Consultoria Comercial para empresas B2B

Consultoria comercial

A consultoria comercial também é denominada de consultoria em venda, pois é um serviço especializado desenvolvido por uma empresa consultora. 

A sua atuação em uma empresa contratante tem o propósito específico de identificar os problemas na área de vendas. Bem como apontar soluções estratégicas, que otimizem os resultados.

Tendo isso em vista é preciso destacar que o foco da empresa consultora é a melhoria do desempenho da empresa com seus clientes.

Além disso, quando a consultoria é específica para empresas B2B o foco em estratégias de marketing é mais acentuado.

Por isso, vamos abordar algumas dessas ações mais assertivas que se fazem específicas para uma consultoria comercial para empresas B2B.

O que é consultoria comercial? 

As empresas que estão conquistando a liderança do seu nicho de mercado perceberam que é preciso fazer diferente e apostar em competitividade.

Desse modo, estão solicitando o apoio e aconselhamento de uma consultoria comercial para a tomada de decisões assertivas. 

Essa modalidade de consultoria é desenvolvida por uma empresa especializada nessa área. Visto que tem por objetivo enxergar o que a gestão da empresa não está vendo.

Por isso, o olhar da consultoria é mais abrangente e estratégico, com visão de curto e longo prazo.

A partir disso a consultoria é capaz de oferecer soluções para os problemas que a empresa enfrenta. Apesar de a empresa não ter total consciência da sua existência. Ou seja, as empresas estão vivenciando situações do tipo:

  • Vendas sem crescimento por vários anos consecutivos;
  • Elevação dos custos de marketing e vendas, sem propiciar o retorno esperado;
  • Insatisfação da equipe de vendas e colaboradores em geral.

A contratação de uma empresa especializada cria condições para a correção das falhas na gestão e no processo de vendas.

Dessa maneira, a solução dos problemas renova o time comercial, que passa a atuar visando alcançar melhores resultados.

Para que a atuação da consultoria comercial possa contribuir para o crescimento da empresa é preciso desenvolver um diagnóstico sistêmico.

Ou seja, um mapeamento dos fatores que interferem ou podem vir a interferir na atuação da empresa.

A partir do qual a consultoria pode identificar onde estão os gargalos e implementar alternativas para aumentar a produtividade em vendas. E, para que isso seja possível, é preciso encontrar a causa raiz dos problemas.

O que é o modelo de negócio B2B

O modelo de negócios B2B está referindo-se a uma negociação que ocorre entre duas empresas. Mas, que tem um significado diferente da tradicional relação comercial entre empresa e consumidor final.

Essa última é identificada como modelo de negócios B2C, que vem do inglês “business-to-customer” e significa empresa para consumidor final. 

Já o modelo B2B, que também vem do inglês “business-to-business”,  significa empresa para empresa. De fato, temos de considerar que são duas empresas negociando.

E, desse modo, uma é o cliente e a outra é o fornecedor e podem estar negociando produtos e serviços.

É importante destacar que operam com um marketing bastante diferenciado do tradicional marketing do B2C. Por certo, um motivo dessa diferença é que a tomada de decisão em B2B passa por mais de um gestor.

Com isso as transações B2B acabam sendo mais complexas e mais vagarosas se comparadas com as transações B2C. Mas, essas relações de negócios no B2B tendem a ter um caráter mais duradouro. 

Ferramentas de uma consultoria comercial para empresas B2B

Para uma consultoria comercial atender as especificidades desse segmento deve utilizar de diversas ferramentas e estratégias de marketing B2B. Por isso, vamos abordar algumas das mais importantes.

Outbound em Consultoria Comercial

A ideia que embasa o Outbound Marketing é a de que a empresa vai até aos seus clientes em um processo ativo de prospecção. Ou seja, a empresa busca os leads e os clientes em potencial onde estiverem.

Nesse sentido, utiliza o apoio de uma consultoria comercial.

Essa modalidade também ficou conhecida como Marketing de Interrupção. Um exemplo é quando você assiste a um programa e, de repente, esse interrompe para exibir um comercial de alguma coisa, que você nem usa. 

Por isso, tem como foco a divulgação da marca sem se prender a um público-alvo específico. Como também é uma estratégia de divulgação que não solicita uma autorização prévia do espectador para se fazer presente.

Inbound em Consultoria Comercial

Já no Inbound Marketing a sua base de fundamentação está em uma perspectiva oposta ao Outbound. Por isso, o Inbound também é conhecido como Marketing de Atração. 

De fato, é uma estratégia que tem o seu foco na atração dos clientes por meio de conteúdo e interações que sejam relevantes. Para chegar a produzir esses resultados é preciso investir em uma consultoria comercial.

Essa tem uma forma de ação estratégica em marketing B2B que será direcionada a sua empresa. Além disso, faz uma abordagem focada em desenvolver um blog, a presença de SEO e plataformas de mídia social.

Como exemplo podemos mencionar o Linkedln para empresas. Inclusive, podendo aproveitar dos recursos das landing pages.

O objetivo é trazer os visitantes para o blog ou site para consumirem o seu conteúdo de forma espontânea. Por isso, os usuários são alimentados com o nome da marca e nutridos com conteúdo para buscarem a empresa.

Para que isso aconteça é interessante que a empresa contrate uma consultoria de marketing digital para desenvolver estratégias mais assertivas e alcançar os benefícios a partir dessa utilização. 

De fato, uma ideia que tem crescido ultimamente é a de que o trabalho de marketing com Outbound e Inbound deve funcionar de forma complementar.

Por isso, o Inbound está mais ligado com a força do marketing e já o Outbound com a força comercial.

Inside Sales 

Esse modelo, que vem sendo adotado por um grande número de empresas, se caracteriza como sendo estratégia de vendas internas. 

Um estudo denominado Inside Sales Benchmark, realizado no país, constatou que 60% das empresas pesquisadas apresentam o Inside Sales como tendência para o crescimento.

A explicação para esse crescimento está no fato de que ocorre uma redução de custos aliada a eficiência dos processos, obtidas a partir da adoção dessa estratégia. 

Apresentam resultados eficazes e conseguem garantir a competitividade dos negócios, apesar da crise econômica e da forte concorrência.

Logo, é uma forma de manter o custo baixo de operação e conseguir escalar o processo comercial.

A operação de Inside Sales é versátil e adequada para empresas de todos os portes (pequena, média e grande). Além de utilizar para prospecção tanto o modelo Inbound quanto o Outbound, ou os dois combinados.

É uma ferramenta recente e, por isso, é interessante a empresa buscar informações para a tomada de decisão assertiva com uma consultoria comercial.

Account Based Marketing 

A expressão em inglês Account Based Marketing (ABM) é traduzida como sendo Marketing Baseado em Contas. Ou seja, consiste em um tipo de marketing que é específico para uma empresa (uma conta). 

As campanhas são personalizadas por empresa e apresentam resultados impressionantes. Nessa estratégia digital, tanto o conteúdo quanto a comunicação estão direcionados para às demandas dos compradores. 

Por isso, o ABM é uma estratégia de marketing personalizado que tem o foco em um único potencial cliente ou conta. Sendo exatamente o contrário do processo de geração de leads qualificados. 

Portanto, apresentamos em detalhes os aspectos de uma consultoria comercial para empresas B2B.

Como também procuramos destacar a importância de que as empresas do segmento B2B apostem na inovação de processos e estratégias para atingir os clientes.

Sua empresa precisa de uma Consultoria comercial ou alguma orientação para fazer a melhor escolha?

Entre em contato e peça ajuda a um dos nossos consultores.

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