Proposta Comercial B2B: Qual roteiro seguir?

Roteiro proposta comercial

Nesse post darei algumas orientações sobre como apresentar uma proposta comercial para empresas B2B com foco em inside sales, ou seja, quando a apresentação acontece de forma remota.

Obviamente os critérios também valem para uma apresentação presencial, porém precisamos considerar algumas adaptações.

Aqui estamos considerando o cenário da nossa empresa, da NoTopo, para trazer exemplos práticos mas que podem ser adaptados para qualquer outra empresa.

Qual é o objetivo da apresentação de uma proposta comercial?

Na apresentação de proposta comercial, em uma Estratégia de Marketing Digital para B2B utilizamos a “venda consultiva“, venda em que nosso interlocutor, comprador ou tomador de decisão não é um comprador amador, mas, sim, uma pessoa experiente na área.

A decisão dele não é fácil como decidir comprar uma caneta de 3 reais. Isso significa que precisamos tratá-lo de forma diferente. Portanto, técnicas comerciais clássicas podem não fazer muito sentido, nesse caso. Ainda mais quando temos a intenção de estabelecer um relacionamento e até uma parceria de longo prazo.

A venda consultiva vem, enfim, para ajudar a criar essa relação. Portanto nosso objetivo inicial não será a venda, mas sim marcar uma segunda conversa de follow up focada nas dúvidas sobre a proposta.

Isso vale ainda mais quando se trata de um trabalho de prospecção ativa, ou seja, quando entramos em contato com alguém que não conhece a nossa marca e não foi indicado. Então, precisamos criar uma intimidade.

Essa “intimidade” passa por uma série de gatilhos psicológicos que sirvam para que a pessoa abordada sinta que é ela quem está tomando a decisão de compra.

O que fazemos é mesmo uma consultoria. Dando sempre informações sobre nossa solução e tentando levar para uma próxima conversa.

Dessa forma, quando enviarmos proposta, o prospect terá tempo para avaliar a retornar na próxima call com dúvidas, comentários e mais conexão com a nossa empresa.


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Falar que um link para a apresentação será enviado

Quando fazemos uma apresentação de forma remota, a sugestão é não utilizar um pdf e nem Power Point mas, sim, Google presentations ou algum outro tipo de documento editável na “nuvem”.

Dessa forma, é possível mandar o link da proposta e permitir que a pessoa deixe comentários no próprio documento.

A ideia, é claro, é montar a proposta “junto” com o prospect. Portanto, antes de montá-la, pedimos uma série de informações através de um formulário. Isso vai nos ajudar a ser mais assertivo nas informações que vamos passar, estando alinhados com os objetivos da empresa que queremos abordar.

Além de que o fato de o cliente preencher este formulário, já é uma forma de perceber maior proatividade e interesse por parte dele.

O formulário também serve para que o prospect saiba que a proposta está sendo personalizada para ele e não uma proposta padronizada.

É interessante fazer perguntas e incentivar o prospect a falar. As afirmações que nós fazemos devem ser bem assertivas.

Após confirmar as informações do formulário com o o prospect, podemos perguntar se ele tem mais alguma coisa para acrescentar. Isso pode nos ajudar a entender ainda melhor o perfil da pessoa com quem estamos falando e também, é claro, anotar informações extras.

Tempo de duração

A duração da conversa na apresentação da proposta também é um ponto importante para atingirmos nosso objetivo. Como já dito anteriormente, a intenção é marcar uma próxima conversa, portanto não devemos passar informações excessivas nesse primeiro papo. O ideal é que dure de 30 a 40 minutos.

Quando passamos muitas informações em uma conversa, nosso interlocutor vai lembrar apenas do que falamos no começo, no final e se somos educados. Nada ficará muito gravado, principalmente termos técnicos.

A flexibilidade da duração vai depender das perguntas e respostas do cliente. Se ele fala e pergunta bastante, podemos entrar em mais detalhes pois há mais chances de as informações ficarem gravadas.

