13 dicas para usar o LinkedIn para empresas B2B

linkedin para empresas

Ao usar o LinkedIn para empresas, precisa considerar que do outro lado da conversa, não tem uma empresa, mas uma pessoa. Precisa assim de uma abordagem pessoal e personalizada.

O LinkedIn é usado principalmente em Estratégias de Marketing Digital para segmento B2B (Business to Business), para relacionar empresas, no entanto a comunicação é entre 2 pessoas.

Vamos ver algumas dicas para usar LinkedIn para empresas otimizando a divulgação do nosso negócio .

 #1 – Seja direto na comunicação

Chamadas concisas e diretas são mais propensas a resultar em maior engajamento!

Seja direto na primeira abordagem com seu interlocutor, obviamente sem ser agressivo. Ser direto significa ir direto ao ponto, ao ponto da questão.

Mas o ponto da questão deve ser referente a seu interlocutor e não a você ou sua empresa. Portanto, em nenhum caso você deve falar sobre sua empresa na primeira abordagem, mas sempre e apenas sobre seu interlocutor. É a única maneira de criar um rapport relacional com quem não te conhece.

A explicação virá depois que o contato for estabelecido.

Não esqueça que a pessoa que está vendo o seu conteúdo para Linkedin, está recebendo – ao mesmo tempo – informações de muitos dos seus concorrentes.

Além disso, a atenção nas leitura das mensagens nas redes sociais é muito baixa, então é bom ser conciso e direto ao ponto – sem ser muito agressivo, mesmo na hora de apresentar a proposta de venda consultiva dos seus serviços.

#2 – Não mostre as competências da sua empresa, mas como você resolve problemas.

O conteúdo que você publica tem como objetivo de mostrar como você resolve os problemas de seus clientes em potencial, tudo bem. Mas isso não significa divulgar sua expertise se não for contextualizada para a resolução de um problema.

Lembre-se de que qualquer diferencial da sua empresa só faz sentido se for funcional para a resolução de um problema.

Caso contrário, é apenas uma ostentação autorreferencial, que, entre outras coisas, qualquer um de seus concorrentes pode copiar.

Por exemplo, se você fala inglês, mas sua empresa não tem clientes estrangeiros, este não é um diferencial, pois não resolve nenhum problema de trabalho, pois nunca vai ter ‘problemas’ de comunicação por causa da língua.

#3 Convide o interlocutor para a próxima ação (CTA = Call to Action)

Assim que seu interlocutor estiver claro sobre o que você está falando, você precisa convidá-lo a seguir para a próxima etapa da conversa.

Ele precisa de uma frase de chamariz (CTA = Call to Action), o que significa que seu leitor precisa saber qual é o próximo passo depois de ler seu conteúdo.

Existem vários tipos de Call to Action, mas os mais eficazes são:

  • com base no convite, por exemplo: clique aqui, saiba mais;
  • com base na pergunta, por exemplo: o que você acha? você quer ter a solução também? – a que mais gosto e dá mais resultados é:

poderia me ajudar?

O pedido de ajudar é o CTA melhor para quebrar o gelo e criar uma conversa mais humana.

Tendemos a preferir a Call to Action baseada na pergunta porque contém o convite intrínseco, mas sem o risco de aparecer agressivo ou uma ordem.

Entre outras coisas, sugerimos o uso de um tipo de pergunta socrática.

Com base no método socrático, a pergunta socrática é aquela cuja resposta não requer energia particular para ser respondida.

O melhor tipo de pergunta socrática é aquela cuja resposta é ‘sim’ ou ‘não’, pois não precisa muito esforço do interlocutor.

Por exemplo, em vez de perguntar:

‘qual é a sua estratégia?’,

seria mais eficaz perguntar:

‘Você acha mais adequada a estratégia A ou a B ?’

Você consegue ver a diferença entre os 2 tipos de perguntas?

A sublimação da pergunta socrática é aquela cuja resposta é um simples sim ou não.

Para entender a importância do Call to Action, pense em quando termina uma reunião, se você sair dela sem saber o próximo passo, vai ter a sensação de estar perdendo tempo, certo?

