Cada vez mais os responsáveis pela compras das empresas estão se debruçando sobre as redes sociais. Entenda o que é e qual a importância do social selling para sua empresa.
O que é o social selling
A internet “empoderou” o consumidor que está sempre mais informado.
Eles a usam também para pesquisar produtos/serviços e compartilhar opiniões e recomendações.
Segundo Hubspot, 74% dos compradores B2B realizam mais da metade de suas pesquisas on-line antes de fazer uma compra.
Uma vez que a compra social está se tornando cada vez mais comum, você precisa atualizar sua empresa e sua equipe de vendas colocando eles em campo para não correr o risco de ser atropelado pela concorrência. É aqui que entra em jogo a venda social.
O social selling é o utilizo das mídias sociais pelas empresas para se conectarem com os clientes em potencial. Ele é similar à nutrição pois com ele sua empresa pode engajar os compradores de forma contínua e de longo prazo.
Além disso ele possui a vantagem de oferecer a possibilidade de se comunicar ativamente com as contas e monitorar seus prospectos para procurar oportunidades de vendas. A “venda social” ajuda sua empresa a se conectar com seus potenciais clientes e permanecer em contato ao criar e manter relacionamentos.
Como ele é usado
O social selling pode ser utilizado pela sua empresa com vários propósitos.
Como se pode notar no gráfico acima, segundo pesquisas da CSO Insights as empresas o têm utilizado das mais variadas formas com usos que vão desde o desenvolvimento de leads até a análise dos concorrentes.
Comparação: tradicional vs social selling
Um vendedor tradicional está acostumado a fazer cold calls na esperança de se conectar com novos potenciais clientes – está é a técnica utilizada por muito vendedores da “velha guarda”.
Todavia, estas estratégias de vendas atualmente não são mais efetivas pois os clientes tendem a julgá-las um pouco inoportunas. Os prospectos já não atendem mais seus telefones e ninguém mais responde as mensagens de voz dos vendedores.
De fato, estima-se que 90% dos responsáveis e comprar iniciam sua buying Journey on-line e de 60 a 70% do processo de compra está sendo feito sem a intermediação da técnica tradicional. Assim, não é difícil entender a importância do social selling.
Uma pesquisa do LinkedIn afirma que 78% dos vendedores sociais superam em comparação com os colegas que não usam as mídias sociais. E a tendência é que a participação do meio tradicional diminua ainda mais.
O novo que avança
Uma ferramenta que está suplantando as técnicas tradicionais é o social selling. De fato, você pode imaginar o poder e alcance de ferramentas como Facebook imaginando o número de usuários que possui.
A empresa Statistica estima que se agir em torno de 2,7 bilhões! Mas o mais interessante não é esse número gigantesco (quase metade do planeta!). O que realmente mais impressiona é a quantidade infinita de informações e gostos pessoais que as pessoas disponibilizam para essa plataforma.
Isso porque essas informações são vendidas pelo Facebook a empresas de produtos e serviços e é com esse mecanismo que seu fundador se tornou um dos mais ricos do mundo!
Você também pode aprender e treinar a arte da social selling. Com ele você pode como encontrar seus compradores on-line e como fornecer informações valiosas durante sua buying journey.
Com ela você pode focar em compradores que indicaram que estão prontos para comprar e querem sua ajuda no processo de compra. O social selling te ajuda a apresentar sua solução/produto e a educar seus compradores nos momentos certos, fazendo com que a solução que sua empresa oferece seja a escolha lógica.
Compartilhando ideias, valores e soluções nas redes sociais, você acaba criando seu “próprio pequeno exército” de vendas de leads. Demonstrar conhecimento e compartilhar opiniões perspicazes é uma ótima maneira de se distinguir como uma fonte confiável.
Enfim, apesar dos números do Facebook, segundo CSO Insights, o LinkedIn é a principal ferramenta (84%) que os representantes de venda utilizam.
Por isso, caso esteja implementando uma Estratégia de Marketing Digital para B2B, realmente considere a possibilidade de usar o LinkedIn para empresas e – absolutamente – entenda a importância do social selling pois, segundo Hubspot, 61% das organizações engajadas em vendas sociais relatam um impacto positivo no crescimento da receita.
Pilares do social selling
- Marca: Já ouviu falar que você não tem uma segunda chance de fazer uma boa impressão? Então crie um perfil com profissionalismo e ofereça informações que inspirem confiança. Para isso, use o nome da sua marca, carregue uma foto profissional, mostre conteúdos que sejam interessantes e importantes para seus clientes, destaque sua experiência e know how.
- Pessoas: Conecte-se com as pessoas certas! Sua equipe e empresa devem entender com quem se conectar. Visite os perfis pessoais de seus compradores e use estas informações para encontrar clientes em potencial que correspondam a seu buyer persona. Use o ‘Search Filters’ no LinkedIn para empresas e encontre as pessoas e empresas mais qualificadas.
- Engajamento pelo conhecimento: O engajamento é parte das campanhas sociais. Compartilhe conteúdo relevante para liderar e construir credibilidade a longo prazo com o público social. Para isso, mostre-se um especialista compartilhando expertise e notícias da sua área na sua linha do tempo.
- Relações: Envolva-se com os potenciais clientes. Mostre que sua empresa compreende os desafios e que pode fornecer conselhos e recursos úteis. Envie mensagens personalizadas para mostrar que você tem em mente os interesses específicos deles. Junte-se a grupos onde você pode contribuir para discussões, perguntas ou comentários sobre tópicos que você domina.
Dicas
Primeiro a ajuda, depois a venda. Os consumidores podem responder positivamente se você conseguir ajudá-los de alguma forma. Além disso, comece a identificar e contatar aqueles consumidores que já estão interagindo com sua empresa.
Escolha seus canais de forma inteligente. Identifique onde seus concorrentes e seus potencias clientes estão. Vá onde seus clientes estão e não onde você quer estar. Revise seu posicionamento estratégico e faça um benchmarking se necessário.
Crie boas ofertas. Entretanto pare de fazer publicidade alheia. Não ofereça como prêmio produtos de outras empresas! Em vez disso, crie uma oferta ou ofereça um prêmio de algo que sua empresa produz.
Publique conteúdo original. Pois bem, para ser bem visto na comunidade digital sua empresa pode considerar o termo original em dois sentidos. O mais óbvio, então, é que seja um conteúdo original e não cópia. Porém outra dica é publicar conteúdo original no sentido de inovador, de cativante, de interessante. Nesse caso você pode compartilhar histórias, notícias, truques ou fatos interessantes ou inusitados que possam até mesmo serem indiretamente relacionados com sua empresa.
Ou seja, não fale sempre e exclusivamente de você e dos seus produtos. Quem sabe um post seu não viraliza e sua marca acabe quebrando a banca e fazendo o giro do mundo?!
Enfim, lembre dos pilares do social selling. Seja consistente! Às vezes só porque você não vê resultados imediatos não quer dizer que suas ações não estejam funcionando. A venda social é uma corrida de longa distância e você não precisa ser o Usain Bolt para correr em alta velocidade. Ou seja, é como a ponta do iceberg!
Palavras finais
O trabalho pode ser árduo e às vezes até parecer amargo. Porém sem ele você não pode apreciar o doce sabor da vitória! Para facilitar seu trabalho, avalie a possibilidade de contratar uma consultoria de marketing digital pois ela pode ajudar você a entender melhor a importância do social selling e implantá-lo mais eficazmente.
Sucesso.
