Estratégia de Marketing Digital para Engenheiros

A escolha entre Inbound Marketing e Outbound Marketing é um assunto controverso quando se trata de Marketing Digital para Engenheiros e para empresas de Engenharia em geral.

Lembramos que na abordagem Inbound o cliente faz o primeiro contato com sua marca e na abordagem de Outbound, alguém da sua empresa faz o primeiro contato com o potencial cliente.

Veja mais sobre a diferença entre Inbound e Outbound no vídeo que segue:

Entenda a diferença entre Inbound e Outbound

Na verdade as duas abordagens podem ser usadas juntas.


Público alvo para sua Estratégia de Marketing Digital

Os engenheiros são geralmente mais diretos na conversa e por isso podemos dizer que uma abordagem Outbound Marketing acaba sendo mais assertiva, pelo menos na fase inicial da prospecção, para abrir as portas.

O Inbound pode ser utilizado, em seguida, para fins de relacionamento, uma vez que o contato com o lead for estabelecido.

Na definição de uma Estratégia de Marketing Digital para Engenheiros, precisamos entender que no segmento de engenharia, considerando o ticket médio, dificilmente há uma compra por impulso. Por isso é imprescindível um relacionamento antes de apresentar uma proposta.

Para criar uma aproximação mais eficaz com seu lead é preciso direcionar a comunicação para os problemas dele que sua solução resolve (o que chamamos de “declaração do herói“).

Isso vai te ajudar a estabelecer um melhor engajamento, levar seu lead mais na frente no Funil de Vendas e torná-lo finalmente cliente.

Esta abordagem vai ajudar a criar históricos de dados de geração de lead e vendas e, assim, um processo com previsibilidade na aquisição de clientes.


O CRM em uma Marketing Digital para Engenheiros

Assista ao vídeo completo sobre Marketing Digital para empresas de Engenharia

Seja qual for o segmento de uma empresa, se ela for B2B (Business to Business), ter um CRM estruturado é essencial. 

Quando se trata de empresas B2C (Business to Consumer), ainda é uma necessidade, mas utilizado de forma um pouco diferente.

Para B2C, você pode passar rapidamente à automação. Quanto menor o ticket médio dos seus produtos e quanto maior o nicho de mercado que você pode atingir, maior será o alcance potencial do seu público e então mais necessária sera uma estratégia de automação de marketing digital.

Já para B2B e especificamente em uma Estratégia de Marketing Digital para Engenheiros, em média o tiket médio é mais alto, o público é mais nichado, assim é mais forte a necessidade de uma conexão mais humana.

Isso prioriza uma abordagem de Outbound Marketing, ou até um projeto de Account Based Marketing, em grande parte operado de forma manual ou pouco automatizada.

O fato é que poucas empresas de engenharia, mesmo com grande know-how interno de tecnologia, têm um sistema de CRM.

Por estranho que pareça, geralmente as empresas menores e mais novas costumam ter um software de CRM, enquanto empresas grandes e mais antigas não têm.

Isso porque as empresas mais novas e menores tem mais facilitar para introduzir inovações e ferramentas como um software de CRM, enquanto as mais antigas do mercado, mesmo que com um processo estruturado, às vezes obsoleto, têm mais dificuldades em inovar algo enraizado desde muitos anos.

De fato, é importante entender que ter um CRM é essencial para criar e manter um relacionamento até o lead virar um cliente.


WhatsApp em uma Estratégia de Marketing Digital para Engenheiros

Não é a ferramenta que utilizamos que define o processo, mas sim o contrário. É o processo que define a ferramenta.

É muito comum ver pessoas usando o WhatsApp como forma de se comunicar com leads. Neste caso, é utilizada uma lista de contatos onde você manda uma mensagem para a lista toda, que já está salva no celular.

Aqui pode se identificar um certo nível de automação, mas também um contato humano, já que o cliente estará falando diretamente com a pessoa responsável pelo comercial da empresa.

