Quando se fala em empreendedorismo nos dias atuais, diversos termos surgem para tornar o gerenciamento, administração e captação de recursos e clientes cada vez mais eficientes. Entre eles, surgem Outbound Marketing e funil de vendas.
Para um negócio funcionar de forma apropriada e completa, ferramentas de divulgação e marketing são cruciais, assim promovendo uma captação de leads eficiente e fidelização dos clientes.
Técnicas específicas para controle de leads e a conquista por novos rostos consumidores da marca, devem ser prioridade. Sendo assim, surge o Outbound Marketing.
Entenda o que são Outbound Marketing e funil de vendas.
O que é Outbound Marketing?
Existem diferentes formas de descrever o marketing, entre elas o Outbound e o Inbound.
A diferença crucial entre as duas está na forma de agir. Enquanto Outbound Marketing é o que chamamos de prospecção ativa, o Inbound Marketing é a prospecção passiva. Isso descreve o plano de ação para a equipe responsável.
Por exemplo, o Outbound Marketing procura captar clientes através de meios visuais, chamando atenção com ferramentas clássicas (outdoors, banners em sites, propagandas na televisão, rádio ou YouTube) e modernas (Facebook Ads, Google AdWords, etc).
Apesar de parecer uma técnica antiga e ultrapassada, ainda gera resultados e é muito comum. Através das informações adquiridas por ela, as informações no crm se tornam mais aprimoradas e existe um maior fluxo no funil de vendas da empresa.
O que é funil de vendas?
Funil de vendas é como foi chamada a descrição para o processo de venda e desenvolvimento destas técnicas. Com técnicas especificamente elaboradas para atrair o público-alvo, uma equipe passa a captar e fidelizar novos consumidores e clientes.
Apesar de ser principalmente uma metáfora, funciona para a criação de estratégias, das quais podem incluir os sistemas de crm gratuitos. Em três fases a estrutura do funil pode ser adaptável, pensada de acordo com a marca e quem a consome.
Isso ocorre pois diferentes marcas possuem características únicas e distintos clientes, logo, não existe uma forma única de elaborar o funil. Entre cada uma das três fases a serem mencionadas, pode haver subdivisões.
De forma simplificada, o funil de vendas é constituído pelo topo (atração de possíveis interessados pela marca), meio do funil (geração de soluções e engajamento) e, não menos importante, o fundo do funil (garantia de compra e início da fidelização).
Explicando o funil de vendas de forma mais complexa:
- ToFu (Topo do Funil)
A abertura do funil é ampla, através dela entra uma série de interessados nos serviços ou produtos oferecidos. O possível cliente tem em mente que possui uma necessidade ou problema, mas ainda procura soluções.
O papel da equipe de vendas será despertar o interesse dessa pessoa, explicando como o problema ou necessidade pode ser resolvido e fortalecendo a imagem da empresa ou do produto.
Cria-se a consciência clara de que existe um problema ou necessidade e que precisa ser sanada de alguma forma. E a marca pode ser a salvação para a situação. Assim encaminha-se para o meio do funil.
- MoFu (Meio do Funil)
Através das soluções oferecidas pela empresa, o cliente reconhece que existe uma necessidade. A equipe de vendas passa a orientar o cliente enquanto ele pondera e julga se os serviços oferecidos são realmente eficazes.
O vendedor passa a analisar o perfil do cliente, com uma visão empresarial. Assim pode-se concluir as formas mais eficientes de convencimento, a partir de observações dos métodos mais eficazes para promover esse investimento na solução oferecida.
O método mais recomendado é a criação do senso de urgência pela solução. Respeitando o tempo do interessado, a equipe irá oferecer um suporte para a tomada de decisão.
A forma mais eficiente de comprovar a necessidade do cliente é ressaltando o problema, demonstrando que está de fato fazendo falta. Dados, porcentagens e feedbacks podem ser ferramentas úteis.
- BoFu (Fundo do Funil)
No fundo do funil, a arte da persuasão se torna crucial. Mesmo após a compra final e o apertar de mãos, o processo de convencimento e comunicação continua existindo. A partir daqui, o cliente passa a fazer parte do seu crm plano.
Convencendo o cliente de que existe uma necessidade e uma solução ao seu alcance, agora é hora elogiar o que está sendo oferecido, ressaltando os benefícios e a qualidade de tudo.
Torne sua marca a principal estrela, comparando-a através de imagens, números e informações. Destacando a si mesmo da concorrência, demonstrando que junto à qualidade existe economia e diversas recompensas.
O segredo para o sucesso da marca e fidelização dos clientes está na evolução entre um lead para um cliente: a comunicação constante no pós-venda. Isso gera lealdade pois expressa confiança e a importância da satisfação.
Para um banco de dados e avaliações mais completo, é importante pedir por feedbacks de todos os clientes. Isso gera ainda mais material para captação de leads e criação de novos e leais consumidores.
Como construir um funil de vendas?
Como mencionado no item anterior, não existe somente uma forma de construir o funil de vendas, pois cada marca tem suas próprias características.
Contudo, existem passos que podem ajudar na criação de um funil de vendas altamente eficiente e que gera prospecção. Isso inclui:
- Determinação do que está sendo oferecido pela empresa ao cliente;
- Estudo constante do stakeholder;
- Criação da persona e mudando-a junto a movimentação do mercado;
- Criação de ofertas;
- Automatização de fluxos como e-mails e mensagens em redes sociais;
- Promoção da conexão direta da landing page e links para marketing;
- Tornar o site mais intuitivo;
- Uso do crm preço;
- Sempre otimizar as análises dos clientes.
Tudo isso torna o funil de vendas ainda mais eficiente, assim criando renome para a marca e reconhecimento em relação aos clientes.
Conteúdo originalmente desenvolvido pela equipe do blog Top News Tech.
Conclusão: construção de um funil de venda como parte essencial do escopo de um CMO as a service
A construção de um funil de vendas é um elemento essencial do escopo de um CMO as a service, destacando a importância de terceirizar o marketing para um profissional C-level.
Ao externalizar essa função para um CMO experiente e estratégico, as empresas podem garantir a implementação eficaz de um funil de vendas bem elaborado.
Essa abordagem permite uma análise aprofundada do comportamento do cliente, a criação de conteúdo direcionado e a otimização contínua do processo de conversão.
Ao delegar essa responsabilidade para um líder de marketing experiente, as organizações podem focar em suas competências principais, enquanto aproveitam a expertise estratégica necessária para desenvolver e manter um funil de vendas eficiente, maximizando assim o retorno sobre o investimento em marketing.
