Se você lidera uma empresa B2B de 20 a 100 funcionários, já deve ter percebido que o sucesso de um lançamento não depende apenas do produto ou serviço em si.
Ele está diretamente ligado a como você entra no mercado — e é aí que entra a estratégia de Go-to-Market (GTM).
Segundo dados da Leads2B, empresas com uma estratégia GTM bem definida registram 10% mais taxa de sucesso no lançamento e podem alcançar crescimento de receita até 3 vezes maior em comparação às que não estruturam o processo.
Ou seja: o GTM é um divisor de águas entre crescer com eficiência ou desperdiçar recursos.
Neste artigo, vamos mostrar o que é Go-to-Market, quais são as etapas essenciais e como aplicar essa estratégia no seu negócio B2B para ter mais resultados com menos custos.
1. O que é Go-to-Market (GTM)
O Go-to-Market é o plano que define como sua empresa vai levar um produto ou serviço ao mercado e conquistar clientes de forma previsível e escalável.
Ele envolve público-alvo, posicionamento, canais, métricas e execução — funcionando como um mapa que conecta sua oferta à demanda.
É importante diferenciar Go-to-Market de Route-to-Market (RTM):
- O GTM é estratégico, focado em como posicionar e apresentar sua solução ao mercado.
- O RTM é mais operacional, definindo as rotas e meios de distribuição.
E por que isso é tão relevante? Porque sem um GTM claro, as decisões de marketing e vendas ficam fragmentadas, sem direção.
É por isso que uma gestão de marketing eficaz faz diferença — e modelos como o CMO as a Service são ideais para estruturar esse processo sem inflar equipe nem orçamento.
2. Por que o GTM é decisivo no B2B
No universo B2B, especialmente no marketing para empresas de tecnologia (saiba mais aqui), a jornada de compra é mais longa e envolve múltiplos decisores e influenciadores de decisão.
Isso significa que qualquer erro de posicionamento ou de abordagem pode custar meses de negociação e oportunidades perdidas.
Sem um GTM estruturado, os riscos aumentam:
- Mensagem desalinhada com a dor real do cliente.
- Ações comerciais sem priorização de contas estratégicas.
- Desperdício de investimento em canais que não trazem retorno.
Um bom GTM antecipa esses desafios e já incorpora elementos de Account Based Marketing (ABM) (entenda aqui) e prospecção ativa via LinkedIn (veja como) para aumentar a taxa de conversão em negócios de alto valor.
3. Etapas essenciais de uma estratégia GTM
A seguir, um passo a passo para estruturar seu Go-to-Market:
1. Definição de público-alvo e personas
O ponto de partida para qualquer estratégia de Go-to-Market é saber exatamente quem você quer atingir. No B2B, isso exige ir além de dados demográficos básicos e mapear o ICP (Ideal Customer Profile) — o perfil de empresa que mais tende a comprar de você.
Dentro desse ICP, é essencial identificar quem decide e quem influencia a compra. Em empresas maiores, o comprador final raramente é o usuário do produto. Por exemplo, em um software de gestão, o CFO pode aprovar o investimento, mas o CTO influencia na escolha e a equipe de operações será a usuária no dia a dia.
O mapeamento de personas deve incluir:
- Funções e cargos relevantes no processo decisório.
- Principais dores, metas e indicadores que importam para eles.
- Barreiras e objeções comuns.
- Canais preferidos de comunicação e informação.
Com isso, a mensagem e a abordagem serão mais assertivas, evitando desperdiçar esforços em leads que não têm poder de decisão.
2. Proposta de valor
A proposta de valor é a essência do por que sua solução importa para o cliente. Ela deve responder de forma direta:
- O que você oferece
- Para quem
- Com que benefício específico
- De forma diferente ou melhor que as alternativas
No B2B, é comum ver empresas caindo na armadilha de listar funcionalidades como se fossem benefícios. A proposta de valor deve ser formulada do ponto de vista do cliente: como sua solução resolve um problema ou cria uma oportunidade real de negócio.
Exemplo: em vez de “plataforma de CRM com dashboard avançado”, comunicar “acelere seu ciclo de vendas reduzindo em até 30% o tempo de fechamento de novos contratos”.
Essa clareza orienta todo o restante do GTM, desde as campanhas até a capacitação da equipe comercial.
