Seu marketing estratégico demorou para ser desenvolvido. Está lindo no seu power-point.
Talvez este até tudo implementado.
Começam a chegar vários leads, oportunidades, mais ou menos qualificadas.
No entanto, nenhuma das oportunidades fecha em venda.
Será que é um problema de marketing estratégico?
Ou é um problema do processo comercial?
Ou é um problema de produto?
vamos ver quais são os principais objetivos do marketing estratégico.
A importância de apresentar de forma clara e direta os benefícios dos nossos produtos
Marketing significa marketizar: colocar no mercado nosso produto.
A ideia é fazer com que nosso potencial cliente possa entender os benefícios que nosso produto entrega, a tal transformação tão desejada.
Considerando que o nosso produto tem aquele diferencial de mercado tão cobiçado, o marketing estratégico precisa ter o primeiro objetivo de apresentar estes diferenciais para o mercado, deixá-los bem claros.
E se mesmo assim não der certo?
Existem três possíveis cenários, caso a estratégia de marketing não funcionar
1. Lindo Marketing Estratégico – Implementação pobre
A causa mais comum de uma estratégia não dar certo é a falta de uma implementação eficaz.
Muitas vezes uma estratégia é linda, apresentada no power point. Só que depois trava a operação.
Pode ser porque as ferramentas que temos não permitem traduzir em prática aquelas lindas ideias, ou pode ser por falta de recursos humanos especializados e dedicados.
Este último caso é típico de agências que cobram valores baixos, para poder fechar o projeto, só que aí a pessoa que toca o projeto, precisa tocar muitos outros ao mesmo tempo, para fechar a conta.
O resultado é que nada é feito do jeito que deveria.
Estratégia linda, mas resultado pobre.
Lembra, uma estratégia sem uma boa implementação, irá gerar um powerpoint lindo e meses de frustração.
2. Comunicação não clara – melhorar a comunicação para que o diferencial do produto fique mais direto
Pode também acontecer que a estratégia esteja sendo implementada, o pessoal é dedicado, mas mesmo assim os resultados não chegam.
Neste caso, a pergunta que precisamos fazer é: a nossa estratégia está apresentando de forma clara os benefícios do produto ao nosso potencial cliente?
Um problema potencial pode ser de tipo comunicativo, por exemplo, usar uma linguagem muito formal quando o público alvo do produto costuma comunicar de forma informal.
Outro erro de comunicação pode ser o uso do canal errado na comunicação, por exemplo, distribuir conteúdo no instagram quando o linkedin seria o canal mais efetivo.
Uma forma de avaliar o efeito da comunicação é revisar constantemente artes e copies da comunicação.
Por exemplo, se estamos usando Landing Pages para capturar de leads, é bom acompanhar a taxa de conversão de cada landing page.
Se a taxa de conversão de uma landing page é baixa, significa que a pessoa não ficou atraída pelo conteúdo ao ponto de deixar os próprios dados.
Geralmente isso depende de uma copy (texto da landing page) pouco clara ou às vezes da arte (imagem ou foto da landing page) pouco atrativa.
Por este motivo, é preciso sempre acompanhar o desempenho de cada conteúdo criado para poder aprimorar sempre. Dificilmente acertamos na primeira.
O teste é o segredo de uma estratégica eficaz de marketing digital.
Hoje em dia, esta prática tem o nome cativante de ‘growth-hacking’, o que nada mais é do que um processo estruturado para aprimorar produto e comunicação na base de em testes, feedbacks e adaptações conforme os feedbacks.
O planejamento dá a visão, o teste entrega os resultados.
A palavra growth-hacking é a mesma coisa de teste, só que mais sexi.
3. O diferencial do nosso produto não é aceito pelo mercado: o que fazer?
E se mesmo corrigindo e acertando toda nossa comunicação, os clientes não chegam?
Como dito no início do artigo, o marketing estratégico tem o objetivo primário de levar os diferenciais do nosso produto até o nosso potencial cliente.
Se conseguirmos chegar com a mensagem até o lead qualificado, e ele não se converte em cliente:
- ou a mensagem não é clara,
- ou simplesmente o lead não está interessado no nosso produto.
