Consultoria Comercial para empresas B2B

Consultoria comercial

A consultoria comercial também é denominada de consultoria em venda, pois é um serviço especializado desenvolvido por uma empresa consultora. 

A sua atuação em uma empresa contratante tem o propósito específico de identificar os problemas na área de vendas. Bem como apontar soluções estratégicas, que otimizem os resultados.

Tendo isso em vista é preciso destacar que o foco da empresa consultora é a melhoria do desempenho da empresa com seus clientes.

Além disso, quando a consultoria é específica para empresas B2B o foco em estratégias de marketing é mais acentuado.

Por isso, vamos abordar algumas dessas ações mais assertivas que se fazem específicas para uma consultoria comercial para empresas B2B.


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Processo de Venda consultiva B2B

O que é consultoria comercial? 

As empresas que estão conquistando a liderança do seu nicho de mercado perceberam que é preciso fazer diferente e apostar em competitividade.

Desse modo, estão solicitando o apoio e aconselhamento de uma consultoria comercial para a tomada de decisões assertivas. 

Essa modalidade de consultoria é desenvolvida por uma empresa especializada nessa área. Visto que tem por objetivo enxergar o que a gestão da empresa não está vendo.

Por isso, o olhar da consultoria é mais abrangente e estratégico, com visão de curto e longo prazo.

A partir disso a consultoria é capaz de oferecer soluções para os problemas que a empresa enfrenta. Apesar de a empresa não ter total consciência da sua existência. Ou seja, as empresas estão vivenciando situações do tipo:

  • Vendas sem crescimento por vários anos consecutivos;
  • Elevação dos custos de marketing e vendas, sem propiciar o retorno esperado;
  • Insatisfação da equipe de vendas e colaboradores em geral.

A contratação de uma empresa especializada cria condições para a correção das falhas na gestão e no processo de vendas.

Dessa maneira, a solução dos problemas renova o time comercial, que passa a atuar visando alcançar melhores resultados.

Para que a atuação da consultoria comercial possa contribuir para o crescimento da empresa é preciso desenvolver um diagnóstico sistêmico.

Ou seja, um mapeamento dos fatores que interferem ou podem vir a interferir na atuação da empresa.

A partir do qual a consultoria pode identificar onde estão os gargalos e implementar alternativas para aumentar a produtividade em vendas. E, para que isso seja possível, é preciso encontrar a causa raiz dos problemas.

O que é o modelo de negócio B2B

O modelo de negócios B2B está referindo-se a uma negociação que ocorre entre duas empresas. Mas, que tem um significado diferente da tradicional relação comercial entre empresa e consumidor final.

Essa última é identificada como modelo de negócios B2C, que vem do inglês “business-to-customer” e significa empresa para consumidor final. 

Já o modelo B2B, que também vem do inglês “business-to-business”,  significa empresa para empresa. De fato, temos de considerar que são duas empresas negociando.

E, desse modo, uma é o cliente e a outra é o fornecedor e podem estar negociando produtos e serviços.

É importante destacar que operam com um marketing bastante diferenciado do tradicional marketing do B2C. Por certo, um motivo dessa diferença é que a tomada de decisão em B2B passa por mais de um gestor.

Com isso as transações B2B acabam sendo mais complexas e mais vagarosas se comparadas com as transações B2C. Mas, essas relações de negócios no B2B tendem a ter um caráter mais duradouro. 

Ferramentas de uma consultoria comercial para empresas B2B

Para uma consultoria comercial atender as especificidades desse segmento deve utilizar de diversas ferramentas e estratégias de marketing B2B. Por isso, vamos abordar algumas das mais importantes.

Outbound em Consultoria Comercial

A ideia que embasa o Outbound Marketing é a de que a empresa vai até aos seus clientes em um processo ativo de prospecção. Ou seja, a empresa busca os leads e os clientes em potencial onde estiverem.

Nesse sentido, utiliza o apoio de uma consultoria comercial.

Essa modalidade também ficou conhecida como Marketing de Interrupção. Um exemplo é quando você assiste a um programa e, de repente, esse interrompe para exibir um comercial de alguma coisa, que você nem usa. 

Por isso, tem como foco a divulgação da marca sem se prender a um público-alvo específico. Como também é uma estratégia de divulgação que não solicita uma autorização prévia do espectador para se fazer presente.

Inbound em Consultoria Comercial

Já no Inbound Marketing a sua base de fundamentação está em uma perspectiva oposta ao Outbound. Por isso, o Inbound também é conhecido como Marketing de Atração. 

De fato, é uma estratégia que tem o seu foco na atração dos clientes por meio de conteúdo e interações que sejam relevantes. Para chegar a produzir esses resultados é preciso investir em uma consultoria comercial.

Essa tem uma forma de ação estratégica em marketing B2B que será direcionada a sua empresa. Além disso, faz uma abordagem focada em desenvolver um blog, a presença de SEO e plataformas de mídia social.

Como exemplo podemos mencionar o Linkedln para empresas. Inclusive, podendo aproveitar dos recursos das landing pages.

