Agência de Inbound Marketing: 9 dicas para escolher a sua!

Você provavelmente já tem experiência com alguma Agência de Inbound Marketing.

Talvez você esteja pensando em implementar uma Estratégia de inbound marketing na sua empresa ou já tentou e não ficou satisfeito com os resultados atingidos ou com o atendimento recebido.

Pois é, uma coisa é saber outra é saber fazer.

Assim vou explicar como nós na NoTopo implementamos este processo de forma prática, esperando que o artigo possa lhe ajudar na escolha da sua Agência de Inbound Marketing.

Lembro que Inbound em inglês significa ‘de fora para dentro’.

Assim o Inbound Marketing, chamado também de marketing de atração, e é aquela abordagem em que o seu cliente ideal (ICP = Ideal Client Profile), faz o primeiro contato com sua marca.

O objetivo final do inbound marketing não é gerar seguidores e visitas no site, mas gerar clientes finais. No entanto para chegar à venda, precisa passar pela fase de seguidores e visitas ao site.

Assim precisamos considerar o inbound marketing dentro de um sistema mais amplo da jornada do cliente, ou seja, precisamos integrar o funil de vendas com o funil de marketing, como mostrado na imagem que segue:

Além de integrar o Funil de Marketing com o Funil de Vendas, esta abordagem integra também a abordagem de Inbound com o Outbound Marketing, com o CRM e o processo comercial.

1. Ferramentas para Inbound Marketing

Para trabalhar em um projeto de inbound marketing, precisamos de uma ferramenta de automação que possa gerir todas as fases da estratégia de marketing digital.

Nós na NoTopo somos parceiros da RD Station que é líder no Brasil, mas ajudamos nossos clientes também com outras ferramentas como Hubspot, Sharpspring, Mautic, marketo, lead-lover e outras que possam surgir no dia a dia.

2. As fases do Inbound Marketing

O processo de inbound marketing representa a jornada do cliente a partir de quando ele faz o primeiro contato com nossa marca, até quando ele se torna nosso cliente e fica na casa por um bom tempo.

Assim, neste processo, o potencial cliente passa por algumas fases que vamos ver neste artigo:

• Atração
• Conversão
• Relacionamento
• Venda
• Retenção

3. Fase de Atração – A importância da audiência para nossa marca

A primeira fase de um projeto de Inbound Marketing é a de atração, ou seja, o primeiro contato que nosso potencial cliente tem com nossa marca.

Nosso ICP (cliente ideal) é atraído por algo referente à nossa marca.

No mundo digital, isso pode ser um conteúdo que no nosso site ou um post das redes sociais (linkedin, instagram, facebook, tik-tok, youtube, etc), um podcast ou até um áudio no grupo de whatsapp.

A fase de atração tem então o objetivo de criar nossa audiência.

Como tudo no marketing digital, precisamos medir os resultados desta fase com algumas métricas.

Existem várias formas de medir o primeiro contato com a marca, sendo as mais comuns:

• Visitas no nosso site;
• Os seguidores e likes nas nossas redes sociais.

Repito que o objetivo do projeto como um tudo não é gerar visitas e likes ou seguidores, mas clientes finais. No entanto para chegar a ter um cliente, precisamos passar pela criação de uma audiência.

A audiência é aquela comunidade (site ou redes sociais) que é também um potencial cliente para nossa marca.

As visitas e os likes e os seguidores, são simplesmente métricas para medir a nossa audiência. 

Sem uma audiência não tem inbound marketing.

Sem audiência, mesmo o melhor conteúdo não leva para nenhum lugar.

Precisamos de uma audiência que engaje com nosso conteúdo.

Assim vamos dividir nosso conteúdo em:

• Conteúdo para geração de audiência e

• Conteúdo para engajamento com a audiência criada.

Caso nossa estratégia não contemple a criação de uma audiência, podemos mudar de abordagem, deixar o Inbound do lado e ir para o Outbound Marketing, ou seja, prospecção ativa.

Assim entramos em contato diretamente com os leads que tem as caraterísticas do nosso cliente ideal.

No Outbound Marketing (Outbound em inglês significa ‘de dentro para fora‘) é a nossa marca que faz o primeiro contato com nosso ICP, sendo que no Inbound Marketing, o ICP que faz o primeiro contato com nossa marca.

