Hoje o assunto é Lead Scoring e vamos falar também da integração entre outbound e inbound marketing.
Vamos tratar de forma bem resumida. Em uma tradução livre se poderia dizer que é a “pontuação ou nota atribuída aos seus contatos” que nos permite priorizar alguns leads mais do que outros.
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Qual a utilidade do Lead Scoring
Sabemos que já devemos ter bem definido qual é nosso posicionamento estratégico, o ICP e que temos uma buyer persona com quem falamos ou quem devemos influenciar. Nos apresentamos ao mercado buscando “atacar” pessoas específicas com um certo produto ou uma certa solução a um problema/situação.
Suponhamos que você já fez seu dever de casa conseguindo executar bem a “nutrição de leads”. Conseguiu também levar potenciais clientes a se envolverem com sua empresa (através de seu website, através de diferentes canais de conteúdo, com alguma solicitação de preço ou de testes, de informações etc.) e o fez avançar na jornada de compra.
Enfim, agora você precisa diferenciá-los, não acha? Se cada lead estiver no mesmo “patamar” para você, ou seja, se ele for apenas uma linha na sua lista de contatos, então você vai perder muito tempo e desperdiçar muitos recursos ($$$). Note que lead scoring é uma ferramenta para o o aumento da produtividade do setor de vendas (aumento conversões). Isso se reflete obviamente também na eficiência e economicidade.
Que informações coletar para o Lead Scoring
Você precisa de informações comportamentais das pessoas, ou seja, saber
- os dados de interesse que você descobre monitorando quais e-mails estão sendo abertos, o que estão subscrevendo, quais palavras-chave estão procurando etc.
- os dados de perfil como idade, sexo etc. que você descobre por exemplo através de formulários no seu site.
Você precisa saber a melhor maneira de se comunicar com eles, ter capacidade de identificar e lidar com as emoções e sentimentos pessoais (marketing é também inteligência emocional!).
Assim, com o lead scoring você pode elaborar um plano de ação e racionalmente saber quais leads estão aptos para comprar, quais precisam ser nutridos e quais devem ser ignorados (ao menos por enquanto).
Com o esquema proposto, você poderia montar a estratégia como essa:
Ou seja, eles dificilmente se tornarão SQLs se você não tiver um sistema de atribuição de pontos para “classificar” seus leads e direcioná-los rapidamente para o setor apropriado (vendas, técnico…).
Essa inteligência na captação de informações ajuda a sua empresa a crescer, a se diferenciar e porque não amanhã ou depois virar um modelo de benchmarking!
Inbound Marketing
Desse modo, uma condição para você usar o lead scoring é que você precisa estar atuando alguma forma de Inbound Marketing capaz de gerar leads para sua empresa. Com ele é certamente possível atrair muitos leads. Isso é claro pois se você não busca atrair potenciais clientes, não colherá informações de pessoas interessadas no seu serviço/produto!
Exemplos desse marketing incluem marketing de conteúdo, blogs, SEO. Além disso, algumas pessoas entendem que a publicidade de busca paga é considerada inbound marketing porque seus anúncios só aparecem quando as pessoas procuram o que você oferece.
Para utilizar o inbound web marketing, você pode criar campanhas Pay-Per-Click (PPC) no Google Ads ou produzir conteúdo para a SEO. Quanto mais conteúdo você disponibiliza em seu site, mais chances você terá de ver alguém “aterrisar” lá e mais fácil será para os potenciais clientes encontrarem você.
Enfim, uma das vantagens desse tipo de marketing é que ele é mais fácil de rastrear, tem um ROI maior e custos gerais mais baixos.
Outbound Marketing
Ele é o oposto do marketing de entrada no qual os clientes o encontram quando precisam de você. Esse tipo se refere ao marketing em que a empresa inicia a conversa e envia sua mensagem para um público. Exemplos tradicionais são os comerciais na TV, anúncios no rádio, jornais, revistas, envio de e-mails e as clássicas chamadas telefônicas.
Por um lado, o outbound marketing constitui a maioria do orçamento de marketing para muitas empresas. Isso se deve ao fato de existir há muito tempo e porque algumas empresas não inovam os seus processos. A tradição e os erros do passado nunca devem atrapalhar a adaptação às novas tendências de marketing. Esse tipo de marketing apresenta alguns problemas como:
- Dificuldade em rastrear o retorno sobre o investimento (ROI)
- Técnicas de bloqueio (bloqueio de chamadas, filtros Spam, etc.)
- Alto custo
- Baixo rendimento
Por outro lado, atualmente existem ferramentas – como o LinkedIn para empresas – que podem ser realmente úteis e mais eficientes que as ferramentas tradicionais. Isso permite que você faça uma seleção aprimorada dos “alvos” e seja mais assertivo em suas abordagens.
Qual escolher?
Agora você deve estar se perguntando: Ok, entendi a diferença entre os dois, mas agora qual deles devo utilizar?
Não há uma resposta simples e definitiva. O mercado como a natureza é complexa e multifacetada. Existem infinitas combinações e perfis disponíveis. E nem sempre a mesma fórmula vai funcionar com todo mundo.
Vamos supor que você defina sua estratégia se baseando racionalemnte sobre os custos. Ou seja, você quer primeiro utilizar as ferramentas com menos custo. Certo, então você pode por exemplo começar com um inbound enviando e-mails e produzindo conteúdo.
Depois disso, claro que você terá já definido métricas (assim se espera!) para avaliar os desempenhos obtidos com seus esforços iniciais. E agora supomos que eles não atinjam o que você esperava. Tudo certo, você parte para outras ações de inbound como o web marketing.
Mas analizando os dados, novamente você não se agrada do que vê: muito esforço e pouco retorno! O que você faz? Desiste? Claro que não. Dificilmente um grande empreendedor ou um grande desportista obteve o sucesso sem tropeçar em algumas pedras pelo caminho. Então, você deve pensar e trabalhar!
Integração Inbound-Outbound
Então, o outbound marketing pode ser uma “saída” caso o inbound marketing falhe ou não gere os resultados esperados.
Talvez seu perfil de cliente não seja adepto a novas tecnologias e abordagens. Talvez ele prefira uma abordagem mais tradicional e mais humana como a bela e velha chamada telefônica. Ou se você é uma empresa que precisa de uma Estratégia de Marketing para segmento B2B, pode utilizar o LinkedIn para empresas para identificar os melhores potenciais clientes através da análise dos seus perfis.
É você que deve se adaptar ao cliente e saber como “seduzi-lo”. Ninguém é igual. É você que deve usar sua inteligência emocional para descobrir o que o seu cliente quer receber e ouvir.
Note que o contrário também pode acontecer. Ou seja, você optar por iniciar com o método “mais humano” de outbound marketing e depois integrá-lo com técnicas de inbound marketing. O que você não pode fazer é ficar parado e não utilizar os avanços tecnológicos e as melhores práticas (benchmarking) em seu benefício.
Enfim, você ainda não pensou em como obter leads e classificá-los adequadamente ou não sabe bem como agir para promover sua empresa? Você ainda não está ciente de como abordar seus potenciais clientes com técnicas atualizadas de marketing?
Então você deve absolutamente nos contatar para que possamos agendar uma consultoria de marketing digital e ajudar você a atingir seus objetivos…
Sucesso!
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