Objeções em Vendas B2B – Como Lidar

Você sabe o que são objeções em vendas consultivas para segmento B2B?

Quando estamos prestes a vender algo, a última coisa que queremos é que o cliente fique com indecisão, não é mesmo?

A venda consultiva é feita como um processo, na qual o cliente é conduzido por várias fases até realmente comprar o seu produto ou serviço.

Normalmente começar com uma abordagem de Outbound Marketing, mas às vezes pode ser resultado de uma Estatégia de Inbound Marketing.

Mas, em cada uma dessas fases podem surgir obstáculos, ou o que chamamos de objeções.

Se você nunca ouviu falar ou não sabe o que são objeções em vendas, você está perdendo muitas vendas e nem sabe.

As objeções são as grandes inimigas dos vendedores, e por isso, devem ser contornadas o quanto antes… Mas, afinal, o que são as objeções em vendas?

O que são Objeções?

Como falamos um pouco anteriormente, objeções são como obstáculos durante o processo de uma venda. Para ser mais exato, objeções são dúvidas que surgem na cabeça do cliente durante o seu processo de decisão.

Alguma vez você já foi comprar um produto e pensou: “Será que vale a pena?” “Será que preciso disso mesmo?”

Tudo isso são objeções que surgiram em sua mente. Caso você tenha desistido de comprar, saiba que quem estava lhe vendendo não soube quebrar essas objeções que surgiram para você. O papel da empresa ou vendedor é encontrar essas objeções e quebrá-las. Mas, as objeções não se limitam apenas nas dificuldades das vendas, os seus prejuízos podem ser muito melhores…

Qual o Impacto das Objeções em suas Vendas?

O primeiro e grande impacto que podemos encontrar nas objeções é relacionado a perda de vendas.

No caso de empresas B2B, quando a empresa cliente fica com inúmeras dúvidas e você não consegue solucioná-las, a probabilidade dela desistir da compra é extremamente alta.

Se no longo prazo essas objeções permearem por outros clientes, é muito provável que você tenha um grande impacto negativo em seu faturamento. Sendo assim, o que deve ser feito o quanto antes é identificar as objeções que o seu produto ou serviço pode passar ao cliente, e quebrá-las rapidamente. “Mas como identificar as objeções?” “Como posso acabar com elas?”

Não se preocupe, ao longo deste conteúdo você descobrirá as principais objeções em vendas business to business e como você pode acabar com elas da maneira mais eficaz. Mas antes de entrarmos nesses tópicos, entenda as objeções como algo que sempre ocorrerá, e por isso sempre deve-se ficar atento.

Já dando um ‘spoiler’, a melhor maneira de identificar as objeções é questionando os seus clientes sobre as suas experiências antes de comprar o seu produto ou contratar o seu serviço. São os clientes que lhe dirão o que mais os deixou inseguros e o que mais dificultou o processo de venda. Portanto, é sempre válido e recomendado que você faça pesquisas sobre as opiniões dos vossos clientes…

Mas, voltando a questão das objeções em vendas B2B, resolvemos listar as principais, pois assim você não precisará gastar tanto tempo pesquisando e tentando identificá-las.

Quais são as principais Objeções em Vendas B2B

Bom, antes de citarmos propriamente as principais objeções que vemos em vendas B2B, é muito importante entender que as objeções vão variar de empresa para empresa, produto para produto. O que estamos passando aqui é uma visão geral do que costumamos encontrar no mercado.

Se você trabalha com vendas, com quase toda certeza você já viu alguma dessas objeções em seus clientes, portanto, está na hora de acabar com elas e alavancar as suas vendas. Primeiro iremos mostrar as objeções e depois vamos mostrar como acabar com elas… Vamos começar?!

01 Objeção – Preço:

Trabalhando com vendas, uma das coisas mais comuns que encontramos é a velha reclamação “nossa, o seu produto está caro” “o preço está muito alto”, não é mesmo? A objeção do preço é a mais comum e que mais faz você perder vendas.

02 Objeção – Diferencial do Produto:

Uma das outras coisas que mais atrapalham as vendas é a questão do diferencial. Se o cliente não ver diferencial competitivo em seu produto, pode ter a certeza que ele ficará com dúvidas na hora de decidir se vai comprar ou não.

Já dando uma adiantada no próximo tópico, podemos afirmar que se você não conseguir mostrar diferencial em seu produto, é muito provável que você acabe perdendo para o seu concorrente, e é aí que surge a próxima objeção…

03 Objeção – Concorrência:

Temos quase certeza que pelo menos alguma vez você já ouviu a seguinte frase: “Ah, mas o concorrente X é melhor”. Esse é o grande mal da objeção da concorrência… Como conseguir se destacar no meio dos seus concorrentes?

Sendo um dos pontos que as empresas mais costumam ter problemas em vendas B2B, a concorrência acaba interferindo muito no processo de decisão e de escolha do seu cliente.

Agora que entendemos as três principais objeções que encontramos em vendas business-to-business, vamos entender de uma vez por todas como solucioná-las?

Como Acabar com as Objeções em vendas?

Agora chegamos no ponto mais importante, na solução do problema! Após essas dicas para solucionar os problemas com estas objeções, temos certeza que você nunca mais terá problemas para convencer o seu cliente.

Objeções em vendas do Preço:

Sabe qual a  melhor maneira de lidar com preço? Não se importe com preço, se importe com o valor que você está entregando. Diferente do que 99% das empresas pensam, preço é algo completamente diferente de valor.

O valor é aquilo que o seu produto entrega, preço é aquilo que o cliente paga. Portanto, a melhor maneira de nunca mais ter problemas com preço é entregando algo que surpreenda e passe das expectativas do seu cliente.

Objeção do Diferencial:

Essa objeção se conecta muito com a de preço, e não há como fugir. Se o seu produto não houver diferenças e qualidades que os seus concorrentes não possuem, provavelmente você sofrerá com essa objeção.

Com a última objeção, você perceberá que todas elas acabam se encaixando. Quando se entrega um produto que surpreende o cliente, você não se preocupa com valor, não se preocupa com diferencial e muito menos com a concorrência.

Por isso, nós conseguimos notar que o grande mal das objeções estão totalmente ligamos ao que está sendo entregue ao cliente.

Objeções em vendas da Concorrência:

Mas, como falamos antes, a melhor maneira de acabar com a objeção da concorrência é entregando um produto com qualidade muito superior aos seus concorrentes.

Entretanto, se os seus clientes estão mais preocupados com o preço do produto do que com o valor que você entrega, saiba que você não precisa desses clientes para a sua empresa.

Se após começar a entregar um produto com a qualidade muito elevada você continuar tendo problema com clientes, saiba que a objeção já está dentro deste cliente, portanto, não há nada a ser feito.

Bom, se o seu problema for cliente, saiba que uma das principais formas de resolvê-lo é aprendendo a conquistar novos clientes.

Objeções em vendas na prospecção ativa B2B

Na prospecção ativa B2B, enfrentar objeções é inerente.

As objeções podem variar de preocupações com o custo à incerteza sobre a eficácia do serviço.

É crucial abordar cada objeção com empatia e confiança, destacando os benefícios específicos. Por isso que NoTopo.com desenvolveu própria metodologia de Prospecção Ativa B2B, que tem como resultado o aumento da visibilidade online e geração de leads qualificados.

Ao antecipar e responder de forma persuasiva às objeções, os representantes de vendas podem construir confiança com os clientes em potencial, transformando resistência em oportunidades de fechamento de negócios.

A compreensão das objeções é essencial para uma prospecção bem-sucedida na NoTopo.com e em qualquer ambiente B2B.