Mas, no geral, o melhor a se fazer é dividir a quantidade de informações passadas ao longo de várias reuniões para dar a sensação de maior proximidade, por estar falando mais vezes com a mesma pessoa.

Em casos onde a conversa não é diretamente com o tomador de decisões dentro da empresa, devemos reduzir o tempo a 25 ou 30 minutos, podendo até ir direto aos valores e outras informações chave da solução, e tentar convidar o tomador de decisão para a call de dúvidas.

Não focar a conversa na nossa empresa

É bastante comum que apresentações comecem falando de nossos cases, anos de mercado, crescimento da empresa e etc. Entretanto, nesse momento nosso interlocutor está interessado em como podemos resolver o problema dele.

Por isso, é indicado que as informações sobre a nossa empresa estejam sim na proposta, além do site, mas é melhor que você diga que não quer focar nessas informações mas sim nas soluções.

Apresentar blocos de EAP

EAP é a Estrutura Analítica de Projeto – abordagem comum dentro da Engenharia – onde temos o conceito de Project Manager.

Trazendo para o Marketing Digital, é uma forma de mostrar aos nossos clientes todos os “blocos” dentro de um projeto. Assim, damos uma visão geral de como o projeto funciona no geral mas também mostramos quais pontos precisamos focar dependendo da situação da empresa do cliente.

Essa capacidade de priorizar os pontos chave de um projeto nos apresenta como pessoas analíticas e estrategistas. Isso vale para qualquer segmento. Se você está vendendo um serviço ou produto que oferece várias soluções diferentes, dê um mapeamento geral e leve o cliente a entender qual é a prioridade para ele.

Veja também nosso conteúdo sobre Técnicas de PNL

Use analogias para ajudar no entendimento da estratégia

Ainda sobre formas de passar informações da maneira mais clara possível – e levando em conta que nosso prospect não tem o mesmo conhecimento técnico que nós sobre o assunto – pode ser interessante utilizar analogias.

Analogias do dia-a-dia comum costumam funcionar muito bem. Um exemplo para explicar o conceito de Outbound:

Se você é uma empresa B2B e nunca fez um trabalho relacionado a Marketing Digital e não tem um CRM estruturado mas decide começar a investir e conquistar clientes online, é como alguém estar se mudando para uma outra cidade.

Essa pessoa que acaba de se mudar para uma cidade nova pode tentar fazer uma festa que seja muito legal, porém não conhece ninguém, então ninguém vai na festa. É preciso, primeiro, criar uma comunidade.

Nos dois casos é preciso ir atrás de pessoas – ou empresas – com interesses em comum. Ser proativo. Fazer prospecção ativa – Outbound Marketing.

Final da proposta

Quando pretende começar? – Até para fins de alinhamento e nível de interesse, ao fim da apresentação podemos perguntar para o prospect quando ele tem interesse em começar o novo projeto. Claro, sem muita pressão sobre a resposta.

Como funciona o processo de decisão? – Essa pergunta obviamente pode ser feita no decorrer da apresentação e de forma mais orgânica. Porém é essencial saber quais serão os próximos passos a tomar para chegar na decisão de compra por parte do cliente.

Propor uma data call de dúvidas ou para poder cobrar – Gentilmente tentar fazer com que a pessoa nos mostre comprometimento em nos dar uma resposta até certa data.

Resumo da conversa – Sempre fazendo perguntas e confirmando que seu interlocutor entendeu todos os pontos passados, além de confirmar as informações que você recebeu.

Dica: Utilizar o método socrático – onde fazemos perguntas fáceis de resposta “sim” e “não” – pode ajudar a levar o prospect para um caminho mais positivo. Você pode utilizar perguntas como “Está claro?” “conseguiu entender?”.

Essas são algumas indicações para apresentar propostas. Obviamente podem servir para qualquer tipo de apresentação, mas mais especificamente para venda consultiva voltada para B2B.


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