As Empresas B2B de Médio Porte geralmente são caracterizadas por ter um número de funcionários e uma receita anual dentro de uma faixa específica.
No Brasil, de acordo com o SEBRAE, uma empresa de médio porte é aquela que possui entre 50 e 99 empregados no setor de comércio e serviços ou entre 100 e 499 empregados no setor industrial.
Além disso, a receita bruta anual dessas empresas pode variar de R$ 4,8 milhões a R$ 300 milhões. Essas empresas representam um segmento crucial da economia, oferecendo uma variedade de produtos e serviços e contribuindo significativamente para o crescimento econômico.
Explicando CMO as a Service
CMO as a Service (Chief Marketing Officer as a Service) é um modelo de negócio inovador que oferece serviços de marketing de alto nível sob demanda.
Em vez de contratar um CMO em tempo integral, empresas de médio porte podem acessar expertise de marketing estratégico e tático conforme necessário.
Este modelo proporciona flexibilidade, economia de custos e acesso a uma ampla gama de habilidades e conhecimentos que podem não estar disponíveis internamente.
Benefícios do CMO as a Service
- Economia de Custos: Reduz os custos associados à contratação de um CMO em tempo integral, incluindo salários, benefícios e despesas gerais.
- Flexibilidade: Permite que as empresas ajustem os serviços de marketing conforme suas necessidades, sem compromisso de longo prazo.
- Expertise Variada: Acesso a uma equipe de profissionais de marketing com diversas especializações e experiências.
- Foco em Resultados: Serviços orientados a resultados específicos, com métricas claras de desempenho.
Histórias de Sucesso da NoTopo.com
NoTopo.com é pioneira no Brasil como a primeira empresa a oferecer CMO as a Service.
A empresa tem uma trajetória de sucesso, ajudando empresas de médio porte a alcançar resultados impressionantes através de estratégias de marketing bem elaboradas.
Caso de Sucesso 1: Crescimento de 50% nas Vendas
Uma empresa de tecnologia contratou a NoTopo.com para revitalizar sua estratégia de marketing. Com um plano de marketing personalizado, focado em inbound marketing e campanhas de publicidade digital, a empresa viu um aumento de 50% nas vendas em apenas seis meses.
Caso de Sucesso 2: Expansão Internacional
Uma empresa do setor de alimentos e bebidas buscava expandir seus negócios para mercados internacionais. A NoTopo.com desenvolveu uma estratégia de entrada no mercado que incluiu pesquisa de mercado, adaptação de produtos e campanhas de marketing direcionadas. Como resultado, a empresa conseguiu estabelecer presença em três novos países em um ano.
Estudos de Caso sobre ROI do Modelo CMO
Diversos estudos de caso divulgados por institutos acreditados demonstram que o modelo de CMO as a Service pode oferecer um ROI superior em comparação com a internalização de um gestor de marketing.
Por exemplo, um estudo da Harvard Business Review mostra que empresas que adotaram o modelo de CMO as a Service observaram um aumento médio de 30% no ROI de suas campanhas de marketing em comparação com aquelas que contrataram um CMO interno .
A Necessidade de uma Abordagem ABM (Account Based Marketing)
O Account Based Marketing (ABM) é uma abordagem estratégica que concentra os esforços de marketing e vendas em contas específicas que são de alto valor para a empresa.
Para empresas B2B de médio porte, o ABM pode ser uma ferramenta poderosa para maximizar a eficiência da prospecção ativa.
Benefícios do ABM
- Personalização: Permite a criação de mensagens e campanhas altamente personalizadas para contas específicas.
- Alinhamento entre Marketing e Vendas: Promove uma colaboração mais estreita entre as equipes de marketing e vendas.
- Maior ROI: Foco em contas de alto valor resulta em um melhor retorno sobre o investimento.
Prospecção com Foco no LinkedIn
O LinkedIn é uma plataforma essencial para a prospecção ativa em empresas B2B de médio porte.
