O trend da automação de marketing digital cresce junto com a moda da transformação digital.
Existem muitas ferramentas disponíveis para melhorar nossos processos, muitas empresas ficam curiosas e querem implementar novas soluções.
Mas será que sempre vale a pena?
Começamos vendo um extrato do livro:
BLITZSCALING: O Caminho Vertiginoso para Construir Negócios Extremamente Valiosos de Chris Yeh, Reid Hoffman.
Ao executar uma tarefa, os computadores são quase sempre mais rápidos, baratos e confiáveis do que os seres humanos.
Além disso, continuam evoluindo, tendo sua capacidade duplicada a cada 18 meses, de acordo com a Lei de Moore, ao contrário dos seres humanos, que evoluem ao longo de milhões de anos, segundo o princípio da seleção natural de Darwin.
Em 2014, o jornalista Jan Vermeulen comparou o Apple II original (lançado em 1977) com o então moderno iPhone 5S.
Ele descobriu que, nesses 37 anos, os produtos da Apple haviam se tornado 2.600 vezes mais rápidos, em termos de clock (de um processador single core de 1MHz a um processador dual-core de 1.3GHz), e tinham 16.384 mais vezes a quantidade de RAM.
Uma melhoria exponencial no período de uma única geração. E essa enorme variação nem sequer leva em conta que o Apple II era um computador de mesa com um volumoso monitor antigo; e o iPhone 5S, um supercomputador portátil, que as pessoas carregam nos bolsos.
No mesmo ano em que o Apple II foi lançado, Joe Bottom estabeleceu um recorde mundial ao nadar 50 metros livre em 23,74 segundos, em um ritmo pouco inferior a 7,6km/h. Se a velocidade de natação humana tivesse aumentado tão rapidamente quanto a velocidade dos produtos da Apple, o recorde mundial em 2014 teria sido de 19.700km/h — não o suficiente para atingir a velocidade orbital, mas cerca de 25 vezes a velocidade de um jato comercial.
O recorde mundial dos 50 metros livres em 2014 foi de 20,91 segundos, uma melhora mais modesta, de 11%.
Esse é o poder da automação. Ele não se aplica apenas aos produtos destinados ao consumidor, como o iPhone, mas também aos processos internos. Pense no valor que a automação cria aumentando a produtividade nos armazéns da Amazon ou mantendo os servidores do Google funcionando 24 horas por dia, 7 dias por semana.
Se quiser comprar o livro, clica na imagem da capa do livro:
Quando vale a pena implementar processos automatizados na sua empresa?
Veja nosso vídeo sobre o assunto:
O fundador do AirBnB, Brian Chesky, descreve essa estratégia de maneira sucinta:
“Faça tudo manualmente até que fique muito difícil, então automatize.””
Para explicar melhor, vamos usar uma analogia:
Imagine que você tem em casa uma máquina de lavar louças. Você está fazendo sua refeição sozinho e só tem um prato para lavar. Será que é necessário usar uma máquina para lavá-lo? Pode ser bem mais prático e rápido você mesmo lavá-lo.
Agora, em uma situação diferente, onde você recebeu vários amigos para jantar na sua casa e vários pratos estão sujos, pode ser mais conveniente usar a máquina de lavar louças.
Processos
Imaginamos que é a primeira vez que estamos usando a máquina, algumas funcionalidades podem ficar confusas. Por isso, primeiro, precisamos entender qual é o processo.
No caso dos pratos, precisamos tirar os restos de comida, colocar na máquina, secar e guardar.
Trazendo isso para o ambiente corporativo, começamos a entender que também é necessário ter um processo definido.
Se estamos falando de aquisição de novos clientes B2B, integrando marketing e automação comercial, precisamos entender qual é o processo.
- Já temos um público alvo definido?
- O perfil do tomador de decisão está claro?
- Temos um funil com todas as etapas definidas?
- Sabemos qualificar nossos leads?
- A comunicação está bem estruturada?
Caso todo esse processo ainda não esteja estruturado, uma automação não vai ajudar.
Não vai otimizar tarefas por si só.
Portanto, o primeiro passo é, de fato, entender qual é o processo que vai fazer sentido para sua empresa. No nosso caso, relacionado a marketing e comercial, mas isso para qualquer processo operacional da empresa.
Gargalos
Outro critério que precisamos considerar, são os gargalos de processo. Voltando ao exemplo da louça, eu sei que se tiver 20 pratos para lavar, o gargalo será o tempo que pode demorar para lavar esses pratos.
Portanto, um dos gargalos principais seriam as horas/homem. É nesse casoque a tecnologia vem pra ajudar a otimizar nosso tempo.
No caso de prospecção, se meu leque de clientes ideais é muito amplo, ou seja, se há milhares de potenciais empresas, faz sentido levar em consideração uma plataforma de automação.
Agora, novamente avaliando o mercado que quero atacar, se há no máximo mil empresas que eu poderia prospectar, não há justificativa para o trabalho de automação.
Os conceitos de Inbound Marketing e Automação de Marketing Digital são muitas vezes intercambiáveis.
Afinal, o que é o inbound marketing e automação de marketing digital?
Na prática, o inbound é ainda associado a e-mail marketing.
Se você pensar na quantidade de plataformas de inbound marketing no mercado e o faturamento crescente, poderia estimar um volume incrível de empresas que investem em inbound marketing.
No entanto, um projeto de inbound requer uma solidez e um investimento a monte que poucas das empresas que usam ferramentas de inbound podem se permitir.Por isso que a maioria delas acabam usando plataformas de inbound para disparo de e-mail.
