Se você lidera um time comercial ou é responsável pelo crescimento em uma empresa B2B com vendas complexas, já percebeu que os gatilhos de venda rápida não funcionam.
O SPIN Selling é uma forma estruturada de entender o cliente e conduzir conversas com foco em solução — e não em script.
Nestes casos os clássicos gatilhos comerciais nem sempre funcionam.
É o caso de Estratégias de Marketing para segmentos B2B (Business to Business), principalmente no ramo de Tecnologia B2B e Engenharia.
O SPIN selling foi criado por Neil Rackham e é detalhado no livro:
Spin é um acrônimo, e, o significado para cada letra é:
- S = Situação
- P = Problema
- I = Implicação
- N = Necessidade
Funciona como um roteiro para abordagem do cliente na hora de vender nosso produto, principalmente se precisamos implementar um processo de Outbound Marketing, ou aplicar uma prospecção ativa B2B via LinkedIn, com abordagem estruturada desde o primeiro contato.
Como aplicar o Spin Selling?
Quando nós nos apresentamos para um potencial cliente, ou seja, conversamos pela primeira vez, não vamos começar já falando do nosso produto.
O primeiro assunto que devemos tratar é sobre a dor do cliente oum de forma geral, alguma caraterística dele.
Nesta fase o objetivo não é vender, mas criar rapport, estabelecer um relacionamento.
Aplicamos o princípio da declaração do herói:
“o cliente não se importa com nosso produto; o cliente tem um problema que precisa resolver e para resolvê-lo está disposto a usar nosso produto ou serviço“.
Aplicando este princípio, não vamos começar a conversa falando do nosso produto, mas precisamos primeiramente entender se nosso prospect tem o problema que nosso produto resolve.
S = Situação
Precisamos primeiramente entender qual é a situação atual do lead.
Isso inclui os objetivos que ele quer atingir.
Segundo o HubSpot, 42% dos vendedores afirmam que a maior dificuldade na prospecção é entender as necessidades do cliente com clareza.
Principalmente, para saber se podemos ajuda-lo a atingir esses objetivos.
Além, é claro, de um mapeamento da situação geral e se ele está já familiarizado com soluções como a que oferecemos.
Esta abordagem funciona também como uma pré-qualificação.
Portanto, nos ajudará a saber se esse prospect tem o FIT com o nosso ICP (Ideal Client Profile) e se é nosso Buyer Persona, ou seja, tem as caraterísticas que definimos para nosso cliente ideal, no planejamento de Marketing Digital e na Inteligência Comercial.
Essas etapas se conectam com estratégias de Account Based Marketing, onde o mapeamento preciso do perfil da conta define toda a jornada de abordagem.
P = problema
Na fase do “problema“, vamos entender as dores e desafios deste lead.
São problemas que existem e que podemos encontrar no caminho para atingir o objetivo definido no nosso planejamento.
É só entendendo essas dores que podemos indicar nosso serviços, como soluções a estes problemas, remédios a essas dores.
I = Implicação
Em “implicação” é onde apontamos as complicações que o potencial cliente pode vir a ter caso não solucione os problemas.
Isso é importante não só para mostrar que nossa solução poderá ajudar, mas também, que se o prospect não resolver logo estes problemas, poderá ter péssimas consequências (Implicações), podendo chegar a uma situaçã ainda pior do que a atual.
N = Necessidade
Na fase de “necessidades” vamos entender quão necessário é a resolução do problema.
É aqui que inserimos, definitivamente, nosso produto.
É importante saber que não só o prospect precisa ter aquele problema, mas também precisa sentir a necessidade de resolvê-lo com urgência. Assim até o conceito de implicações negativas terá um peso maior.
Caso a resolução do problema não seja prioritária, o prospect não dará muita atenção à nosso produto e provavelmente pulará diretamente para saber o preço.
Aqui que entendemos o nível de necessidade do nosso produto (sempre como solução ao problema do cliente).
Este é outro fator essencial para qualificar o lead por momento de compra, ou seja, entender se está pronto para comprar.
Uma vez assimilado o princípio de SPIN selling junto ao conceito de declaração do herói, podemos começar abordagem de Outbound Marketing, prospecção ativa ou outro tipo de Marketing Direto.
SPIN Selling na sua Estratégia de Marketing
A implementação do SPIN Selling na estratégia de marketing é um diferencial significativo.
Esse método se concentra em questões de Situação, Problema, Implicação e Necessidade, direcionando as conversas de vendas para descobrir as necessidades específicas dos clientes.
Ao aplicar o SPIN Selling no marketing, as empresas podem personalizar suas abordagens, oferecer soluções direcionadas e apresentar produtos ou serviços como respostas para problemas reais.
Isso não apenas aumenta a eficácia das campanhas de marketing, mas também fortalece o relacionamento com os clientes, resultando em conversões mais assertivas e um impacto positivo no ciclo de vendas.
Esse tipo de abordagem se integra perfeitamente à gestão de marketing estratégica, especialmente quando conduzida por um modelo de CMO as a Service focado em vendas complexas.
Conclusão
Existem várias metodologias no mercado. Qualquer uma dela precisa ser adaptada para a situação do nosso negócio.
E o quão eficazes elas são, vai depender do perfil de cada empresa, isto é, levando em consideração:
- segmento;
- autoridade;
- arquétipos da marca;
- jornada do cliente;
- tamanho da sua empresa.
O SPIN selling foi pensado, principalmente, para estruturar um processo de venda consultiva de produtos ou serviços mais complexos.
Para adaptar metodologias como o SPIN ao seu contexto, contar com uma consultoria de marketing B2B pode acelerar resultados.”
