Inbound e Outbound Marketing: como decidir qual dos dois implementar?

Diferença de conceito entre Inbound e Outbound Marketing pode parecer confusa quando falamos que os dois são abordagens de Marketing Digital. Mas vamos esclarecer aqui o que é cada um.

O que é Inbound Marketing?

Inbound em inglês significa para dentro, Outbound significa para fora.

Inbound Marketing é voltado para atrair seu potencial cliente através de conteúdos que mostrem a sua competência de segmento e a relevância do seu produto, até ele se tornar o cliente efetivo.

A sua empresa é o ponto de referência, então para dentro significa para dentro da sua empresa.

O conceito de inbound vem do tráfego de meios de transporte em uma cidade.

Uma rua que vai para o centro da cidade, chama-se de ‘inbound road’.

Ao contrário uma rua que do centro da cidade vai para fora da cidade, a periferia, para a periferia, chama-se de ‘outbound road’.

O que é Outbound Marketing?

O Outbound Marketing, chamado também Marketing de Interrupção ou Prospecção Ativa, é a abordagem em que você vai atrás do seu cliente ideal.

Veja neste vídeo a diferença entre Inbound e Outbound

Pense agora que a sua empresa é a cidade, cada atividade de marketing que você for implementar é uma das ruas que separa o centro da cidade (sua empresa) do seu cliente.

O que você quer é reduzir esta distância entre o cliente e o centro da cidade.

Isso pode ser feito através de ruas que vão de dentro da cidade para fora (outbound ways) ou de ruas que vão de fora para o centro da cidade (inbound ways).

Pensando que o Marketing é simplesmente o caminho para colocar sua empresa ou seu produto no mercado para alcançar seu público-alvo, você pode implementar técnicas de Outbound Marketing (de dentro para fora) ou Inbound (de fora para dentro).

Por meio do LinkedIn, a NoTopo.com implementou uma metodologia de prospecção ativa B2B, integrando uma variedade de ferramentas, algumas delas gratuitas.

Essa estratégia, direcionada ao público-alvo específico, tem gerado consistentemente taxas de resposta impressionantes, alcançando até 30%.

Vantagens e desvantagens de Inbound e Outbound Marketing

Nos ambientes de Inbound, o Outbound é visto como o demônio…pois interrompe o que o usuário está fazendo.

No entanto, contrariamente ao que se fala, sugiro não generalizar dizendo a priori que uma abordagem é melhor do que a outra.

Uma das diferenças é que, dependendo se a abordagem for Inbound ou Outbound, o primeiro contato com seu futuro cliente acontece em um lugar diferente do funil de venda.

O Inbound mantem mais o conceito de Marketing em si, sendo que o Outbound é já mais diretamente voltado para vendas consultivas B2B.

Vamos explicar

No marketing tradicional, onde o objetivo é colocar um produto no mercado, até o consumidor se interessar e entrar em contato com você e sua marca, você começa com um trabalho voltado mais ao reconhecimento de marca e produto.

Será depois o consumidor que fará a escolha de comprar seu produto ou serviço, dependendo da campanha de convencimento que você fez.

Podemos dizer que o Inbound Marketing é dividido em duas macro-categorias:

• O que acontece fora do funil de marketing, até o usuário entrar em contato com sua marca;
• O que acontece dentro do funil de marketing, a partir de quando o consumidor entra em contato com sua marca, até ele comprar.

No Outbound não existe esta divisão, não se passa pelo funil de marketing.

Tem um contato direto da marca com o consumidor, então pula-se a fase de paquera para à de namoro direto.

Um exemplo de abordagem Outbound é nos aplicativos de dating. Você gosta de alguém e expressa diretamente o seu interesse.

Claro que ainda tem a fase de paquera, mas pelo menos você sabe já se a outra pessoa está ou não potencialmente interessada.

Caso você use um aplicativo de dating e não quer assumir e alguém de descobre usando, pode sempre dizer que foi só para fim de teste de como funciona a abordagem outbound….rs

O Outbound é tanto voltado à venda que de alguma forma acaba perdendo o valor intrínseco de marketing.

De fato quem trabalha no outbound pertence ao time comercial e não de marketing.

É melhor? Pior? Depende da abordagem.

Diferença operacional entre Inbound e Outbound

Se você criou ou está criando campanhas de inbound e outbound ao mesmo tempo, você pode ver que além da abordagem, a definição dos fluxos é diferente.

O ponto principal é que no Outbound você vai atrás de alguém que não necessariamente teve a iniciativa de falar com você.

Então o gatilho que você precisa usar para seguir no seu fluxo é:

‘quem não interagiu com a sua comunicação’

Por isso que nas plataformas de outbound, como o ramper, você pode definir os seus fluxos de e-mails (chamados também cadências de e-mail) enviando e-mails diferentes para quem ‘não abriu o e-mail anterior’.

Caso o usuário interaja com o e-mail que você enviou, ou deixa claro que não tem interesse, aí ela sai do fluxo e pronto, ou ele mostra interesse, aí sai do fluxo e vai para a qualificação comercial.

Nos dois casos, o fluxo acaba quando alguém interage com o e-mail (o abri).

Já no inbound, a abordagem é inversa, então o usuário já mostrou interesse dele com o seu conteúdo.

