Você montou seu site, caprichou no design, colocou online mas não está tendo muitas “visitas”?
Então… o site é parecido com uma festa.
Você organiza tudo, deixa tudo impecável, mas se não enviar os convites, você não terá “tráfego” na sua festa.
No e-commerce, analogamente, se você não gerar tráfego, não receberá os “convidados” que comprarão seu produto/serviço. Nesse post vamos falar um pouco sobre a Geração de Tráfego Para um E-commerce.
Entendendo o Funil de Vendas
Para auxiliar sua empresa no processo de venda, existe uma espécie de fluxograma que simboliza as etapas e relações dos clientes com as empresas. Desse modo, você pode notar desde o momento que o consumidor passa a ter conhecimento sobre o produto ou serviço da sua empresa, até o momento que ele efetua a compra. Ele pode ser ilustrado como na imagem abaixo (união dos funis de marketing e vendas).
Como se pode ver, ele é um instrumento que também auxilia sua empresa a “situar” o potencial cliente, direcioná-lo para o setor correto e também fornecer a ele o tratamento correto.
Funil de Marketing
O Funil de Marketing é primariamente direcionado para a captação de clientes. Ele é a porta de entrada, a fonte para a geração de tráfego para um e-commerce. Ele retrata as possibilidades de primeiro contato com o cliente que pode ser feito com:
- Marketing Inbound: primeiro contato feito, por exemplo, através de sites, redes sociais, LinkedIn para empresas, etc.
- Marketing Outbound: primeiro contato feito por exemplo através de uma cold call da sua empresa, ou seja, entrar em contato com uma pessoa com quem você nunca teve contato anteriormente.
- pode-se ainda ter um primeiro contato de um cliente quando a sua empresa é indicada por alguém.
Funil de Vendas
Resumidamente se pode descrever o Funil de Vendas desse modo.
O “topo” desses funis é representação pelo momento em que a pessoa descobre seu produto, serviço ou solução que até então ela não conhecia. Note que você também pode combinar ações de inbound e outbound marketing para deixar suas campanhas mais efetivas.
Uma vez que essa pessoa faz um contato direto com sua empresa, cadastrando-se ou fornecendo algum dado de contato, passa-se a considerá-lo um lead.
Nesse ponto entra a equipe de vendas da empresa que vai entrar em contato com esse potencial cliente, obtendo informações (sobre ele e sua necessidade) e transmitindo informações da empresa e das suas soluções ao lead.
Nesse momento a empresa , através do Sales Development Representative e com base no seu plano de qualificação, atribui uma espécie de “nota” a esse lead que pode ser descartado do funil de vendas ou obter o “selo” de qualificado. Ou seja, se tem uma razoável certeza de que os produtos/serviços serão úteis para o cliente e se pode continuar as tratativas.
Agora chegou a hora do setor comercial apresentar uma proposta comercial ao lead. No caso de ambientes B2B essas tratativas tendem a ser mais complexas e demoradas. Mas uma coisa fundamental é que você já deve ter coletado informações suficientes para poder apresentar uma proposta robusta e convincente. Além disso, essas informações são essenciais para você apresentar um produto que não cause frustrações e afete sua taxa de retenção!
Enfim, feito o pré-contrato ou minuta é hora de acertar a venda. Finalmente você atingiu o resultado que esperava e seu lead virou um cliente.
Mas que fique claro que esse não é o último passo. Agora você precisa manter esse cliente e idealmente obter uma venda cruzada ou quem sabe um upsell.
Importância da indicação e do “boca a boca” (word of mouth marketing)
E atenção: aqui farei um breve parêntese sobre esse último tipo de contato inicial que muitas vezes pode passar despercebido no mundo moderno de mídias sociais e web marketing.
Segundo a pesquisa Wired & Wireless feita em 19 países pela agência de propaganda Euro RSCG Worldwide, 34% dos entrevistados disseram confiar mais na opinião de familiares, amigos ou colegas de trabalho.
De acordo com a Nielsen, 92% dos consumidores acreditam nas recomendações de amigos e familiares sobre todas as formas de publicidade (Forbes) e 68% dos consumidores confiam em recomendações e avaliações on-line. Portanto, a avaliação online é a terceira maior fonte de confiança (Nielsen).
“O mais poderoso instrumento de sedução do consumidor não é um anúncio na TV ou uma placa publicitária numa avenida, mas sim as conversas que mantemos em nosso dia a dia. […] limitações da propaganda “tradicional” têm frustrado os grandes anunciantes e tornando-os cada vez mais abertos ao marketing boca-a-boca.”
WALKER, Rob. The hidden (in plain sight) persuaders. New York: The New York Times
Desse modo, trate com muito carinho esse cliente pois o boca a boca ainda é uma das melhores propagandas para a sua empresa. Quando alguém indica sua empresa, isso gera confiança na sua empresa pois é uma forma não patrocinada de promoção sendo considerada mais “isenta” e livre de interesses.