Eu diria que 80% das empresas que usam essas plataformas, na verdade só fazem disparo.
Origem das plataformas de Inbound Marketing
Inbound marketing é muito mais do que e-mail marketing.
Algumas plataformas de inbound vêm de um desenvolvimento de plataformas de e-mail marketing.
Após ter enxergado a oportunidade do mercado de inbound, estas plataformas acabam com a limitação de não conseguir sair muito de um projeto de e-mail marketing.
Outras plataformas, foram se desenvolvendo na base de benchmarks americanos (o top de linha do inbound marketing é o Hubspot, que mesmo existindo no Brasil tem um valor muito além dos outros concorrentes).
Com a moda do design thinking, todas plataformas de SaaS são lançada ainda em versão beta, MVP (Minimum Viable Product).
Pois o que conta não é o produto final, mas a resposta à necessidade do cliente (design thinking).
Por isso que não existe uma plataforma SaaS no mercado que entrega tudo que promete (isso vale a partir do Google, Facebook, até chegar às plataformas nacionais).Isso não é diferente para o mundo de inbound.
Onde a divulgação da necessidade de automação em blogs e redes sociais, prevarica a necessidade objetiva.
Que deveria passar por uma análise de custos benefícios, tempo para resolver bugs de plataformas, etc).
Quando precisamos automatizar o processo de Inbound Marketing
O inbound marketing não envolve necessariamente uma estratégia complexa de marketing digital.
Uma das perguntas no nosso processo comercial, para qualificação de um potencial cliente é se ele já fez inbound marketing e se ele não fez, qual foi a razão.
Muitas vezes a resposta é que ele não fez porque é caro.Outras vezes porque traz resultados a longo prazo.Ao mesmo tempo, o contato responde que já fez ações de:
- Google Ads;
- Facebook,
- SEO, etc.
Então, isso não é inbound.
Voltemos ao conceito básico de Inbound.
Inbound é tudo que faz que que o seu potencial cliente chegue até você.Isso inclui Facebook, Adwords, SEO, etc.Só que no entendimento mais comum, inbound é o uso de plataformas de automação de inbound.
O que determina um custo maior, além do investimento em outras ferramentas.
Tudo isso, de fato, faz sentido só em caso de uma estratégia completa de marketing digital.O pessoal da RD Station me disse que uma plataforma de inbound faz sentido se o investimento nela é de cerca de 15% de todo o Marketing Digital.
Eu diria até menos, por voltar de 7%-10%.O fato é que sem uma estratégia completa não tem justificativa usar uma plataforma de automação marketing digital.
Exatamente por isso, prefiro falar de automação de marketing digital, mais do que automação de inbound marketing.
Até porque, uma plataforma de automação bem configurada, pode ser até integrada com processo de outbound marketing gerido por outro software.
Então, melhor não fazemos inbound sem uma estratégia completa?
A praxe de mercado inbound prevê um período de planejamento de 3 meses antes de começar qualquer ação de prospecção efetiva.
Eu gosto de me colocar no lugar do cliente, por ser eu mesmo empreendedor e investidor, então será que eu compraria algo que me prometesse ações só após 3 meses de marketing?
A minha resposta é não.
Planejamento sem ação fica puramente teórico, ainda mais no mundo digital onde tudo passa por teste A/B. Nos primeiros 3 meses de um projeto, você pode começar pegar dados históricos.
Para depois poder criar uma estratégia baseada nos seus dados e não só nos dados de mercado que não conversam necessariamente com sua história.
A abordagem que eu gosto de ter, é de começar uma estratégia de inbound, a partir do fundo de funil.
Saturando todas as etapas do funil de baixo para cima.
O princípio é o seguinte: se você tem um produto a vender, antes de divulgar para quem poderia se interessar mais na frente, tente achar se existem algum que já está procurando para já.
Por isso que gosto de começar com ações separadas de Google, Facebook, etc, e ir sentido quando precisamos integrar tudo.
Desta forma em 3 meses teremos um planejamento, baseados em dados históricos e testes A/B.
Muito provavelmente alguns leads ou até vendas também chegarão por ter trabalhado o fundo do funil de vendas.
Sugiro ter esta abordagem até ‘saturar o fundo do funil’, ou seja, até que se esgotem as possibilidade de procura do serviço ou produto que você vende.
Como fazer isso?
Basta ir no Google Ads e configurar campanhas focadas em 2-3 palavras-chave que convertem, chegar ao custo por lead ideal e aumentar o investimento até o Google não mostrar mais o orçamento limitado.
esta forma você terá saturado o fundo do funil.Leia mais: Marketing Digital para Ecommerce
Automação de Marketing Digital
Então, quando precisarmos integrar tudo, será porque não vamos conseguir dar conta manualmente.
E é por isso que entra na automação.
No entanto eu gosto de chamar de automação de marketing digital, não de inbound.
Pois, como disse, no mercado o conceito de plataforma de inbound é associado ao disparo de e-mail marketing.
Resumindo, inbound é tudo que você faz para atrair seus potenciais clientes até sua marca e depois manter um engajamento até eles comprarem.
Plataformas de automação são as ferramentas que te permitem fazer isso de forma automatizada otimizando seu tempo.
Se você está usando uma plataforma de automação para fazer disparo, para tudo agora!
Reveja a sua estratégia, pois você está gastando tempo e dinheiro à toa e automatizando o que não precisa.