A seguir, apresentamos um guia passo a passo para usar o LinkedIn de forma eficaz na prospecção.
1. Definição do Público Alvo (ICP) e Tomador de Decisão (Buyer Persona)
- Identificação do ICP (Ideal Customer Profile): Definir as características das empresas-alvo, como setor, tamanho, localização e necessidades específicas.
- Definição da Buyer Persona: Identificar os tomadores de decisão dentro das empresas-alvo, como cargos, responsabilidades e desafios.
2. Lista de Empresas com as Características do Público Alvo
Utilize ferramentas de pesquisa avançada no LinkedIn para criar uma lista de empresas que correspondam ao seu ICP.
3. Scripts para Conectar
Desenvolva scripts personalizados para se conectar com os tomadores de decisão no LinkedIn. Seja breve e direto, destacando como sua solução pode resolver um problema específico.
4. Prospecção via LinkedIn
Envie mensagens de conexão e inicie conversas com os tomadores de decisão. Ofereça conteúdo valioso e relevante para engajar os leads.
5. Engajamento com o Lead até Ele Ficar Pronto para uma Call
Mantenha o contato com o lead, fornecendo informações adicionais e respondendo a perguntas. Quando o lead estiver pronto, agende uma call para uma apresentação mais detalhada.
6. Marcar a Call
Utilize ferramentas de agendamento como Calendly para marcar calls de forma eficiente.
7. Controle de Todos os Leads via Asana ou com um Funil de Pré-vendas
Gerencie todos os leads e atividades de prospecção usando ferramentas como Asana ou um funil de pré-vendas bem estruturado. Mantenha o acompanhamento e a comunicação constante.
Sistema de Segmentação de Clientes
Segmentar os clientes de forma eficaz é crucial para direcionar as estratégias de marketing de maneira mais precisa.
Critérios de Segmentação
- Demográficos: Tamanho da empresa, localização, setor.
- Comportamentais: Histórico de compras, engajamento com a marca.
- Psicográficos: Necessidades, desafios, objetivos.
Implementação da Segmentação
Utilize ferramentas de CRM para implementar a segmentação e personalizar as campanhas de marketing para cada segmento.
Benchmarking de Mercado
O benchmarking de mercado envolve a análise das práticas e estratégias de concorrentes para identificar áreas de melhoria e oportunidades.
Analisar o Posicionamento Online de Concorrentes
Trabalhe com um analista de marketing para analisar o posicionamento online de pelo menos dois concorrentes. Avalie fatores como SEO, presença em redes sociais, campanhas de publicidade e engajamento com o público.
Estruturação de Processos de CRM
Um sistema de CRM bem estruturado é essencial para gerenciar o relacionamento com os clientes e otimizar as vendas.
Desenvolvimento de Pipelines e Funis
- Definir Fases e Gatilhos: Estruturar as fases do funil de vendas e definir gatilhos para a movimentação dos leads.
- Identificar Fontes de Leads: Determinar as principais fontes de leads e como elas contribuem para o funil de vendas.
- Estabelecer Critérios de Qualificação de Leads: Definir critérios claros para qualificação de leads com base no perfil e estágio de compra.
- Esboçar Estratégias de Comunicação: Desenvolver estratégias de comunicação para cada fase do CRM, garantindo uma abordagem personalizada e eficaz.
Conclusão
Prospecção ativa é uma estratégia indispensável para empresas B2B de médio porte que buscam crescer e se destacar no mercado.
Utilizando abordagens como CMO as a Service, Account Based Marketing, e ferramentas como o LinkedIn e o Asana, as empresas podem alcançar resultados significativos e um alto retorno sobre o investimento.
Implementar um sistema de CRM robusto, realizar benchmarking de mercado e desenvolver um manual de vendas abrangente são passos cruciais para o sucesso da prospecção ativa.
Ao seguir essas estratégias e melhores práticas, empresas B2B de médio porte podem transformar suas operações de vendas e marketing, garantindo um crescimento sustentável e um posicionamento competitivo no mercado.