O objetivo é trazer os visitantes para o blog ou site para consumirem o seu conteúdo de forma espontânea. Por isso, os usuários são alimentados com o nome da marca e nutridos com conteúdo para buscarem a empresa.

Para que isso aconteça é interessante que a empresa contrate uma consultoria de marketing digital para desenvolver estratégias mais assertivas e alcançar os benefícios a partir dessa utilização. 

De fato, uma ideia que tem crescido ultimamente é a de que o trabalho de marketing com Outbound e Inbound deve funcionar de forma complementar.

Por isso, o Inbound está mais ligado com a força do marketing e já o Outbound com a força comercial.

Inbound x Outbound

Dentro do planejamento, podemos considerar, também, a abordagem inbound e outbound. Tanto por setor quanto para momento de empresa.

No Inbound marketing a prospecção é passiva, fazendo com que o cliente chegue ate nós através de conteúdos estratégicos.

Já no Outbound, utilizamos outras estratégias de marketing para chegar até o potencial cliente de forma ativa.

Importante salientar, também, que o “timing” de retorno deles é bem diferente.

Enquanto em outbound é possível ter retorno em curto prazo, principalmente por ser uma prospecção ativa.

Já o inbound marketing funciona de médio a longo prazo. Isso porque envolve diversos fatores por trás que exigem muito planejamento e tempo até começar a ver o retorno e resultados.

É comum associarmos Inbound como força do marketing e outbound como força comercial.

E é muito importante que ambas as equipes, comercial e marketing, trabalhem com o mesmo foco. Portanto, as estratégias precisam estar alinhadas para que possam surgir resultados palpáveis.

Afinal, é uma via de mão dupla. O marketing fica responsável por nutrir a base de leads com a intenção de engajar e passar valor de marca, por exemplo. E, quando percebe-se que o lead esta maduro o suficiente, é o momento de ser abordado pela equipe comercial.

Agora quando a jornada começa pelo comercial, que está prospectando mas observa-se que o lead não está no momento de compra, faz mais sentido voltar a engajar e nutrir pelo marketing.

Inteligência comercial

Grande parte do planejamento de uma consultoria comercial para B2B está relacionado, de fato, a esse alinhamento de equipes durante a fase da Inteligência Comercial.

Isso pensando em uma empresa que já tenha o setor de inbound estruturado. Portanto, o time outbound vem para integrar as forças com a equipe de marketing.

Todos na empresa precisam estar alinhados para identificar o perfil de cliente da empresa. Se isso não acontece, corre o risco de o marketing estar falando com um perfil de cliente e o comercial com outro.

Precisamos entender o perfil dos clientes, a forma de se comunicar com eles.

Como quando falamos de engenharia, que há o cliente final, empreiteiras, arquiteto, designer de interiores. Portanto, comunicação deve ser pré definida e muito bem segmentada.

Qualquer planejamento deve começar pensando em quem você quer atingir. para que, assim, possamos gerar. Afinal, a qualificação de leads é uma parte importantíssima na aquisição de potenciais clientes.

Funil de vendas

Primeiramente, é imprescindível ver o funil como um todo e não focar só na venda. Analisar as outras etapas e identificar o gargalo, pensar nos critérios para passar de uma etapa para outra, e, também, quais características de leads que não queremos.

Nós estamos no controle da venda e precisamos focar no processo de venda consultiva para que o potencial cliente siga o fluxo como definimos.

Isso é importante para ter clientes que realmente dão valor para seu produto ou serviço e que provavelmente continuarão sendo clientes por um bom tempo.

Estratégia

A estratégia de marketing digital não tem receita. Todos esses pontos são abordados de forma personalizada para cada empresa e setor dentro da consultoria comercial para B2B. É imprescindível entender o que faz sentido e o que não faz dependendo do perfil.

Afinal, o Marketing digital é algo novo e que ainda gera muitas dúvidas. E, pesquisando na internet, acabam vendendo esse tipo de serviço como se fosse uma “receita de bolo”, algo que serviria para qualquer um.

Porém, existem uma variedade enorme de empresas e serviços, o que exige um planejamento bem detalhado para atingir o sucesso.

Será que o perfil de tal empresa tem maturidade para esse tipo de ação? Quais são as necessidades? Qual é a conversão esperada?

Os objetivos podem ser relacionados a vendas, acessos no site, comentários ou curtidas. É muito importante entender as necessidades de cada empresa e expor o cenário para análise.

Hoje em dia existem muitas ferramentas gratuitas que podem ser utilizadas até realmente surgir a necessidade de partir para investimentos maiores nessa parte.

Afinal, planejamento não é só sobre as ações, mas também sobre o investimento e retorno de tudo isso.

Sempre bom ficar atento a demanda e as horas disponíveis dos colaboradores.

Account based marketing

A expressão em inglês Account Based Marketing (ABM) é traduzida como sendo Marketing Baseado em Contas. Ou seja, consiste em um tipo de marketing que é específico para uma empresa (uma conta). 

As campanhas são personalizadas por empresa e apresentam resultados impressionantes. Nessa estratégia digital, tanto o conteúdo quanto a comunicação estão direcionados para às demandas dos compradores. 