Todavia, é bom frisar que o uso do WhatsApp deve entrar já na esfera mais íntima do lead. Assim não é indicado para fim de prospecção, mas somente de relacionamento, ou seja, quando o lead já tiver aceito de seguir na conversa.

Caso contrário você corre o risco de ser invasivo demais, como em casos de telemarketing.

Utilizar o WhatsApp faz sentido quando você já tem uma relação direta, e fica claro que você está agregando valor. Mas mandar promoções, ainda mais de forma automatizada por essa ferramenta, não é bacana.

É só ter em mente que automação faz mais sentido para quando estamos lidando com leads que ainda estão no topo do funil, ou seja, ainda estão conhecendo a marca. Mas quando a pessoa abre a porta, mostra interesse e começa uma conversa, você cria uma relação mais próxima e pessoal. 

É aí que começa a se reduzir a necessidade e também a eficácia de uma automação. Pode-se manter o mesmo processo, mas não necessariamente automatizado.


Prospecção via automação de e-mail na Estratégia de Marketing Digital para Engenheiros

A automação faz sentido, por exemplo, na fase de prospecção, de busca de contatos, ou seja, você pode começar utilizando plataformas para captura de leads e então prospectar. Para empresas de engenharia, por exemplo, convém procurar e-mails de diretores de produção para captar e entrar em contato de forma automatizada.

O Ramper é uma das ferramentas que podem funcionar nesta fase. É uma ferramenta de automação de prospecção ativa. Utilizando a inteligência comercial, você pode criar uma estratégia onde seu time define as caraterísticas do cliente ideal (ICP) e começa a captura e prospecção automatizada via email, utilizando a ferramenta. 

A automação, nesse caso, vai te ajudar a não perder tanto tempo quanto em uma ligação, por exemplo, que tem um custo muito alto se comparado com o retorno. 

E íi depois de abrir a porta (o seu Buyer Persona responde ao email de prospecção), você pode continuar a conversa via WhatsApp ou ligação, com um contato mais humano.

Ou seja, o ideal é integrar a automação com o trabalho manual.


Links patrocinados: é Outbound Marketing ou Inbound Marketing?

Por literatura, os anúncios são Outbound, por que são considerados interruptivos. Ou seja, interrompem a sua navegação ou experiência no site, ou um programa na TV, etc.

Porém há controvérsias sobre essa abordagem, porque “interromper” não é necessariamente entrar em contato com o prospect.

Na nossa definição, Outbound é quando você faz o primeiro contato com o cliente e Inbound é quando o cliente faz o primeiro contato com você ou sua empresa.

Quando você coloca um anúncio, mesmo que de certa forma ele esteja interrompendo a navegação, a pessoa pode escolher se ignorar ou clicar. Se ele clicar, é ele quem está fazendo o primeiro contato.

Tanto que esses anúncios são essenciais em estratégias de Inbound.

Engenheiros e empresas de engenharia procuram menos por conteúdos de blog e vão mais direto ao ponto. Dificilmente procuram o produto da mesma forma de quem vai querer comprar um par de sapatos.

Assim os anúncios clássicos, tipo de Google Ads, poderiam dar resultados, mas não em grande escala, pela falta de volume de busca.

Anúncios via banners no Facebook, Linkedin e Google Display, podem ajudar no relacionamento (por exemplo, pode configurar as campanhas fazendo aparecer o banner somente para as empresas de engenharia que estão em uma etapa específica do funil).

Os anúncios podem ser ferramentas complementares para sua estratégia, mas o que mais importa é ter um processo estruturado de CRM em todas suas fases.


Networking e Indicações como Estratégia de Marketing

Quanto mais complexo o serviço ou produto que sua empresa de engenharia oferece, mais importante vai ser que sua empresa seja indicada por outra empresa ou conhecido.

Na indicação há mais confiança.

Mas a indicação sozinha dificilmente gera previsibilidade na aquisição de clientes.