Inclusive, cabe um parêntese aqui sobre a questão de tempo perdido.

Ah… E não esqueça no seu Call to Action no Linkedin, de inserir um link.

Pode ser para o seu site, para a página da sua empresa no LinkedIn, ou até mesmo um link para preencher um formulário. Isso depende do objetivo da sua estratégia, mas precisa de um CTA para definir o próximo passo na jornada do usuário.

#4 – Envolva a sua audiência com perguntas inteligentes

Inicie uma conversa com perguntas que sejam relevantes para seu público.

Para isso você pode entrar, por exemplo, em um dos grupos temáticos do LinkedIn e tentar entender, por meio de perguntas fáceis de responder, quais são os problemas do segmento em que seu potencial cliente atua.

Depois de identificar os problemas do cliente em potencial, você pode dar pílulas de solução. Esta é uma maneira muito inteligente e relativamente rápida de mostrar seus conhecimentos.

Para isso pode ir nos grupos temáticos e procurar as dores dos seus potenciais clientes.

Assim, você pode dar pílulas de solução. Esse é um método muito inteligente e relativamente rápido de mostrar a sua competência.

A maioria das pessoas que usam o LinkedIn para empresas e especificamente que usam grupos temáticos, simplesmente publicam as iniciativas de sua própria empresa, com o intuito direto de venda.

Lembre-se de que os grupos temáticos não são para esse fim. São comunidades nas quais criar relacionamentos, entender seu mercado.

A aquisição de clientes é feita de outras maneiras:

  • Ou alguém da sua comunidade em que você participa entra em contato de forma autônoma com sua empresa para saber mais sobre um tema que você postou (abordagem de Inbound Marketing = marketing de atração) ou,
  • ou sua empresa vai atrás dos leads interessantes com prospecção via Outbound Marketing.

Vale a pena repetir: no Marketing Digital do Linkedin para empresas, o conteúdo postado não deve ter um objetivo comercial. Isso vale tanto para o conteúdo postado organicamente, mas também para os anúncios pagos feitos na plataforma.

#5 – Inclua, sempre que possível, uma imagem – ou um vídeo

Sobressaia-se com uma imagem, gráficos ou infográficos, pois esses aumentam em 98% a taxa de comentários dos seus posts.

Estamos em um mundo hedonista, e goste ou não, o impacto visual é muito importante.

Claramente uma ótima imagem pode atrair likes desqualificados, aqueles que gostaram da foto e curtiram de impulso, sem nem saber do que se trata.

Esse comportamento é bem comum principalmente no Facebook e Instagram, por isso que muitos likes do Facebook são desqualificados.

No entanto, aumentando a quantidade de engajamento, aumenta a quantidade de dados que você pode analisar e, tenho certeza, a qualidade aumenta também.

#6 – Antes de postar no Linkedin, certifique-se que a imagem aparece

Pois é, principalmente no Facebook, mas também no LinkedIn, se você inserir uma imagem através de um link, nem sempre a imagem é puxada automaticamente.

Se a imagem for carregada diretamente no LinkedIn, vai ser bem melhor. De qualquer forma, é importante verificar se aparece antes de publicar.

#7 – Poste vídeos diretamente no Linkedin – sem link para youtube

Os vídeos podem ser visualizados na sua página do LinkedIn, aumentando assim em 75% a taxa de compartilhamento.

Está sempre mais na moda a criação e divulgação de vídeos no YouTube.

Quando publicamos um vídeo no YouTube, queremos compartilhá-lo nas redes sociais.

E o LinkedIn é uma delas.

No entanto, é importante destacar que se inserir o vídeo diretamente no LinkedIn, ele irá receber bem mais visualizações.

A mesma coisa que acontece quando escrevemos um post de Blog.

Se o inserimos diretamente em uma Rede Social, pelo algoritmo dela, irá impactar bem mais pessoas que se fosse compartilhado a partir de um Blog.

#8 – Faça seu conteúdo de forma degustativa e valiosa

Esse conteúdo tem que ser rápido e fácil de ingerir, sendo valioso a ponto de usuários das redes quererem compartilhar com suas próprias redes de contato.

É com o conteúdo postado que você vai mostrar a sua competência.