Portanto a mensagem aqui é a seguinte: a geração de tráfego é fundamental, o Marketing Digital é imprescindível, mas trate com muita atenção o cliente que recebeu uma indicação para procurar sua empresa!
Porque você precisa gerar tráfego para o seu E-commerce?
Claro que somente com o “boca a boca” você não vai muito longe… Você precisa estar constantemente alimentando o “topo” do seu funil para continuar tendo perspectivas de vendas.
Você deve ter notado que o funil é uma espécie de gargalo. E uma característica do funil de vendas é que nem tudo que entra nele (leads) chega ao seu final (vira cliente). Muitos dos leads se perdem ao longo do processo, seja por perda de interesse ou por parte do cliente, seja por desqualificação do lead por parte da empresa.
Portanto, você percebeu que o seu número de vendas será proporcional ao seu número de leads? Dessa forma, quanto mais leads você conseguir, maior será a sua probabilidade de sucesso e maior serão suas vendas.
Então, gerar tráfego quer dizer gerar dados. A geração de tráfego para um e-commerce é algo fundamental pois é com ele que você gera volume de dados para alimentar o topo do seu funil de vendas e tornar sua empresa mais lucrativa.
Principais Fontes de Tráfego
Existem diversas fontes nas quais você pode confiar para a geração de tráfego para seu e-commerce. Abaixo vamos elencar três delas.
Orgânico
O tráfego orgânico se refere aos visitantes que chegam ao site da sua empresa através de buscas não pagas (“orgânicas”). Ele é o oposto de tráfego pago. Os visitantes “orgânicos” são aqueles que encontram sua página na internet usando um mecanismo de busca como Google, Yahoo, etc. Ou seja, é quando seu site aparece nos resultados de uma pesquisa que os usuários realizam nos mecanismos de busca. Sendo “livre” esse tipo de tráfego que os proprietários do site mais desejam.
A maneira mais fácil de aumentar o tráfego orgânico de sua empresa é publicar regularmente conteúdo relevante e de qualidade. Outra forma de melhorar o seu tráfego orgânico é através de SEO – Search Engine Optimization. Outras formas são você criar um blog para seu site ou e-commerce, ser ativo nas mídias sociais e por fim, mas não menos importante, fazer atenção ao design do site que serve para passar credibilidade e para “dirigir” o visitante (deve ser user-friendly). Você pode ainda realizar um benchmarking ou uma série de testes A/B para descobrir a preferência dos seus visitantes.
Sociais
São os acessos à página da sua empresa que tem origem nas redes sociais. São algo comum por exemplo com os links compartilhados nesses canais, que direcionam tráfego para o site da sua empresa. Ocorre quando alguém compartilha links no Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, etc.
Cada rede social é diferente, mas para obter melhor “tráfego social” você pode seguir algumas recomendações. Você pode pagar por ele, mas também pode buscar uma forma “grátis”.
Lembre-se que neste caso, o conteúdo diz tudo sobre sua empresa (e você!), então certifique-se de que seus posts, infográficos ou compartilhamentos em geral sejam relevantes e superem as expectativas.
CPC ou Custo por Clique
CPC é um método de pagamento de links patrocinados na Internet. Isso significa que a cada clique em um link em uma plataforma de mídia paga, um valor será cobrado da sua empresa.
Em resumo, você paga pelos visitantes que vão do site em que o anúncio foi feito para o seu site. Nesse caso existem plataformas como a do Facebook e Google que oferecem esses serviços.
Visualizando a sua Geração de Tráfego Atual
Você pode monitor a geração de tráfego do seu e-commerce com uma ferramenta do Google chamada Google Analytics.
O Analytics é um aplicativo oferecido gratuitamente pelo Google que monitora toda a atividade em uma página da internet, é uma ferramenta de análise do site.
Com ele você pode monitorar diversos parâmetros do seu site como, por exemplo, visualizar o tráfego geral do site, o tempo médio gasto pelos visitantes do site, o número de páginas visitadas, as fontes de tráfego (direto, orgânico, tráfego pago, etc.), mais as palavras-chave que geraram o tráfego orgânico.
A interpretação das informações do Analytics mostra a qualidade do tráfego e as fontes que o geram. Com ele, seja tráfego orgânico ou tráfego, é possível, por exemplo, analisar o desempenho das palavras visadas. Ele é uma ferramenta indispensável para monitorar qualquer campanha da sua empresa.
Determinando o melhor caminho para Gerar Tráfego para seu E-commerce
Para um empresa, selecionar o seu “público-alvo” sempre foi uma tarefa essencial. Com eles as empresas geralmente segmentavam seus potenciais clientes por dados geográficos, econômicos, demográficos.
Porém atualmente, com a necessidade de personalização das abordagens de inbound marketing, as estratégias de marketing estão indo muito além. Se fez necessário a criação de buyer personas, ou seja, representações semifictícias que reúnem características ainda mais específicas como por exemplo aspectos psicológicos (medos, desejos…) e comportamentais (econômico, festeiro, propenso a comprar novidades tecnológicas, etc.), histórico de vida (estudos, profissão, etc.), dificuldades, objetivos dos consumidores.