Por isso, o ABM é uma estratégia de marketing personalizado que tem o foco em um único potencial cliente ou conta. Sendo exatamente o contrário do processo de geração de leads qualificados. 

Portanto, apresentamos em detalhes os aspectos de uma consultoria comercial para empresas B2B.

Como também procuramos destacar a importância de que as empresas do segmento B2B apostem na inovação de processos e estratégias para atingir os clientes.

Sua empresa precisa de uma Consultoria comercial ou alguma orientação para fazer a melhor escolha?

Entre em contato e peça ajuda a um dos nossos consultores.

Quando falamos de prospecção em Outbound Marketing, as ferramentas existentes para este tipo de abordagem acabam sendo sempre voltadas para empresas B2B.

ABM [Account Based Markting] é o nome que utilizamos quando trabalhamos com prospecção de listas pré existentes na consultoria comercial para B2B.

Alguns clientes já chegam dizendo que tem uma base de contatos pra prospectar. O que geralmente pula a parte de “SDR” pessoa que vai atrás das empresas e qualificar.

Porém, ABM só faz sentido quando essa lista é qualificada. A primeira coisa a se fazer é testar a “saúde” dessa base de leads.

Se de fato forem qualificados, pode der válido usar insights de inbound marketing para nutrir essa base.

A ideia é trabalhar a base de forma segmentada, diferente de uma prospecção normal, pra conseguir um engajamento maior.

Na comunicação, portanto, o foco será sempre mostrar que o nosso serviço, juntamente com nossos diferenciais, podem resolver a “dor” destes potenciais clientes.

Inside Sales

É comum, quando falamos em uma consultoria comercial para B2B, focarmos na aquisição de novos clientes. Entretanto, também precisamos pensar nos clientes que já estão na casa e nos leads. Como fazer para aumentar a receita vinda desses contatos que já conhecem a marca?

A ideia aqui é buscar um upsell ou crosssell. Porém, antes de tudo precisamos entender se o cliente está de fato satisfeito com nosso serviço.

Essas vendas não devem ser pensadas a parte, mas sim inclusas nos projetos atuais e sempre analisando se fazem sentido para o cliente.

Antes de partir para inside sales, por exemplo, podemos fazer uma pequisa para entender onde podemos melhorar e otimizar nossos processos e serviços.

Isso pode ajudar, inclusive, a diminuir a taxa de churn, que é quando um cliente decide não utilizar mais seu produto. O que não faz bem para a saúde financeira da empresa.

Esse modelo, que vem sendo adotado por um grande número de empresas, se caracteriza como sendo estratégia de vendas internas. 

Um estudo denominado Inside Sales Benchmark, realizado no país, constatou que 60% das empresas pesquisadas apresentam o Inside Sales como tendência para o crescimento.

A explicação para esse crescimento está no fato de que ocorre uma redução de custos aliada a eficiência dos processos, obtidas a partir da adoção dessa estratégia. 

Apresentam resultados eficazes e conseguem garantir a competitividade dos negócios, apesar da crise econômica e da forte concorrência.

Logo, é uma forma de manter o custo baixo de operação e conseguir escalar o processo comercial.

A operação de Inside Sales é versátil e adequada para empresas de todos os portes (pequena, média e grande). Além de utilizar para prospecção tanto o modelo Inbound quanto o Outbound, ou os dois combinados.

É uma ferramenta recente e, por isso, é interessante a empresa buscar informações para a tomada de decisão assertiva com uma consultoria comercial.

Planejamento para consultoria comercial

Assim como para qualquer planejamento, existem alguns pontos que precisamos analisar para identificar se uma Consultoria comercial é a escolha ideal para sua empresa. São eles:

  • maturidade da empresa
  • previsibilidade de custos
  • saúde financeira

Esses fatores estão também diretamente ligados ao tamanho da sua base de contatos, se são contatos qualificados e engajados com seu conteúdo.

Primeiramente, quando falamos em identificar o nosso público alvo, ICP, Buyer persona e análise de benchmarking, estamos falando de um trabalho complexo e muito necessário para ter uma boa base de contatos.

Atingir esse público pode ser ainda mais difícil quando decidimos comprar uma lista de contatos, isso porque raramente vamos conseguir contatos realmente qualificados para o nosso tipo de serviço.

Contratar alguém para operar esse tipo de serviço internamente pode depender muito da saúde financeira da empresa.

Mas também pode ser que investir em um novo funcionário possa ser mais lucrativo do que investir em uma agência externa.

Externalizar pode ser útil caso você queira focar nas estratégias e ter alguém de fora para fazer as operações.

Conclusões

Os insights mais relevantes que podemos tirar do assunto abordado referente a consultoria comercial são:

  • A estruturação do planejamento deve ser feita envolvendo toda a equipe de colaboradores, mantendo o alinhamento.
  • Definir o ICP, o tipo de cliente ideal onde você vai focar suas energias de prospecção.
  • Ter um processo de qualificação ágil e eficiente.
  • Ter alinhamento de Inbound e Outbound.
  • Em caso de ABM, entender se os contatos ~são qualificados e engajados.
  • A partir de tudo isso, considerar inside sales para possível upsell.


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