A prospecção para empresas de tecnologia precisa ser simplificada para que a sua empresa consiga de forma facilitada aplicar as principais dicas deste texto de blog.
Fato é que, um dos maiores problemas nas pequenas e médias empresas (às vezes até em empresas muito grandes), é que elas não tem um processo adequado para entrar no universo digital.
Isso se torna um grande caos, por fim, porque não adianta nada investir em marketing, sendo que por diversas vezes a empresa não possui ao menos um CRM adequado, os processos estão todos com problemas.
Nem sempre o Outbound Marketing (prospecção ativa) será uma solução para ser usada interruptamente (durante muito tempo), até porque a promessa pode ser muito diferente da entrega, mas vale ressaltar que na prática a empresa precisa resolver os problemas das pessoas.
O que faz a diferença não é o “como fazer”, mas sim o “fazer” de forma exata. É necessário fazermos, colocarmos a mão na massa e não ficar apenas no planejamento.
Quais são as principais características do Outbound Marketing?
Na prospecção ativa para empresas de tecnologia (e outros segmentos) as principais características, como o próprio nome já diz, seria “marketing de dentro da empresa para fora”.
Mas, por outro ângulo, é possível adquirir clientes para a sua empresa de maneira muito mais simples, apenas entrando em contato com o prospect.
Outbound Marketing tem como principal objetivo trazer clientes para a sua empresa, por isso é importante entender bem os benefícios e as soluções que resolvem as principais dores dos leads que correspondem ao ICP (ideal client profile).
Somente assim saberemos a hora certa de fazer esta prospecção ativa em mercados de tecnologia e em outros mercados b2b.
Para esse processo é importante que sua empresa tenha um funil de vendas mesclado com o funil de marketing. Fazer esta integração de forma saudável, irá ajudar empresas de tecnologia a converter os leads em mais possíveis compradores e automaticamente em mais vendas.
E mesmo após o lead (prospect) virar cliente, é necessário mantê-lo dentro deste funil de marketing, para que ele faça compras recorrentes com a sua empresa.
O funil de vendas se inicia quando o cliente demonstra interesse comercial. Isso começa por uma levantada de mão ou quando ele vem até a sua empresa.
Fazer uma qualificação inicial no processo é extremamente importante, pois sendo assim, será definido o seu perfil, ou seja, se ele está apto para receber uma proposta e só então se tornará cliente.
E ainda dentro do funil de marketing, mas fora do funil de vendas, temos o Inbound Marketing, Outbound Marketing e também as indicações de novos clientes.
Por isso é importante o posicionamento de marca, para a hora que este potencial cliente ao entrar, conheça a sua empresa, sinta confiança, tornando-se então um lead para entrar no seu funil.
Como devo implementar a prospecção ativa na minha estratégia?
Quando a sua empresa não tem a audiência engajada, quando não se tem absolutamente nenhum cliente, (isso normalmente acontece bem no início), é nesta hora que se deve implementar o outbound marketing.
Muitas vezes a empresa até tem likes e seguidores, porém os mesmos não são engajados, e ainda não “compraram” a sua ideia, por isso é importante se ter uma estratégia clara e sólida para este público.
Como metrificar se a estratégia de Outbound Marketing está dando certo ou não?
A nossa sugestão é que você use a meta OKR (Objectives and Key Results – Objetivos e Resultados Chaves). Metas anuais? Metas Semestrais? Metas bimestrais? Qual meta eu devo usar?
Objetivo: Declaração concisa da direção desejada pela empresa. Um bom objetivo tem que ser vividamente descrito para que as pessoas possam imaginar o quão impactante será alcançá-lo.
Resultados Chave: Metas com impacto direto no atingimento do objetivo caso seja alcançado com sucesso.
Exemplo prático:
Objetivo: Aumentar as vendas de XX%
KR 1: Taxa de conversão vendas/oportunidades: 25%
KR 2: 10 Oportunidades por semana
KR 3: Tempo de fechamento entre oportunidade e venda – 1 mês.
Quanto mais tempo você demorar para metrificar seu objetivo, mais tempo para metrificá-lo, mais ele deixa de ser um objetivo e se torna uma visão. Porque muitas das vezes, nós não sabemos o que acontecerá daqui há quatro meses, quanto mais os seis longos meses se passarem, por exemplo.
Existem alguns fatores que nós não somos capazes de controlar de forma ampla. Mas quando colocamos um objetivo trimestral, nestes casos, é muito mais fácil de se alinhar os objetivos da empresa, com os objetivos de cada time e cada meta que será atingida.
*Para quem não está familiarizado com estes termos, são semelhantes aos KPI’s e os PI’s.
É bem mais simples e objetivo executar o planejamento desta forma.