Algumas técnicas práticas que usamos para criação de audiência no Inbound Marketing são:

• Impulsionar conteúdo vídeo – tanto no linkedin quanto do facebook podemos criar audiência de pessoas que assistiram 25%, 50%, 75%, 100% do vídeo que impulsionamos. Os vídeos não precisam ser mega-profissionais; é importante que tenham um roteiro bem estruturado e entreguem uma comunicação clara. Nós podemos ajudar com todo o processo e impulsionamos o vídeo.
• Publicação de conteúdos nas páginas e perfil da empresa para aumentar os seguidores orgânicos na página – Seguidores que depois iremos converter em leads e depois em oportunidades e clientes.
• Compartilhamento de post de conteúdo do site, com link para o site. Por exemplo, podemos postar um extrato de um post de blog nas nossas redes sociais com um link para acessar o artigo inteiro no nosso site.

Depois de termos uma audiência, precisamos convertê-la em leads, ou seja, precisamos que entre na nossa base de emails e contatos (ex whatsapp) para começarmos um relacionamento direto com ela.

4. Conversão – trazer a audiência para dentro da nossa lista de contatos

Até agora nossa audiência fica fora do nosso sistema. Está nas redes sociais, no nosso site, mas não temos muito como controlá-la. O engajamento depende muito dos algoritmos do Google, Facebook, Linkedin fora do nosso controle.

Na fase de conversão vamos trazer a audiência para dentro da nossa base de contatos, para poder ter mais controle no engajamento com ela.

Conversão na linguagem de inbound significa que alguém que visita nosso site ou nossas páginas nas redes sociais, deixa o próprio contato em troca de informações, conteúdos, newsletters. etc.

A lista de contatos é o principal ativo que temos em um projeto de inbound marketing e no geral em qualquer estratégia de marketing digital,

Se mudar o algoritmo do Google, Facebook, Linkedin, etc, vai mudar drasticamente como nossa audiência é impactada na internet, fora da nossa lista de contatos.

Mas a lista de contatos é nossa, os contatos autorizaram para entrar na nossa lista.

Por exemplo, se não estivermos satisfeitos com nossa plataforma de Inbound marketing, podemos trocá-la, mas a lista de contatos fica nossa, podemos migrá-la de uma plataforma para outra.

A abordagem da NoTopo para conversão passa por:

• Criação de ebooks (poucos mas eficazes) na base de conteúdo que a empresa usa no dia a dia (ex planilhas de controle de projeto) e não ebooks genérico do que o mercado já está cheio.
• Remarketing – campanhas de anúncios para converter as pessoas que estão na nossa audiência, mas fora da nossa base (Ex seguidores nas redes sociais, visitantes no site). Cabe destacar aqui que só 3%-5% dos seguidores dos nossos canais de Linkedin e Facebook serão impactados pelo nosso conteúdo de forma orgânica. Ou seja, se temos 1,000 seguidores, somente 30-50 deles receberão nosso conteúdo de forma orgânica. sendo assim precisamos impulsionar, via anúncio, para que nosso conteúdo possa atingir toda a audiência.
• Campanha de anúncios para quem ainda não está na nossa audiência, mas que tem o perfil do nosso cliente ideal. isso é feito através de várias técnicas de anúncios no Linkedin, Facebook, Instagram, dependendo das caraterísticas do nosso cliente ideal (ex geolocalização da empresa que queremos contatar, tamanho da empresa, segmetno de mercado, cargo na empresa, etc).

5. Relacionamento – tornar os leads em oportunidades 

Uma vez que o lead entrar na nossa base, precisamos começar a interagir com ele com conteúdo de relacionamento.

O fato que o lead baixou um ebook ou deixou o contato para receber um material, não faz dele automaticamente uma oportunidade.

Provavelmente ele tem perfil do nosso cliente ideal (ICP), mas ainda não está no momento de comprar.

Sendo assim, precisamos definir estratégias de conteúdo para engajar com este lead, assim que, quando estiver pronto para comprar, saberá que a nossa empresa é a que passa mais confiança.

