O que é SPIN Selling e como ajuda nas vendas consultivas B2B

o que é spin selling

O SPIN selling recolhe uma série de técnicas comerciais adotando o princípio de Venda Consultiva.

Temos uma Venda Consultiva em segmentos de ticket médio médio-alto, quando o comprador é um profissional do mercado.

Nestes casos os clássicos gatilhos comerciais nem sempre funcionam.

É o caso de Estratégias de Marketing para pequenas e médias empresa em segmentos B2B (Business to Business), principalmente no ramo de Tecnologia B2B e Engenharia.

Na NoTopo integramos o conceito de SPIN selling na nossa metodologia, junto com outras técnicas comerciais B2B e princípios de engenharia de processo para criar previsibilidade na aquisição de clientes.

O SPIN selling foi criado por Neil Rackham e é detalhado no livro:

Spin é um acrônimo, e, o significado para cada letra é:

  • S = Situação
  • P = Problema
  • I = Implicação
  • N = Necessidade

Funciona como um roteiro para abordagem do cliente na hora de vender nosso produto, principalmente se precisamos implementar um processo de Outbound Marketing, seja via email ou Linkedin.


Como aplicar o Spin Selling?

Quando nós nos apresentamos para um potencial cliente, ou seja, conversamos pela primeira vez, não vamos começar já falando do nosso produto.

O primeiro assunto que devemos tratar é sobre a dor do cliente oum de forma geral, alguma caraterística dele.

Nesta fase o objetivo não é vender, mas criar rapport, estabelecer um relacionamento.

Aplicamos o princípio da declaração do herói:


o cliente não se importa com nosso produto; o cliente tem um problema que precisa resolver e para resolvê-lo está disposto a usar nosso produto ou serviço“.


Aplicando este princípio, não vamos começar a conversa falando do nosso produto, mas precisamos primeiramente entender se nosso prospect tem o problema que nosso produto resolve.


S = Situação

Precisamos primeiramente entender qual é a situação atual do lead.

Isso inclui os objetivos que ele quer atingir.

Principalmente, para saber se podemos ajuda-lo a atingir esses objetivos.

Além, é claro, de um mapeamento da situação geral e se ele está já familiarizado com soluções como a que oferecemos.

Esta abordagem funciona também como uma pré-qualificação.

Portanto, nos ajudará a saber se esse prospect tem o FIT com o nosso ICP (Ideal Client Profile), ou seja, tem as caraterísticas que definimos para nosso cliente ideal, no planejamento de Marketing Digital e na Inteligência Comercial.


P = problema

Na fase do “problema“, vamos entender as dores e desafios deste lead.

São problemas que existem e que podemos encontrar no caminho para atingir o objetivo definido no nosso planejamento.

É só entendendo essas dores que podemos indicar nosso serviços, como soluções a estes problemas, remédios a essas dores.


I = Implicação

Em “implicação” é onde apontamos as complicações que o potencial cliente pode vir a ter caso não solucione os problemas.

Isso é importante não só para mostrar que nossa solução poderá ajudar, mas também, que se o prospect não resolver logo estes problemas, poderá ter péssimas consequências (Implicações), podendo chegar a uma situaçã ainda pior do que a atual.


N = Necessidade

Na fase de “necessidades” vamos entender quão necessário é a resolução do problema.

É aqui que inserimos, definitivamente, nosso produto.

É importante saber que não só o prospect precisa ter aquele problema, mas também precisa sentir a necessidade de resolvê-lo com urgência. Assim até o conceito de implicações negativas terá um peso maior.

Caso a resolução do problema não seja prioritária, o prospect não dará muita atenção à nosso produto e provavelmente pulará diretamente para saber o preço.

Aqui que entendemos o nível de necessidade do nosso produto (sempre como solução ao problema do cliente).

Este é outro fator essencial para qualificar o lead por momento de compra, ou seja, entender se está pronto para comprar.

Uma vez assimilado o princípio de SPIN selling junto ao conceito de declaração do herói, podemos começar abordagem de Outbound Marketing, prospecção ativa ou outro tipo de Marketing Direto.


Conclusão

Existem várias metodologias no mercado. Qualquer uma dela precisa ser adaptada para a situação do nosso negócio.

E o quão eficazes elas são, vai depender do perfil de cada empresa, isto é, levando em consideração:

  • segmento;
  • autoridade;
  • arquétipos da marca;
  • jornada do cliente;
  • tamanho da sua empresa.

Se você faz parte de uma empresa de engenharia, além disso, pode ser interessante ler este post: Marketing Digital para Engenheiros


O SPIN selling foi pensado, principalmente, para estruturar um processo de venda consultiva de produtos ou serviços mais complexos.

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