O que é Buyer Persona e como defini-lo

o que é buyer persona

Quando estamos pensando em Estratégia de Marketing, pare entender o que é Buyer Persona, precisamos perguntar: QUEM É O NOSSO PÚBLICO-ALVO?

Muitos profissionais ainda respondem: mulheres, classe a/b, que moram em São Paulo e têm entre 25 e 35 anos.

Vamos lá… Quantas mulheres da classe A/B moram em São Paulo e que tem 25 e 35 anos existem?

Não estou pensando em te mandar um link para o Senso, ok?

Fica tranquilo. Mas a minha provocação inicial é fazer tanto nós da área, como os nossos clientes, pensarmos que É MUITA GENTE (falar com esse “target” é quase um tiro no escuro – como se pensássemos quem acertar, acertou, estamos no lucro).

Diferentemente de outros conteúdos de definição de Buyer Perona que eu andei lendo, eu, particularmente, gosto bastante de começar dando exemplos que fazem a gente pensar e refletir o que podemos fazer e assim desenvolveremos mais sobre.


Conheça seu público

Nosso Target: Mulheres, entre 25 e 40 anos de idade, que moram em SP, da classe A/B. Dentro desse circulo existem inúmeras variáveis, correto?

Por exemplo – casadas, gays, bissexuais, transexuais, solteiras, noivas, namoram, mães, mães solteiras. Classe A – porque a família tem condições, Classe A porque ela é bem sucedida, Classe A porque é casada com uma pessoa bem sucedida… pois é, tem muita gente dentro desse Target.

Vamos ser mais específicos:

  • 25 e 40 anos (ok a nossa personagem tem 27 anos) – mora perto de metrô, linha Azul, em SP – é recém formada.
  • Casada? – Não
  • Tem filhos? – Sim, 1
  • Moram com o filho? – Não
  • Isso é um problema? – Sim, pois sente muita culpa de ter que ter deixado o filho na casa dos pais para conseguir estudar e trabalhar em SP.
  • Solteira? – Solteiras sim, sozinhas nunca.
  • Dores? – Não conseguem bancar o filho em SP, mora com uma amiga – o que restringe o espaço para receber o filho sempre. Mesmo se voltasse para o interior, não conseguiria atuar na área de formação, que está em ascensão.
  • Ambições? – Ter uma vida saudável, conseguir ter um carro apenas para os finais de semana ir visitar o filho sem problema de logística. Ter dinheiro para viajar para fora do Brasil. Ser totalmente independente financeiramente em um curto prazo de tempo, fazendo o que ama, para poder sustentar o  filho aqui em SP e mantê-lo em uma boa escola com qualidade de vida.
  • Querem comprar carro? – Não, podem usar app para locação de carro por hora ou dia.

Persona/Personagem?  Com certeza é um nicho, certo? Mesmo sendo um nicho, muitas mulheres com esse perfil existem por aí.  

De repente elas estão em uma comunidade trocando ideias sobre como é ser mãe solteira, viver longe da família, trabalhar em Sp de bike, como uma opção saudável que economize dinheiro, etc.


Como atingir os nossos Buyer Persona?

Podemos procurar nosso Buyer Persona nas redes sociais como Facebook, Linkedin, Instagram, dependendo do tipo de produto o serviço que oferecemos.

A identificação do Buyer Persona vale para Inbound e Outbound Marketing.

Vale tanto para Estratégias de Marketing B2B (Business to Business), quanto para B2C

A marca que conseguir conversar com essa mulher, desenhada ali em cima, atendendo assuas  necessidades, criar um engajamento com ela, com certeza ganhará uma cliente.

Essa marca, que entendeu esse Buyer Persona, conversou com ele entendendo sua dor e, por fim, mostrou as possíveis soluções para o seu problema, sendo coerente com a convicções dessa cliente, tem cliente fiel, que pode até ser uma advocate.

Um erro muito comum é a generalização do Target, como se todos fizéssemos parte de um mesmo grupo, mesmo tendo característica comuns.

Veja neste vídeo o significado de Brand Persona e Buyer Persona:


Defina a Comunicação

Agora, um outro exemplo: Mulher, de 30 anos, que mora em SP, na Vila Madalena, que anda de metrô, formada.

Pode existir uma mulher dentro desse cluster que é solteira, vegetariana, lésbica, pet lover, que viaja duas vezes ao ano para dentro do Brasil com os pais e o filho e, desde que engravidou, não foi mais para fora do Brasil.

Pode existir, também, uma mulher dentro do mesmo cluster que é casada, está grávida, não trabalha, odeia gatos, é religiosa, nunca andou de metrô, não trabalha e viaja 2x por ano para fora do Brasil. Será que essas duas pessoas:

  1. Consumirão os mesmos produtos?
  2. Engajarão da mesma forma?
  3. Frequentarão os mesmos ambientes?
  4. Comprarão das mesmas marcas?

Até pode ser que sim, de repente elas vão para o mesmo mercado, mas uma compra Dove e a outra Gramado, uma compra cerveja artesanal e a outra suco de caixinha, uma vai consumir pensando no bebê e a outra no cachorro, entendem a diferença?

A Definição do Buyer Persona não pode ser baseada no “achismo”, ou no que você gostaria como seu cliente fosse. Essa equação dever ser muito bem calculada para que os possíveis erros de comunicação sejam minimizados nos testes de aceitação das suas campanhas, por exemplo.


Entenda o comportamento

Sua empresa já deve ter clientes, certo? Quais são as dores deles? O que eles pensam em comum? Quais são as características demográficas desses clientes? Por que ele gosta de comprar o seu produto ou serviço? Por que ele precisa de soluções como a sua? Como ele reage ao Natal? Ao Black Friday?

Informações mais antropológicas e qualitativas, fazem com que a Definição do seu Buyer Persona chegue mais próximo possível do que é o seu cliente. Você conseguirá alcançar esses preciosos nichos de clientes que você precisa falar para ver seus resultados crescerem.

Indicamos que para cada persona seja traçada uma estratégia diferente. Isso porque essas podem ter dores diferentes, logo sua comunicação não poderá ser padronizada, essa pessoa deverá identificar que sua marca está conversando com ela.

O seu cliente é o centro do seu universo, sem ele você não existe, e, por isso, coloque-o em primeiro foco. Assim, as barreiras entre as marcas e clientes vão sendo quebradas e vão sendo criados engajamento, diálogo, conversões, recorrência de conversão e clientes fidelizados.


Influências do Buyer Persona

Pense quem são os influenciadores do seu cliente. Em quem eles confiam? De quais outras marcas eles compram? O que mais os irritam? O que mais os agradam?

Todo o ambiente que influência a sua persona é relevante para sua marca também. E isso poderá trazer muito insights.

Além disso, escute o seu departamento comercial, o seu vendedor, o seu gerente de relacionamento, o seu FAQ. Isso, porque, eles estão escutando as reclamações, as dores, as aflições dos seus clientes. Portanto, use todos esses dados a seu favor na hora da elaboração da sua persona.

Depois de definido o Buyer Persona, comece a desenvolver uma estratégia pautada com essa personagem no centro. Portanto, escolhendo os canais, o tom da comunicação, os tipos de artigos que são interessantes escrever para essa Persona.

Depois, comece a atuar e monitore. Veja os resultados acontecerem.

Muitas vezes o volume de acessos no seu site não serão tão altos, mas, com certeza, as conversões começarão a crescer.

Você, precisa de ajuda para definir o Buyer Persona da sua empresa para suas Vendas Consultivas?

Fale com um dos nossos consultores, tenho certeza que vai poder te ajudar!

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