Algumas da técnicas que usamos na NoTopo para este processo são:

• Webinar mensais, tanto para gerar novos leads, quanto engajar com os leads que estão na base para que se tornem oportunidades comerciais. Aplicamos técnicas de lançamento para a organização destes eventos mensais, mantendo taxa de participação por volta de 50% dos inscritos e gerando 10% das oportunidade entre os participantes. Importante que a organização do webinar é acompanhada por uma série de conteúdos enviados antes do webinar (pré-lançamento) e depois do webinar (pós-lançament). Temos um vídeo dedicado a explicar como funcionam estes webinars, segue link:

• Newsletters semanais ou bi-semanais sobre assuntos mais de tendência de mercado – se temos um blog, usamos conteúdo do blog ou vlog, se não podemos trabalhar via curadoria de outros sites. Importante é manter engajamento e mostrar conhecimento de mercado.
• Lead scoring (nota do lead): a plataforma de automação de marketing digital permite atribuir uma nota a cada lead, dependendo de 2 fatores:
  • perfil – quanto mais o perfil do lead tiver as caraterísticas do nosso cliente ideal, maior será a nota que a plataforma lhe atribuir;
  • interesse – dependendo de como o lead interagir com nosso conteúdo, podemos configurar uma atribuição de nota para entender a maturidade comercial do lead. Quanto maior a nota de interesse, mais próximo o lead será de ser considerado qualificado e uma oportunidade.

6. Venda – tornar oportunidades em clientes

Na configuração da plataforma de automação de marketing digital, iremos definir o que é um lead qualificado e quando pode ser considerado uma oportunidade comercial.

Por exemplo, se um lead que baixar vários ebooks ou outros materiais ricos ou atingiu uma certa nota no lead scoring, pode ser considerado qualificado.

O ideal seria que o lead mesmo fizesse o contato com nosso time comercial, pedindo mais informações, por exemplo, respondendo a um email ou preenchendo uma Landing Page de fundo de funil.

Mas vezes o simples atingimento de uma nota alta de lead scoring, pode justificar uma abordagem de prospecção com este lead.

Vamos dar alguns exemplos:

• o lead acessou várias vezes um conteúdo que fala do nosso produto;
• talvez tenha acessado páginas com o preço;
• talvez tenha começado o processo de pagamento, sem finalizá-lo,

Nestes exemplos podemos entender que o lead tem um interesse comercial.

Caso não seja ele a fazer o primeiro passo para pedir uma apresentação comercial ou comprar o produto, o engajamento dele justifica que o nosso comercial faça contato com ele de forma proativa.

Este é um exemplo de integração do inbound marketing (audiência, lead, qualificação via lead scoring) com o outbound marketing.(prospecção do lead qualificado).

O objetivo desta fase é criar oportunidades, ou seja, levar o lead para o funil de vendas, onde nosso time comercial complementará a qualificação e executará a venda.

Esta qualificação passa pela  primeira call – chamada de call de briefing.

Nesta call confirmamos que o lead tem as caraterísticas do ICP (cliente ideal), fazemos um diagnóstico da empresa e entendemos o momento de compra em que se encontra:

1. está decidindo se implementar a solução que vendemos?
2. já decidiu que vai implementar esta solução, mas está decidindo com quem?
3. é somente curioso?

Dependendo do caso, a comunicação comercial e de marketing será completamente diferente.

Caso 1: está decidindo se implementar a solução que vendemos

No caso em que o lead esteja decidindo se implementar a solução, não adianta entrar muito nos detalhes comerciais, provavelmente ele nem tem orçamento para a solução que oferecemos.

Podemos passar uma ideia de valores do nosso produto, mas a comunicação precisa ser baseada na educação. precisamos ajuda-lo a entender porque é importante implementar o tipo de solução que vendemos, mas sem focar na nossa marca.

Caso 2: decidiu que vai implementar a solução, mas está decidindo com qual empresa implementar

No caso em que o lead já decidiu que vai implementar a solução e está decidindo com quem implementar, precisamos enfatizar os diferenciais do nosso produto e nossa marca.

Ele já decidiu que vai implementar, precisa decidir com quem, então precisamos mostrar porque decidir de ir conosco e não com nossos concorrentes.

Neste caso entram empresas que já implementaram a solução com nosso concorrente, mas sem muita satisfação.

De fato, um dos alvos da NoTopo são empresas que implementaram estratégias de marketing digital, mas sem atingir os resultados esperados.

Estas são empresas que já decidiram sobre ‘se’ implementar, têm orçamento, mas precisam migrar de fornecedor. Então o desafio aqui é explicar:

porque nós seriamos diferentes da empresa que não entregou os resultados esperados?

Caso 3: curiosos

No caso de curiosos, precisamos reduzir ao mínimo a conversa comercial e levar o lead de volta para funil de marketing, fora do funil de vendas.

7. Integração Inbound Marketing e Outbound Marketing

Ao integrar o funil de vendas com o funil de marketing precisamos integrar ações de inbound e de outbound.