3. Posicionamento
Posicionamento é o espaço que sua solução ocupa na mente do cliente em comparação aos concorrentes. Ele deve ser construído de forma consciente, evitando que o mercado atribua uma imagem que não representa seu valor.
Aqui, táticas de Account Based Marketing (ABM) (saiba mais) são poderosas: permitem criar campanhas hipersegmentadas para contas prioritárias, destacando diferenciais que importam para aquele decisor específico.
Um bom posicionamento considera:
- Segmento de mercado onde atua.
- Nível de preço (premium, acessível, intermediário).
- Diferenciação frente a alternativas diretas e indiretas.
- Mensagens-chave que sustentam essa percepção.
4. Canais e táticas de aquisição
A escolha dos canais deve refletir onde o seu público está e como ele consome informação. No B2B, um mix de canais costuma trazer mais resultados:
- Inbound Marketing para atrair e educar leads ao longo do tempo.
- Outbound estruturado para alcançar contas específicas que não chegam por busca orgânica.
- Parcerias estratégicas com empresas complementares.
- Eventos e feiras do setor para contato direto com decisores.
- Mídias pagas (LinkedIn Ads, Google Ads) para acelerar a geração de oportunidades.
- Prospecção ativa via LinkedIn (veja como) para conversas diretas com decisores-chave.
O importante é que cada canal tenha metas claras e seja monitorado continuamente para otimização.
5. Plano de ação e cronograma
O GTM só gera resultado se sair do papel com responsáveis definidos, prazos realistas e recursos alocados. Para manter foco e agilidade, use ciclos curtos — trimestrais ou até mensais — para revisar o progresso.
Boas práticas:
- Criar um roadmap visual com todas as iniciativas.
- Definir quem é dono de cada ação (ownership).
- Incluir marcos de revisão para avaliar o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.
Isso evita a armadilha de planos anuais engessados, que não acompanham a dinâmica do mercado.
6. KPIs e métricas de acompanhamento
Medir é fundamental para entender se o GTM está no caminho certo. No B2B, as métricas mais usadas incluem:
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente) – para avaliar eficiência de investimento.
- LTV (Lifetime Value) – valor total que um cliente gera ao longo do relacionamento.
- Taxa de conversão por etapa do funil – para identificar gargalos.
- Pipeline gerado – volume e qualidade de oportunidades criadas.
Essas métricas não servem apenas para medir o passado, mas para alimentar decisões em tempo real.
7. Feedback e ajustes contínuos
Nenhum GTM é perfeito no lançamento. O mercado muda, concorrentes reagem, clientes evoluem. Por isso, o processo precisa ter feedback loops estruturados:
- Revisão de KPIs periodicamente.
- Coleta de feedback direto da equipe de vendas e de clientes.
- Testes controlados (A/B testing) para validar mudanças antes de escalar.
O objetivo é transformar o GTM em um sistema vivo, que aprende e melhora continuamente, garantindo eficiência e resultados sustentáveis.
4. Checklist rápido de GTM para CEOs
Antes de lançar, valide se:
- O público-alvo está claramente definido.
- Há clareza na proposta de valor.
- O posicionamento está documentado.
- Os canais de aquisição estão priorizados.
- Existe um plano de ação com prazos e responsáveis.
- KPIs foram definidos e são mensuráveis.
- Há um processo de feedback estruturado.
5. Exemplos e inspirações
Imagine uma empresa SaaS que lançou um produto sem GTM. Apesar de ter uma tecnologia inovadora, não definiu seu ICP (perfil de cliente ideal), investiu em canais genéricos e teve retorno quase nulo.
Agora compare com outra empresa que usou GTM:
- Definiu contas prioritárias via ABM.
- Executou prospecção ativa no LinkedIn segmentando decisores.
- Ajustou a proposta de valor conforme feedback do mercado.
Resultado: atingiu 60% da meta anual de vendas nos primeiros seis meses.
Em muitos casos, contar com uma consultoria de marketing B2B acelera a construção do GTM, evitando erros que custam caro.
Conclusão
O Go-to-Market não é apenas uma etapa do lançamento, é o que conecta sua estratégia ao resultado. Para empresas B2B, ele garante que cada real investido esteja direcionado para gerar negócios reais — e não métricas de vaidade.
Na NoTopo.com, acreditamos que crescer com eficiência não é gastar mais, mas sim fazer o certo na ordem certa. Um GTM bem estruturado é o primeiro passo.