Por isso eu não gosto muito da ideia de terceirizar conteúdos, pois você pode contratar o melhor jornalista ou escritor em circulação, mas quem sabe do seu negócio é só você mesmo (ou alguém do seu time).

Só vocês apanham no dia a dia no seu negócio e só vocês podem dar informações práticas de quem bota as mãos na massa.

#9 – Faça testes para entender sua audiência

Experimente conteúdos mais mistos, como posts informativos e valiosos, posts para entreter e posts para inspirar.

Hoje em dia há a moda de vídeos e infográficos, mas não podemos generalizar a eficácia de um tipo de conteúdo ou outro.

Isso vai depender do seu público-alvo, do momento em que ele consome seu conteúdo e da plataforma usada para achá-lo.

Faça teste A/B. Teste, teste, teste.

A chave do Marketing Digital para Linkedin está no teste. Planeje até a página 2, depois teste!

#10 – Faça um planejamento de posts, crie um calendário editorial

Siga o planejamento como guia, mas não deixe ser flexível para postagens  de notícias relevantes que não estejam dentro do calendário, fique atento às tendências e aos acontecimentos.

Existem plataformas que podem ajudar com isso. Nós usamos o mLabs, mas existem muitas outras que vão te ajudar a planejar as postagens.

Sugiro também usar plataformas de planejamento e gerenciamento de tarefas como Trello ou Asana.

#11 – Engaje-se com membros conversando com eles

Mantenha a conversa ativa através dos comentários, não deixe que essa conversa morra, esteja sempre presente, monitore esses grupos, responda as questões feitas e lembre-se de driblar os comentários negativos.

Para qualquer nova discussão que apareça, elabore um plano para participar dessas discussões de forma adequada.

Rassaltamos a importância de engajar nos grupos temáticos.

Imagine que você trabalha em uma pequena ou média empresa de Consultoria e está começando agora a vender seus serviços.

Você precisa mostrar que sabe como resolver as dores do seu público-alvo.

A melhor forma de começar é entrar em grupos temáticos e começar engajar com seu público-alvo, com a sua persona para entender o que ele está procurando e como ajudá-lo. Ao mesmo tempo, você mostra que domina o assunto.

Veja a mini pílula sobre Marketing Digital para Consultor Empresarial no canal Youtube da NoTopo.

#12 – Monitore, analise e refine seu conteúdo

Rastreie dados que estejam disponíveis no Google Analytics. Entenda quem são seus seguidores, quais dias da semana e que horas eles interagem mais, que tipo de conteúdo eles preferem, entre outras informações valiosas.

Nenhum tipo de ação faz sentido sem uma análise depois. Pois só a partir de uma análise você pode aprimorar a sua Estratégia de Marketing Digital.

# 13 – Promova seu melhor conteúdo

Identifique o conteúdo que melhor performou e promova-o no LinkedIn. Esse tipo de promoção feita na página permite que as redes de contatos dos seus seguidores vejam seu conteúdo.

A produção de um conteúdo é 25% – 30% do trabalho de Marketing de Conteúdo.

O mais importante é distribuir seu conteúdo: impulsionar.

No começo é bom impulsionar com soluções pagas de links patrocinados mesmo.

Pois o crescimento orgânico precisa de tempo para se consolidar. Estamos falando de meses.

Mas você não pode esperar meses para conseguir o seu primeiro cliente.

Conclusão

LinkedIn é uma plataforma poderosa para divulgar os serviços da sua empresa.

No entanto, você não pode se limitar a ter um perfil bonitinho e postar no Linkedin de vez em quando.

É preciso uma Estratégia assertiva de Linkedin para empresas e, de forma mais geral, de Divulgação em Redes Sociais, com objetivo bem claro, um planejamento para atingir seu público e a possibilidade de analisar os resultados e se aprimorar cada vez mais.

4 thoughts on “13 dicas para usar o LinkedIn para empresas B2B

  1. Valdir Claret Alves says:

    Mais uma vez obrigado!… Muito obrigado pelas super dicas. Continuarei persistindo nas minhas metas: extrair o melhor da Internet e compartilhar com meu público. FELICIDADES !

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