Quando o diferencial existe de verdade e chega a impactar o lead, ele deve se tornar cliente, certo?
É muito comum achar que temos o produto que o mercado está esperando, que temos o diferencial que nossos concorrentes não têm.
Ou até pensar que não temos concorrentes.
(Abrindo um parêntese: achar que não temos concorrentes é um grande erro estratégico, pois se não temos concorrentes:
- ou não existe mercado para nosso produto – pois se tivesse um mínimo de mercado, pode ter certeza que alguém já estaria tentando atacá-lo igual a gente;
- ou não conhecemos nosso mercado).
Voltando ao assunto do artigo sobre nosso diferencial, o fato é que quem vai avaliar e decidir sobre o diferencial do nosso produto não somos nós. É o mercado.
Sendo assim, se a mensagem sobre os benefícios do nosso produto chega clara e direta até o nosso cliente, com certeza o problema está no produto e não no marketing estratégico.
Como operavam o marketing estratégico as empresas antes da era digital?
Nas empresas mais tradicionais, antes da chegada do marketing digital e em muitas grandes empresas que ainda hoje operam no marketing extra-digital, o departamento de marketing está em comunicação direta com o departamento de desenvolvimento de produto e até de pesquisa.
No marketing tradicional um dos primeiros passos de uma estratégia está na análise de mercado, ou seja, entender se o potencial mercado pode ter interesse no nosso produto.
É comum organizar grupos de potenciais clientes ideais para testar o produto ainda em fase de protótipo. Como exemplo, pense no lançamento de novos produtos alimentícios em que grupos são formados para testar o novo iogurte ou novo tipo de macarrão.
Em caso de respostas não satisfatórias a estes testes, o departamento de marketing volta a falar com o departamento de desenvolvimento, revisando os feedbacks e adaptando os produtos.
Este era o growth-hacking do pré-digital: como pode ver podem mudar as técnicas e o comportamento do consumidor, mas poucos mudam os princípios do marketing estratégico.
Infelizmente hoje em dia, com o mito que todo mundo pode colocar qualquer coisa facilmente no mercado, ficou de lado esta importantíssima fase de teste pré-lançamento.
Não estou sugerindo de voltar a implementar todas as técnicas do marketing tradicional. O fato é que os princípios do marketing nem sempre mudam. O que muda são as técnicas de implementação pois evolui a tecnologia, mas principalmente a mentalidade das pessoas que compõem o mercado e assim o tipo de comunicação.
O que fazer se meu público alvo não se interesso no meu produto?
Caso o diferencial chegue ao nosso prospect e fique claro para ele, mas ele ainda não compra, porque não perguntar para o prospect mesmo:
‘o que precisa nosso produto para que você compre?’
Muitas vezes (senão sempre) as perguntas mais simples são as mais certeiras.
A resposta pode ser algo do tipo:
‘Adorei seu produto, mas não é nossa prioridade neste momento’.
Esta resposta abre um leque enorme de próximos passos.
Provavelmente o produto não tem aquele diferencial de impacto que achávamos que tinha.
Na verdade, o caso mais comum é que nem fazemos esta pergunta para o mercado.
Às vezes temos listas de leads na nossa base e plataforma de automação de marketing digital e mesmo assim não queremos perguntar. Seria só fazer um disparo, talvez mais um de lembrete. Só que não fazemos.
Já se perguntou porque?
Porque temos medo da resposta.
Temos medo de que o lead possa responder que não acha nada de mais o nosso produto, que muitos oferecem mais do mesmo, ou que possa fazer sugestões que não conseguimos implementar.
Neste caso, não adianta a melhor estratégia de marketing, digital ou não digital. nem adianta ter um processo comercial mais efetivo.
Não adianta.
Qualquer projeto de marketing digital precisa estar atrelado a um processo de feedback do mercado sobre nosso produto.
Você já teve a CORAGEM de perguntar para sua base de leads um feedback sobre o que entendeu do seu produto e o que precisa para que ele o compre?
É bom perguntar para seus clientes também, mas este processo, necessário, é um pouco diferente, é o processo de NPS (Net Promoter Score) que explicamos no artigo, clicando no link.