Conseguimos fazer um gancho semanalmente, e ver se o time comercial da empresa está conseguindo alcançar a meta de 25%. Se estão tendo 10 oportunidades. Se o tempo entre oportunidade e fechamento estão alinhados dentro do prazo esperado de 1 mês.
Caso isso não ocorra, temos a possibilidade de ter revisado tudo isso dentro de um curto espaço de tempo para que sejam revalidados as metas, os objetivos, para analisar se nenhuma decisão foi equivocada de subir demais a meta sem aumentar a demanda, para que não haja uma sobrecarga emocionalmente e gerando uma série de problemas na sua equipe.
Por estes motivos nós damos ênfase da necessidade de termos objetivos muito claros, pois do contrário, com as metas não bem definidas, não teremos objetivos traçados e resultados esperados alcançados.
Existe uma frase muito interessante de um autor chamado Lewis Carroll (Alice no país das maravilhas), dita pelo gato Cheshire para Alice: – “se você não sabe para onde ir, qualquer caminho serve”. Icônica e muito famosa, mas que casa perfeitamente com o que estamos expondo neste conteúdo.
Qual abordagem é mais eficiente em uma prospecção para empresas de tecnologia no Outbound Marketing?
Criando um cenário ideal, precisamos relembrar da importância de termos a certeza da abordagem certa para a pessoa certa, isso vai te mostrar o quão eficiente será a sua prospecção ativa. Não adianta simplesmente jogar uma série de conteúdos nas redes. As pessoas estão saturadas de tudo isso.
Não adianta usar softwares que reescrevam os seus textos, apenas para dar um volume maior de palavras. Nada disso resolverá o gargalo de ser eficiente numa abordagem ativa de prospecção.
Usar como estratégia apenas aquele mundo de emails escritos com uma série de informações que o seu cliente pouco se importa, que não abre a notificação para fazer a leitura. Isso é muito ineficaz.
Ao longo dos anos, as diversas “receitas de sucessos” que os gurus ditam para as pessoas comuns como a forma correta de se fazer marketing. Isso é um engano. O mercado e as pessoas se saturam disso em pouquíssimo tempo.
O que faz mais sentido para o seu segmento, o que cabe dentro do seu orçamento, o que é mais efetivo para se tratar com o seu público-alvo.
Como usar o LinkedIn para prospectar empresas e fazer um trabalho de Outbound Marketing?
Quando você entra em contato via LinkedIn, existem dois caminhos possíveis, e de antemão já deixamos bem claro que não adianta pagar o LinkedIn Premium ou pagar o InMail, que também é uma mensagem paga, para tentar abordar as pessoas.
Faça tudo o que está ao seu alcance de forma manual e orgânica, primeiramente, pois se assim fizer, começará a fazer sentido usar as ferramentas pagas para personalizar ainda mais a sua abordagem.
O importante, sempre, é gerar conexões, adicionar as pessoas, criar um nível de relacionamento com a sua audiência.
Fazer o fácil, a parte manual, já te trará um primeiro nível muito bom de audiência. E vale ressaltar que, quanto mais pessoas adicionadas, mais as suas publicações aparecerão para a audiência o público das pessoas que interagirem. Este já é o segundo nível de audiência.
Criar uma lista, como se fosse uma lista de transmissão do WhatsApp, para conversar especificamente com o público-alvo que você quer atingir. Exemplo: quero atingir a quantidade XYZ de pessoas, das empresas ABCD. Desta forma os seus conteúdos serão 100% trabalhados para este público em questão.
Vale lembrar que é super importante ser empático com as pessoas. Ter tato ao falar, ao abordar as pessoas de forma tranquila e sem agressividade.
Lembre-se: todo mundo está querendo vender tudo para todos. Por isso, estar cercado de boas práticas. E uma delas é ter um script como um guia, mas sempre trazer um pouco mais de empatia para as pessoas. Deixar tudo mais humano.
Vale a pena utilizar o LinkedIn Premium como ferramenta de prospecção?
De forma efetiva, sim, após realizar todas as funções fáceis e manuais que existem no LinkedIn gratuito, começa a fazer sentido o investimento na plataforma paga.
É válido, principalmente, quando nós temos que atingir pessoas que de forma manual e em todos os processos já ditos anteriormente, não são mais tão eficazes.
Somente colocando a mão na massa, de forma prática, que você será capaz de visualizar, medir e entender por onde estão os seus gargalos, e com a ferramenta paga, será mais fácil de atingir o objetivo desejado. Contrate profissionais que vão entender como metrificar e te auxiliar nesse processo
Como prospectar clientes com tráfego pago e gastando pouco dinheiro em empresas de tecnologia?
Primeiramente, é importantíssimo entender a diferença entre “investimentos X gastos”, pode parecer algo que não tem importância, mas ter a mentalidade correta e o Mindset de investimento.