Assim, precisa criar, através do processo do CRM, essa confiança e credibilidade com seu prospect, para chegar ao nível de intimidade, como se sua empresa tivesse sido indicada por alguém de confiança do seu potencial cliente.

Ou seja, além do Inbound e Outbound, podemos dizer que o networking tem uma enorme importância nesse setor.

Networking não deixa de ser outra ferramenta de relacionamento e precisamos entender onde ela se encaixa no nosso funil. Costuma ser mais pautado na atração de novo contatos, no topo do Funil de Vendas e pode acontecer na participação de eventos corporativos, conhecendo as pessoas certas.

Obviamente só funciona se sua empresa tem um funil estruturado, porque não adianta usar qualquer ferramenta de atração se depois você não sabe o que fazer com os leads gerados.

Um funil estruturado em etapas ajuda a criar previsibilidade na aquisição de novos clientes, mas também a focar sua estratégia na resolução dos gargalos principais do processo.


Palavras-chave para engenharia no Google Ads: são muito caras?

Uma palavra-chave de um anúncio no Google Ads é cara somente em função do retorno que ela traz.

Se você paga 50 reais para cada clique em uma palavra-chave específica, mas cada clique te traz um lead qualificado que você converte em cliente, você não vai achar cara a palavra-chave.

Já se você paga 0,5 reais para uma palavra, mas precisa de 100 clique para trazer um lead qualificado, ai você está pagando 500 reais por lead. Apesar do clique neste caso ser mais barato, é menos conveniente do que o clique de 50 reais que converte melhor.

É o conceito de ROI (Retorno sobre Investimento) aplicado à palavra-chave.

Em segmentos de engenharia, o ticket médio é geralmente alto, então vale a pena investir mais em um clique qualificado se ele traz um potencial cliente que ao fechar pagará aquele ticket.

No entanto, como dito, o que vai limitar a abordagem via anúncios é a o baixo volume de busca, por parte dos clientes, das palavra-chaves com apelo comercial.

Um erro comum seria abrir as palavras, ou seja, deixar que o anúncio apareça para sinônimos das nossas palavras-chave. O resultado vai ser que você terá mais cliques no seu anúncio, até um custo por clique mais barato, mas não necessariamente um melhor custo por lead. Isso porque quem clicou nos sinônimos das palavras-chave, talvez fosse um curioso, ou alguém não pronto para uma abordagem comercial.

Então, podemos dizer que você nunca paga caro em uma palavra-chave se ela trás resultados maior do que você pagou.


Google Ads e o preço do seu serviço

Outro problema no trabalho do Google Ads para empresas de engenharia é que quando você faz um anúncio pautado no fundo do funil, a pessoa entra em contato com você sem conhecer a sua marca, sem ter tido o tempo de ser educado sobre a qualidade dos seus serviços, simplesmente com a necessidade de fechar um fornecedor.

Na maioria das vezes que isso acontece, o diferencial que a pessoa vai considerar no final será o preço, porque não teve tempo de entender seu valor e real diferencial.

Por isso é melhor começar a trabalhar, primeiramente, o topo do funil,  para que, quando um lead entrar, possa passar por todo o trabalho consultivo e de qualificação.

Esta abordagem vai ajudar também seu comercial a entender se esse lead está no seu momento de compra, maduro para comprar.

Criando esse relacionamento estruturado e otimizado, as chances de fechar a venda são maiores.


Marketing de Conteúdo para uma empresa de Engenharia

Vimos que anúncios do Google Ads fazem mais sentido quando você sabe que tem muita busca pela palavra que você quer anunciar e quando seu diferencial é o preço baixo.

Maior o valor do seu produto e mais nichado seu mercado, mais você vai precisar fazer um trabalho de venda consultiva educando o lead desde o topo do funil.

Isso é feito via conteúdo.

Criar conteúdo é bom. Mas temos que nos afastar do conceito clássico de “criar conteúdo para gerar tráfego orgânico”.

Você começa a criar conteúdo para alimentar a base de contatos que você criou via abordagem Outbound.

