Como prospectar no Linkedin para vender mais

Para entender como prospectar no Linkedin, precisa ter primeiramente claro que nos últimos anos houve uma grande mudança no mundo de vendas.
 
Começou-se a discutir qual era a melhor Estratégia de Marketing: Outbound ou Inbound.

 
Ambas têm seu mérito e, tendo em vista que cada empresa ou negócio representa um caso único, não é possível apontar qual é a melhor solução sem entender as necessidades específicas de cada uma e qual é a estraté

gia mais adequada para suprir tais necessidades.

 
Por sorte, temos disponíveis hoje em dia uma grande variedade de ferramentas e plataformas que podem nos auxiliar no processo de vendas, até mesmo conciliando as duas estratégias para obter o melhor resultado e ROI.

Veja neste mini vídeo a diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing:

O que é LinkedIn e como utilizá-lo como ferramenta de Outbound?

Tanto em Estratégias de captação Inbound Marketing quanto de Outbound Marketing, o LinkedIn para empresas é de longe a plataforma mais indicada para segmentos do tipo B2B (Business to Business).
 
O gráfico que segue (Fonte: Hootsuite) oferece uma panorâmica de quanto o LinkedIn está sendo usado sempre mais tanto como plataforma de engajamento quanto de prospecção e anúncios.

 
O LinkedIn é uma canal social que tem como objetivo possibilitar network entre profissionais de diferentes áreas.

Entendendo isso, conseguimos enxergar muitas oportunidades dentro desse canal, já que as informações de cada perfil também nos permitem identificar públicos que fazem parte do nosso alvo, pois conseguimos informações extremamente relevantes sobre o perfil profissional da pessoa, que fazem com que nossas ações sejam realizadas de forma mais assertiva.
 

No entanto, cabe ao time de vendas, em conjunto com o marketing, encontrar uma forma de abordar essas pessoas, sem que os mesmos se sintam invadidos em suas páginas.
 

Uma coisa em que precisamos nos atentar antes de abordar qualquer pessoa em qualquer canal de mídia social é: estamos falando com PESSOAS, de pessoa para pessoa! O que isso quer dizer?
 

Ninguém gosta de uma abordagem intrusiva, seja uma ligação ou abordagem chata e genérica de vendas (por e-mail, mensagem, ou convite nas páginas do Facebook ou LinkedIn), por isso construir uma abordagem mais pessoal é mais do que uma boa prática, já se tornou uma necessidade, principalmente com todas as informações disponíveis sobre o perfil do seu alvo.
 

Essas informações são ouro para você que quer construir um relacionamento e engajar a pessoa para uma conversa de vendas.

Estratégia integrada: Como aumentei a taxa de propostas em 150% em um mês

O Outbound Marketing tem dado frutos muito bons aqui na NoTopo.com, após alinharmos a inteligência comercial e realmente entendermos qual é a comunicação que interessa o nossa ICP e quais são os canais mais estratégicos.

Com ações de prospecção ativa, tanto nas buscas do Google quanto no LinkedIn, conseguimos alimentar nossa base das cadências do Ramper e também no CRM. Sempre divulgando apenas uma dor em cada disparo para divulgar da maneira mais eficiente e explicativa os nossos serviços.

Também trabalhamos o comercial em conjunto com o marketing, que é responsável por trazer leads qualificados do site e dos disparos de e-mail. Com isso, conseguimos aumentar em 150% a taxa de envio de propostas em um mês.

E com uma equipe muito bem alinhada sobre o nosso propósito como empresa, conseguimos fechar 3 clientes novos em 3 dias! Como somos um segmento B2B, sabemos que esses números são realmente incríveis, pois o ticket dos nossos produtos são mais elevados do que um e-commerce, por exemplo.

Nossos executivos comerciais contaram mais detalhes para você entender melhor como conseguimos estruturar um processo de previsibilidade para termos clientes novos todos mês.

Como funciona o Outbound via plataformas?

As táticas de Outbound podem ser trabalhadas de formas diferentes dentro da plataforma, dependendo do nível profissional do perfil do vendedor e do perfil do alvo, também varia-se de acordo com a quantidade de contatos estabelecidos que temos. Entretanto há algumas etapas de Outbound que devem ser seguidas por todos:

1. Estabelecer uma mensagem de contato amigável e explicativa, seguindo as estratégias de um pitch de vendas.
2. Estabelecer um critério para avaliar os perfis que valem a pena serem contactados, ou seja, identificar seu público alvo dentro da plataforma de acordo com a quantidade de informações que essas pessoas publicam sobre elas mesmas;
3. Definir métricas e metas a serem seguidas, por exemplo: Quantidade mínima de pessoas a contactar diariamente, quantidade mínima de leads gerados por semana, etc;
4. Começar a entrar em contato com as pessoas certas, através de convites pessoais, mensagens privadas, mensagens públicas no seu feed ou em grupos de interesse, etc.

Uma dica para se trabalhar Outbound no LinkedIn é: Não se pareça como um vendedor! Seja você mesmo, pois pessoas representam empresas, mas continuam sendo pessoas. Tente explicar de forma simples porque você quer conversar com aquela pessoa e por que ela é essencial para você naquele momento. Mostre para ela um benefício que você tem a oferecer, mostre que o que você quer dizer tem muito a agregar, já que você entendeu a necessidade dela.

O LinkedIn como Ferramenta de Inbound:

Ter uma página de empresa ou mesmo um perfil completamente otimizado no LinkedIn para os seus propósitos comerciais pode te colocar como centro das atenções no seu círculo profissional.