Vamos ver aqui algumas técnicas que usamos na NoTopo:

• Já vimos que os leads que mostram um bom engajamento com nosso conteúdo de inbound podem ser ‘prospectados’ via Outbound. Por exemplo, podemos fazer com que o comercial seja notificado toda vez que um lead chegue a uma certa nota de lead scoring ou que o lead tenha convertido em uma LP de fundo de funil;
• Caso um lead que vem do inbound suma depois das primeiras conversas, mas a empresa é ICP (cliente ideal), podemos pensar em prospectar outros leads da mesma empresa, levar este lead para a abordagem de outbound e inserir outros contatos da mesma empresa para prospecção ativa.
• Podemos usar a prospecção ativa para convidar uma lista fria para nossos eventos ou até para algumas landing pages. Se alguém recebeu o email frio e entrou na Landing Page a partir deste email, mesmo que ele não converta, podemos subir manualmente o lead na RD Station ou outra plataforma de automação de marketing digital. Afinal ele mostrou interesse no assunto se abriu o email e clicou para entrar na LP. Assim será impactado pelos outros conteúdos de engajamento. Lembrando que ele poderá se descadastrar a qualquer momento.
• Integrando o CRM com a plataforma de Automação de marketing digital, todas as oportunidades comerciais perdidas, independentemente da origem, podem ir automaticamente para o inbound marketing (RD Station permite fazer isso), assim o nosso conteúdo continuará a engajar com eles até eles se tornarem prontos para uma nova conversa comercial.

8. Gestão comercial dos leads gerados pelo Inbound Marketing

A gestão das oportunidades comerciais dentro do funil de vendas vai além de um trabalho de Inbound Marketing.

O time comercial se dedica a qualificar estas oportunidades e torná-las vendas.

Até a plataforma para gerir o processo comercial é outra, neste caso usamos o CRM (Customer Relationship Management).

Muitas plataformas de automação de marketing são integráveis com o CRM (como a RD station) ou tem um CRM nativo (como Hubspot).

De qualquer forma nós da NoTopo ajudamos nossos clientes também na parte da estruturação do CRM e do processo comercial.

9. Retenção de clientes – seu cliente pode se tornar fonte de outros clientes

O trabalho de Inbound Marketing não termina na venda.

A venda acontece quando o prospect finalmente acredita na nossa promessa até o ponto de comprar nosso produto ou serviço.

Agora está na hora de entregar o que prometemos.

O cliente não só precisa entrar na nossa carteira de clientes.

Ele tem que ficar e até indicar nossa empresa para outros potenciais clientes.

Por isso é importante a fase de retenção.

Na RD Station ou outra ferramenta de automação de marketing podemos continuar a engajar com nossos clientes, mesmo após a assinatura do contrato conosco.

No entanto para medir o nível de satisfação do nosso cliente, precisamos recorrer a um processo dedicado, o NPS.

NPS significa: Net Promoter Score = Nota Líquida de promotor, e indica o nível de satisfação cliente com nosso produto ou serviço.

O ideal seria que ele estivesse tão satisfeito de indicar nossa empresa para outros potenciais clientes, se tornando assim promotor da nossa marca.

Temos um artigo que fala especificamente do Net Promoter Score (clique aqui), mas o mais importante é que implementamos o processo de NPS para nossos clientes.

Costumamos perguntar para nossos clientes a cada 3 meses o nível de satisfação deles e o que poderíamos melhorar desde nosso atendimento até nosso serviço. E obviamente ajudamos e incentivamos nossos clientes a implementar o mesmo processo.

Conclusão – a revisão estratégica

Uma vez definidas e implementadas todas as fases do projeto de Inbound Marketing, precisamos definir uma rotina periódica de revisão, das campanhas, ações, resultados atingidos, conforme a metodologia OKR (Objective Key Results).

Bom deixar claro que é praticamente impossível acertar tudo na primeira vez. 

Claro que a experiência de uma Agência de Inbound Marketing ajuda a acelerar o processo de teste para entender o que funciona e o que não funciona.

Mas é bom frisar que o teste é a chave do marketing digital, e testar significa que algo dará certo e algo dará errado, sendo assim é importante a leitura analítica dos relatórios de projetos para entender os próximos passos.

O objetivo final do Inbound Marketing é de criar um processo previsível de aquisição de novos clientes, usando nossa marca como ponto de atração inicial.

Todo este processo é nada mais do que uma estratégia de posicionamento de marca que cresce de forma orgânica.