Uma estratégia holística de marketing para venda precisa considerar Inbound Marketing e Outbound Marketing de forma integra – conforme exibido no funil abaixo:
- Vale lembrar que este conteúdo integra o Playbook de Vendas da NoTopo e está disponível em nosso blog voltado para as abordagens de Inbound Marketing e Outbound Marketing.
Enviar lead de Inbound para campanhas de Outbound Marketing
No processo clássico de Inbound Marketing, o lead levanta a mão quando se interessa pelo produto ou serviço que oferecemos.
No entanto, se esperarmos simplesmente que o lead mostre interesse, podemos estar perdendo oportunidades de negócio.
Assim, quando um lead apresenta um tipo de interação qualificada para a venda, mesmo ele não entrando em contato diretamente, podemos pensar em abordá-lo de forma proativa (Outbound). Ou seja, ele entrou na nossa base de contatos e fez a primeira interação com a marca (Inbound), mas nós entramos em contato com ele (Outbound).
Para fazer isso, precisamos definir os critérios de qualificação do lead para uma abordagem comercial.
Isso é feito via lead scoring, ou seja, atribuímos pontos para o lead, dependendo da interação que ele tem com o conteúdo que recebe via campanhas de Inbound.
Com esta abordagem, o lead ganha um ponto por cada interação com algum conteúdo.
Quando ele acumula um valor de pontos (score) que o pré-qualifica para uma abordagem comercial, ele passa para uma abordagem outbound – como exibido no extrato do fluxograma a seguir.
É importante lembrar que se o lead vai para o processo de outbound, é melhor que ele saia das campanhas de inbound. Assim, ele não será impactado por demasiados conteúdos (inbound e outbound) com objetivos distintos.
Enviar lead de Outbound para campanhas de Inbound Marketing
De forma contrária ao que acontece na situação anterior, às vezes podemos encontrar um lead que não mostra interesse comercial no momento da prospecção.
Se conseguimos remarcar com o lead um novo contato daqui a um tempo, o mesmo entra no CRM com lembrete para retornar a conversa, por exemplo, em 3-4 meses.
Podemos utilizar este período para alimentar o lead com o conteúdo da estratégia de Inbound Marketing. Assim, quando retornarmos o contato, será mais fácil dele lembrar de nós. Veja no fluxograma abaixo:
Como não conseguimos abrir a porta do ICP via Outbound, vamos tentar abri-la através de conteúdos (Inbound) que mostrem o nosso diferencial.
Para isso, sugerimos enviar o contato para uma cadência de Inbound Marketing com campanhas específicas para este tipo de contato.
Sugerimos que não envie nenhum tipo de conteúdo de venda ou promoção para o lead.
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Inbound Marketing e Outbound Marketing para uma Gestão de Marketing eficaz
Integrar estratégias de Inbound e Outbound Marketing é crucial para uma abordagem holística e eficiente no mundo digital.
Enquanto o Inbound atrai e nutre leads com conteúdo relevante, o Outbound se concentra em abordagens proativas de vendas.
Ter uma visão integrada dessas abordagens permite alcançar um público mais amplo e diversificado, maximizando o impacto das campanhas de marketing.
Além disso, terceirizar a gestão de marketing, optando pelo serviço de um CMO (Chief Marketing Officer) como um serviço, libera recursos internos para se concentrar nas atividades estratégicas essenciais da empresa, promovendo um crescimento sustentável e uma vantagem competitiva duradoura.
