Técnicas de PNL para Vendas – como criar empatia na Apresentação de uma Proposta Comercial

PNL na Apresentação de uma proposta comercial

Nesse post vamos falar sobre algumas Técnicas de PNL para Vendas, programação neuro-linguístca, que podemos utilizar na apresentação de uma proposta comercial, tanto di Outbound Marketing, quanto de Inbound Marketing.

Aqui, a ideia não é mostrar a visão de um especialista em PNL, mas, tentar trazer, com base na nossa experiência, algumas técnicas que podem ajudar a criar maior empatia com nosso interlocutor para reduzir os atritos da comunicação na hora da apresentação da proposta.

Dessa forma, o resultado depende mais do conteúdo em si e não dos detalhes da conversa.

Assista ao vídeo sobre o assunto no nosso canal:

Significado

PNL: Programação Neuro-linguística fundada por Richard Bandler e John Grinder na década de 1970

É uma abordagem técnica. Pode ser vista como um controle de comportamento. A ideia não é ser uma manipulação, mas sim uma forma de criar empatia com o interlocutor.

Como começar?

Primeiramente, quando a apresentação é presencial e estamos em uma sala junto com nosso prospect/cliente, o ideal é sentar ao lado dele e não na frente.

Isso porque, quando ficamos de frente com alguém, cria-se, sub conscientemente, um cenário de “confronto”.

Como nessa conversa nosso objetivo é evitar atritos, o ideal seria tentar ficar ao lado da pessoa para quem você está apresentando e virar a cabeça para direcionar a fala. Isso ajuda a nos colocar na mesma situação e criar empatia.

Se nessa reunião você estiver apresentando para mais de uma pessoa da empresa, o mais comum é que todas as pessoas da empresa sentem de um lado e as outras pessoas da empresa cliente sentem do outro.

Dessa forma, também cria-se uma situação de “confronto”. Portanto, o ideal seria que todas as pessoas sentem de forma espalhada entre as outras pessoas da empresa cliente. Criando esse ambiente de “integração” todos ficam mais a vontade e abertos aos assuntos abordados.

Campo de expressão: visual, auditivo e cinestésico.

Podemos dizer que cada pessoa tem três campos de expressão. Ou seja, percebe e guarda as informações que entram pela visão, audição e cinestésico – atrelado à experiência.

Entretanto, cada pessoa é diferente da outra, o que resulta em algumas terem um dos campos mais avançado do que os outros.

Existem pessoas mais visuais, ou seja, são as que tem mais facilidade com memória visual. Enquanto existem pessoas que memorizam mais facilmente coisas que ouviram e outras, ainda, que tem mais facilidade com o que já vivenciaram.

Dito isso, mais uma dica interessante para criar empatia com seu interlocutor é tentar compreender qual é o campo de expressão dele e tentar se expressar neste mesmo campo.

Existem, sim,várias técnicas para identificar qual é o campo de expressão de uma pessoa. Porém não é o foco deste post.

Alguns exemplos atrelados à fala

As pessoas visuais falam em torrentes rápidas e, em geral, têm tonalidades altas, nasais ou forçadas. Tonalidades baixas e profundas e fala lenta são, geralmente, de cinestésicos. Mesmo um ritmo e tonalidade ressonantes e claros indicam acesso auditivo.

Portanto, se nosso interlocutor perguntar algo e nós conseguimos perceber que ele está falando muito rápido e de forma mais forçada, podemos concluir que é uma pessoa visual.

Isso não significa que devemos falar rapidamente também, mas, significa que, por ser uma pessoa visual, ela tem características mais atreladas à visão. É uma pessoa que, ao apresentarmos qualquer coisa, a empatia melhor aconteceria criando analogias visuais, pautadas em cores, apresentações em slides.

Agora, se for uma pessoa mais cinestésica, que fala mais para “dentro”, podemos reduzir um pouco o tom de voz e a velocidade da fala. É uma pessoa mais acostumada a vivenciar, em ver o funcionamento de uma plataforma, em testar.

No caso se uma pessoa auditiva, com tonalidade ressonante e clara, provavelmente é uma pessoa mais interessada na conversa em si. Ela vai dar mais atenção à explicações.

Espelho

Criando essa empatia a partir do campo de expressão, outro hábito em apresentações que podemos colocar em prática é o “espelho”.

Espelhar,  na medida do possível, a postura do cliente (ex.: olhar para lado, joelhos cruzados, sentado confortável na cadeira, uso das palavras que ele mais usa). O fato de espelhar essas atitudes também ajuda a criar empatia, pois ela se sentirá confortável ao ver que outra pessoa está se expressando da mesma forma.

Utilizar as mesmas palavras

Se o interlocutor faz o uso frequente de algumas palavras, pode ser interessante anotar e utilizar as mesmas palavras. Isso nos leva ao uso mais frequente de palavras-chave para definir algo no mesmo campo de terminologia que a pessoa, gerando, também, mais empatia e confiança.

Essas palavras podem sem tanto interlocuções como também termos técnicos. No nosso setor, por exemplo, existem pessoas que falam apenas ADS ao invés de Google Ads.

Histórias e analogias

Outra forma de criar empatia com seu interlocutor é citando histórias e analogias. Quando saímos da fala puramente técnica e utilizamos analogias que se referem ao dia-a-dia, a compreensão fica mais fácil.

Ler uma boa variedade de conteúdos costuma facilitar a criação de histórias e analogias.

Método Socrático

Obviamente, nosso objetivo final com ao fazer uma apresentação comercial no processo de venda consultiva. Nessa apresentação nós não devemos focar em falar da nossa empresa mas sim em como podemos ajudar a resolver o problema do nosso cliente.

Isso também significa que temos que colocar nosso interlocutor como foco principal na conversa. A ideia é sempre ajudá-lo a chegar em uma resposta. Ao invés de dizer “sugiro fazer dessa forma”, o ideal é fazer com que ele diga como quer fazer.

Podemos fazer isso através da apresentação de cenários e fazendo perguntas. “Você acha melhor seguir o caminho ‘a’ ou o caminho ‘b’?”.

Nisso que chamamos de “método Socrático”, é o jeito de levar a pessoa à uma conclusão por meio de etapas simples e intuição.

No caso de perguntas, são aquelas cuja resposta pode ser um simples ‘sim’ ou ‘não’. Por exemplo, não perguntar “qual é sua estratégia para esse ano” mas “você acha que sua estratégia para esse ano está mais voltada para posicionamento de marca ou para aquisição de leads?”. Assim, a partir das respostas, é possível fazer outras perguntas seguindo a mesma lógica e obtendo as informações de forma simplificada.

Dessa forma, criamos uma interação, empatia, orientamos o cliente e, também, damos ao cliente a sensação de que ele mesmo que tomou essa decisão. E, quanto mais o cliente tiver a sensação de estar tomando decisões por conta própria, mais ele estará confiante e disposto a comprar seu produto ou serviço.

Essas são algumas técnicas. Claro que podem existir várias outras que podem ser úteis no momento da apresentação comercial, mas o intuito aqui é trazer as principais orientações que estão relacionadas à nossa experiência comercial.


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