Fazer um blog do zero com esse objetivo e para esse segmento tem grandes chances de não funcionar.

Já quando você já tem conteúdo que criou para alimentar sua lista, ai sim, é possível tentar explorar ao máximo disso, com um trabalho de otimização.


SEO para empresas de Engenharia

Você não começa o SEO do zero, mas a partir de recursos (conteúdos) que você criou para outros fins (alimentar sua base). É conceito de otimização de recursos aplicado ao Marketing Digital para Engenheiros.

No caso de engenharia, é até bacana criar “news”, uma página de notícias relacionadas aos assuntos da empresa. Mesmo assim, não necessariamente com o objetivo de aumentar as visitas no site, mas para nutrir de conteúdo a lista que você criou via Outbound Marketing.

Vídeos também são uma boa ideia. Mas, seja vídeo ou post, o importante é alternar conteúdos curtos com mais longos.

Isso porque no primeiro contato é difícil que o lead consuma um conteúdo grande. Assim você pode usar conteúdo curto para quem fizer o primeiro contato com a marca e conteúdo mais comprido para quem já dá valor à sua marca e está disposto a usar mais tempo para consumir seu conteúdo.

Assim, em uma estratégia de Marketing de Conteúdo, é mais importante a distribuição do conteúdo do que sua criação. Os conteúdos menores são direcionados aos leads do topo do funil enquanto os conteúdos maiores são segmentados para quem já está sendo nutrido.


Landing pages e ebook em uma Estratégia de Marketing Digital para empresas de Engenharia

Landing page tem como objetivo a criação de contatos, geração de leads.

Se você tem um blog com bastante visita, colocando um pop-up de saída (aquele que aparece quando você está saindo do site), você já terá entre 0,8% e 1,8% de conversão sem oferecer nada e sem pagar nada por isso.


Para saber mais sobre o assunto Leia: O que é uma Landing Page?


Então será que vale a pena pena criar um ebook para sua estratégia de marketing digital?

Será que seu público alvo vai baixar e ler seu ebook?

Será que este ebook vai trazer mais leads do que o simples pop-up?

Isso sem contar o custo para criar o ebook, desde a pesquisa, a pauta, a criação, edição, etc.

Mesmo se você fizer campanhas no facebook, também é possível gerar leads por um preço baixo (usando Faebook Leads Ads), sem necessidade de um ebook.

E-book costuma ser algo popular para chamar a atenção e gerar mais cadastros. Porém, pode acontecer de muitas pessoas baixarem e pouquíssimas realmente chegarem a ler. 

Claro que depende da qualidade do conteúdo, e pode fazer sentido quando a pessoa já conhece a sua marca. Mas a inflação geral de conteúdos gratuitos na internet acaba diminuindo o interesse pela leitura.

Como regra geral, o e-book faz sentido quando sua marca já tem uma autoridade no mercado, quando seu leitor já tem uma relação com a marca.

Aplica o mesmo princípio visto antes sobre conteúdo longo e conteúdo curto.


Conclusão

Se sua empresa está começando agora com uma Estratégia de Marketing Digital para Engenheiros e não tem uma base de contatos, nem experiência com aquisição de clientes online, sua prioridade vai ser estruturar seu processo comercial e de marketing e as etapas do Funil de Vendas.

Começe a usar um software de CRM para poder gerenciar seu processo.

Isso feito, comece a alimentar seu funil com leads vindo de uma abordagem de Outbound Marketing.

Uma vez que tiver um processo estruturado, seu funil cheio de leads e dados históricos sobre o tipo de reação e engajamento da sua base, ai pode começar a criar conteúdos para esta base.

Conforme for criar este conteúdo, você vai subi-lo no seu blog ou youtube e otimizá-lo, para começar a ranquear organicamente via SEO a partir de conteúdo que você já tem.

Sua empresa tem o perfil do cliente ideal definido, mas precisa de ajuda para alcançá-lo? Entre em contato com nosso time para implementar na sua empresa um processo previsível de aquisição de clientes.

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