Então é mais importante definir um fluxo de ações baseadas na interação do usuário.

Se ele abriu o e-mail ou clicou em algum lugar, não é necessariamente pronto para o comercial, mas precisa ser alimentado com mais conteúdo dependendo da interação e interesse mostrado.

É neste ponto que entra o:

Como juntar Inbound e Outbound na sua estratégia de Marketing e Venda?

O termo SMARKETING integra o conceito de Sales (venda) e Marketing.

Para ter uma abordagem SMARKETING, precisa definir bem quem vai trabalhar mais a parte de venda e quem a parte de marketing (inbound marketing no caso).

Um ponto em comum entre inbound e outbound é que ambos podem ser automatizados via plataforma.

Para automatizar uma estratégia de Outbound, você foca mais na automação das não respostas, ou seja, se alguém não respondeu o primeiro e-mail, você manda o segundo, e o terceiro, e daí vai.

Já se ele responde, seja positiva ou negativa a resposta, o seu interlocutor sai automaticamente do fluxo (cadência) pois, ou fala claramente que não está interessado, então não adianta enviar outros e-mails, ou fala que está interessado, então vai direto para o departamento de venda ou qualificação do lead.

Uma plataforma de outbound interessante não se limita à estrutura das cadências, que pode ser configurada em qualquer plataforma de automação de e-mail marketing, mas na possibilidade de puxar os contatos da internet.

Por exemplo o ramper permite puxar os contatos diretamente do LinkedIn do perfil que lhe interessa.

Outras plataformas para gerar leads, como findthatlead permitem puxar o contato da internet, a partir do nome ou do domínio da empresa onde o seu lead trabalha.

Caso o usuário responda e não esteja interessado, você pode sempre perguntar se estaria interessado em receber as newsletters da sua empresa.

Caso esteja interessado, você pode inserir o e-mail dele nos fluxos de automação de Inbound.

Assim você terá mais tempo para construir uma confiança com ele e quando ele estiver no momento de compra lembrará de você e da sua empresa.

Ao mesmo tempo, como disse, você pode criar os mesmos fluxos de outbound dentro da plataforma de automação.

Estratégia integrada: Como aumentei a taxa de propostas em 150% em um mês

O Outbound Marketing tem dado frutos muito bons aqui na NoTopo, após alinharmos a inteligência comercial e realmente entendermos qual é a comunicação que interessa o nosso ICP e quais são os canais mais estratégicos.

Com ações de prospecção ativa B2B, tanto nas buscas do Google quanto no LinkedIn, conseguimos alimentar nossa base das cadências do Ramper e também no CRM.

Sempre divulgando apenas uma dor em cada disparo para divulgar da maneira mais eficiente e explicativa os nossos serviços.

Também trabalhamos o comercial em conjunto com o marketing, que é responsável por trazer leads qualificados do site e dos disparos de e-mail.

Com isso, conseguimos aumentar em 150% a taxa de envio de propostas em um mês.

E com uma equipe muito bem alinhada sobre o nosso propósito como empresa, conseguimos fechar 3 clientes novos em 3 dias!

Como estamos definindo uma Estratégia de Marketing Digital para segmentos B2B, sabemos que esses números são realmente incríveis, pois o ticket dos nossos produtos são mais elevados do que um e-commerce, por exemplo.

Nossos executivos comerciais contaram mais detalhes para você entender melhor como conseguimos estruturar um processo de previsibilidade para termos clientes novos todos mês.

Quem vai tocar o outbound e o inbound dentro da sua empresa?

Para uma gestão eficaz do seu projeto de marketing, na abordagem de inbound você precisa dos clássicos perfis (criador de conteúdo, gestor de mídia, gestor de redes sociais, etc), mais o gestor da plataforma de automação que, para pequenas empresas, pode ser o mesmo coordenador do projeto de inbound.

Já o outbound está mais nas mãos do pessoal de venda.

É Importante o papel do SDR (Sales Development Representative) que é o cara que qualifica os leads.

Para pequenas empresas, pode ser a mesma pessoa que configura os fluxos de outbound na plataforma e faz a captura dos leads na internet.

O SDR é um papel muito importante para uma estratégia de Inbound também, pois é muito comum que o lead gerado pelo pessoal de inbound chega no time de venda que não consegue fechar com ele.

Aí o vendedor fala que o lead não é qualificado e o time de marketing que o vendedor não sabe vender.

O SDR faz a qualificação deste lead segundo critérios concordados entre venda e marketing no início do projeto, e repassa só os leads que respondem a estes critérios. Assim o SDR pode se considerar a pessoa que integra o time de inbound e outbound.

Conclusão

Outbound e Inbound Marketing são duas abordagens complementares de uma estratégia de SMARKETING da empresa.

Não tem um melhor do que o outro, o ideal seria ter uma estratégia que integre os dois.

Provavelmente você já se atentou a implementar uma das duas abordagens ou as duas ao mesmo tempo.

Talvez deu certo, talvez não.

Seja qual for o caso, seria interessante ouvir a sua opinião e um feedback da sua experiência nos comentários aqui embaixo.

Caso você ficou com alguma dúvida sobre este artigo ou por alguma razão não concorde com quanto aqui escrito, deixe um comentário aqui embaixo.