Quando você gasta o seu dinheiro, não existe a expectativa e a mentalidade de que haverá um retorno. Mas, a partir do momento em que se fala em investimentos, é certo e esperado que aquele dinheiro que foi investido te retorna de alguma forma.
Quando envolvemos dinheiro, a primeira coisa que estamos comprando é o tempo. Precisamos ter ciência e consciência deste detalhe. Você não está comprando apenas o tráfego de uma forma simples, da maneira que você acha que está vendo.
Na verdade, você está comprando a rapidez e a agilidade que esse tempo te permite para resolver outras coisas mais importantes, nesse caso.
Porque, caso a pessoa tivesse tempo disponível, seria muito mais tranquilo e econômico aprender a dar conta de todas as demandas de SEO, copywriting, design, funil de vendas, gestão de tráfego, entre outras rotinas dentro do marketing.
Não faz muito sentido investir em tecnologias e em público sendo que não temos uma estrutura pronta para receber todo o tráfego, para atender todas essas pessoas. É jogar dinheiro fora, e queimar recursos que poderiam estar servindo em outros gargalos naquele momento.
Após fazer um plano de definição de metas anuais, meta das áreas, definição dos OKRs e a definição dos projetos para ajudar os OKRs.
Os resultados de Outbound podem ser mensurados com apoio das tecnologias de vendas especializadas na prospecção ativa.
Vale a pena checar as tarefas e as métricas operacionais da sua equipe. Confira número de contatos efetivados, quanto tempo cada oportunidade fica em determinadas etapas do funil, próximas atividades, etc.
Por isso, você precisa validar se o seu caso é melhor prospectar por uma lista de empresas ou pelas características de cada uma delas.
No Account Based Marketing, você ataca uma lista de empresas. Usualmente, é uma estratégia válida especialmente para quem trabalha num mercado muito nichado.
Se o seu produto ou serviço pode atender um público ainda mais abrangente em mercado ainda maior, pode ser ainda mais interessante pensar em uma estratégia que contemple todo o seu público-alvo, tal como é a de Ideal Client Profile (ICP).
Como conseguir novos leads para fechar mais vendas com Outbound Marketing?
Um dos pontos mais importantes para isso, é descobrir qual é o canal que o seu potencial cliente mais utiliza durante o dia dele, seja para pesquisar, interagir, ou por entretenimento.
Se o seu lead utiliza o LinkedIn ou Instagram de forma profissional, é necessário que você esteja nesta plataforma, para chamar sua atenção e para mostrar para eles a importância que a sua empresa tem e a quantidade de valor que ela entrega no produto ou serviço.
Quando o mercado B2B é muito nichado, praticamente 90% dos casos de sucesso são fechados via LinkedIn.
Usar o conteúdo correto no canal errado, não trará absolutamente nenhum resultado, é isso que precisamos entender, além de produzirmos um bom conteúdo, é necessário estabelecer a interligação com o canal que o seu cliente está.
E ainda neste tema, é importante ressaltarmos que você não deve fazer nunca uma abordagem comercial já utilizando uma rede social de uso pessoal dos clientes, para já fazer uma abordagem comercial.
Isso é extremamente invasivo e chega a ser ofensivo, receber uma mensagem de um estranho, sem ter tido o mínimo de relacionamento anteriormente com a pessoa. Qualquer chance futura já é aniquilada a partir deste momento.
Como escolher a melhor ferramenta de prospecção para empresas de tecnologia?
As ferramentas de prospecção correspondem aos softwares que ajudam as empresas a gerar e prospectar os leads.
Elas podem auxiliar tanto um negócio que está iniciando, e que portanto precisa de novos prospects na operação comercial, quanto uma empresa de maior porte, já consolidada que busca atingir novas metas.
Como já dissemos um pouco antes, para escolher qual será a sua ferramenta de prospecção, você deve considerar os seguintes fatores:
- Sinais de demanda de contratação;
- Análise de integrações;
- Principais funcionalidades;
- Estrutura do time de vendas;
- Processo de implementação;
- Potencial estratégico.
A realidade é que não adianta investir uma fortuna do seu dinheiro em design e no conteúdo de primeira, sendo que o seu canal está errado. É necessário entregar o conteúdo no local correto.
Na primeira fase, a meta é a geração de oportunidades através do Outbound Marketing (prospecção), Google Ads, Linkedin Ads e/ou Facebook Ads.
Já na segunda fase, a meta é o tráfego para conversão, através do Ads para alimentar a RD Station e Engajamento com leads.
Na fase três, o posicionamento de marca será feito nas redes sociais ou por assessoria de imprensa.
E na quarta fase, a meta são as vendas, com isso a revisão do desempenho dos canais e revisão estratégica geral.
Mescle o tráfego orgânico e o tráfego pago em sua estratégia, os dois são ótimos e ambos são importantíssimos.