• Não vamos nos estender em como funciona o Inbound Marketing, mas precisamos reforçar que a coluna vertebral dessa estratégia é a criação de conteúdos relevantes e o compartilhamento de conhecimento, que servirão como iscas para capturar leads que, quando gerados, serão trabalhados para que percorram todo o processo do funil de vendas até virarem clientes.

Caso tenha dúvidas, entre em contato com nosso time de especialistas! Adoraremos trocar uma ideia com você! 😉

Como posso fazer Inbound pelo LinkedIn?

Você pode usar a área de posts para escrever artigos interessantes para o seu público alvo e ser visto como uma autoridade no assunto que desenvolve, despertando assim o interesse de pessoas que querem saber mais sobre você, sua empresa, o que você tem a falar, etc. Você também pode compartilhar apresentações no slideshare e fazer posts interessantes sobre o seu produto ou serviço para atrair mais pessoas para sua rede de contatos.

• Lembrando novamente que esses conteúdos são iscas para você crescer a sua base, aumentar o seu círculo de contatos, tudo vai depender do seu objetivo.

Ter uma página de empresa bastante dinâmica e interessante também ajuda. Para gerar engajamento no LinkedIn, recomenda-se ao menos um post por dia e, se você ainda não tiver o mesmo peso e relevância que a página de empresa da Microsoft que é seguida por milhares de pessoas de todo o mundo, separar alguns grupos de interesse e repostar o conteúdo nele pode ser uma boa ideia.

Despejar conteúdo no seu perfil, na página da empresa ou em grupos de interesse, entretanto, não é a forma correta de se trabalhar o Inbound Marketing no LinkedIn. Ter uma estratégia bem definida de posts, com métricas de engajamento e um público alvo claro fazem parte de uma ação bem sucedida de Inbound. Uma questão importantíssima a ser levantada é o que fazer com um lead do LinkedIn?

O ditado “caiu na rede é peixe” não é válido no caso do Inbound, uma vez que milhares de pessoas podem ser impactadas pelo seu conteúdo, engajar uma comunicação com a sua página/posts e não virar um cliente, que é o objetivo final de todas as estratégias de vendas.
 
Depois de achar um canal de comunicação com o seu público alvo, compartilhar informações relevantes e estabelecer um nível mínimo de comunicação, é necessário estabelecer o próximo passo, que levará aquela pessoa a virar de fato um lead, ou seja, alguém que pode estar disposto a comprar seu produto, ou até mesmo ser um cliente, mas ele deve ser levado a isso.
 
E, fazer isso através do LinkedIn pode ser um pouco mais complicado, uma vez que as ferramentas disponíveis na plataforma tornam o processo muito manual e individualista.

Se o seu produto tiver como alvo um público muito mais restrito e sua estratégia de marketing contemplar uma leitura individual de cada cliente, as ferramentas dispostas no LinkedIn não serão um empecilho. Mas se o seu produto visar um público grande, diverso e variável, talvez a sua melhor opção seja transferir esses leads para outra plataforma e estabelecer um novo tipo de comunicação com ele, por exemplo integrando o e-mail marketing na sua estratégia de comunicação.
 
Ou seja, o LinkedIn poderá funcionar bastante para você conseguir chamar atenção daquela pessoa, engajar aquela pessoa, no entanto, isso deverá ser bem monitorado, bem rastreado, para que você consiga entender a relevância desse canal para sua estratégia de aquisição de leads.
 
Para quem prefere continuar no LinkedIn, depois do engajamento das pessoas no seu conteúdo, é possível fazer uma leitura dos perfis, redefinir sua persona de acordo com as informações colhidas nessa ação e preparar um conteúdo especial para pessoas que estão neste estágio do funil, encorajando-as a dar o próximo passo, seja ele a compra em si ou até mesmo uma reunião, call, etc.

Alinhando as duas estratégias

O LinkedIn pode servir para as duas estratégias de Marketing, Inbound e Outbound, sem que haja conflito, podendo até mesmo trabalhar de forma complementar. Uma vez que você pode atrair pessoas para a sua página com estratégias de Inbound e complementar o processo de vendas com uma abordagem mais direta, característica do Outbound.
 
Como o LinkedIn é uma plataforma social exclusivamente voltada para trabalho e seriedade, encontrar leads qualificadas para os seus serviços não é nada impossível, talvez você tenha que trabalhar melhor esse lead até que seja uma oportunidade, ou então, entrar em contato direto com ele para ter um feedback um pouco mais rápido.
 
Se você faz parte de uma empresa pequena, com recursos limitados de marketing, pode investir nessas estratégias internamente. Basta ter criatividade para criar mensagens legais, que transmitam a ideia do produto de forma a contribuir para o conhecimento da pessoa que a recebe, escapando da categoria chato-pra-caramba ou não-quero-ler-isso-nem-a-pau.

Como podemos ajudar?

Nós da NoTopo somos especialistas em criar relevância. Criamos relevância para a sua marca e para o seu site, trazendo resultados focados no retorno sobre o investimento.
 
Se você quiser a nossa ajuda para otimizar o seu LinkedIn e criar engajamento na sua página, ou se quiser apenas alguma orientação sobre o melhor investimento em marketing que você pode fazer, seja em SEO, links patrocinados ou mídias sociais, converse com a gente.

Somos feitos de carne e osso e gostamos de pensar que o nosso time é formado por pessoas bem legais!