacitar e atrair novos talentos que se alinhem e sejam estratégicos para a perseguição dos objetivos e planos empresariais.
No início do século XX, com a rápida industrialização e condições precárias de trabalho, a concepção de homem aquela do homo economicus, motivado exclusivamente por recompensa salarial. Baseado nesse conceito, Taylor, inaugurou a Administração Científica. De lá para cá, passamos por diversas mudanças – teoria contábil, legal, tecnicista, administrativa – para chegarmos à Gestão Estratégica de Pessoas.
O RH está cada vez mais integrado aos demais setores da empresa e busca, assim, uma maior compreensão de todos os processos e objetivos da empresa.
Não é necessária muita explicação, não é verdade? De que adianta você fazer todo o planejamento financeiro, de marketing etc. se na hora do contato ou do fechamento do contrato seu colaborador desmotivado ou mal capacitado ao invés de marcar um golaço coloca a bola para fora?
Então, valorize e dê atenção a todos os recursos da sua empresa. Não esqueça que o alicerce das organizações são os funcionários e o resultado dela depende do rendimento daqueles que a compõem. No mundo dos negócios como no mundo das corridas, detalhes que economizam milésimos de segundo fazem a diferença na hora do pódio!
Outras dicas para o aumento de vendas
Existem muitas outras ações e uma consultoria de marketing digital pode ajudar você a encontrar as melhores para o seu negócio. Entre elas podemos destacar:
- Estabelecer processos e metas bem definidas
- Elaborar um bom funil de vendas
- Compreender a jornada de compra do cliente
- Manter uma boa equipe de prospecção
- Sempre desenvolver as habilidades da sua equipe comercial
- Proporcionar ao cliente uma boa experiência de vendas
E de um ponto de vista mais “social” você pode (e deve!) ainda prestar atenção em
- Produzir um bom Marketing de conteúdo
- Elaborar uma Landing Page atraente
- Estar presente e atuante nas redes sociais e utilizar de forma otimizada ferramentas como o Google Ads
Como você pode ter notado, diversos tópicos desse post já foram abordados e elucidados pela NoTopo.com. Portanto se quiser aprofundar outros conceitos e estratégias para sua empresa, leia nosso blog ou entre em contato conosco.
