O processo de pré-venda é uma etapa fundamental no projeto de aquisição de novos clientes e do sucesso na venda de um produto.
Portanto, a estratégia utilizada e o investimento aplicado definirão o êxito da sua empresa, desde o reconhecimento até a venda da mercadoria. Para isso, o outbound marketing pode ser a ferramenta ideal para auxiliar em todo o planejamento de prospecção.
No setor de pré-venda existem duas maneiras de realizar o engajamento de novos clientes: o inbound e outbound marketing.
O primeiro utilizará a técnica de atrair o consumidor para o seu negócio, fazendo com que o cliente conheça a sua marca e procure pelo seu produto e é, também, a forma mais nova de realizar a prospecção.
Já o segundo, é uma forma um pouco mais agressiva de fazer com que o produto chegue até o consumidor. É um modelo clássico de divulgação que pode ser mais caro, mas que continua sendo bastante efetivo e gerando resultados mais rapidamente.
O que é o Outbound Marketing?
Uma das principais distinções entre o inbound e o outbound marketing é o imediatismo dos resultados – tanto positivos quanto negativos –, e o tamanho do alcance do público.
Enquanto o inbound marketing vai precisar de tempo para surtir efeito e atrair consumidores para a sua empresa, sendo uma estratégia mais voltada ao longo prazo, o outbound vai agir na necessidade já existente pelo produto ou serviço, garantindo que o cliente saiba que a sua empresa vende o que ele procura.
Esse tipo de estratégia de CRM (Customer Relationship Management) está presente no cotidiano do consumidor em forma de comerciais de televisão, rádio, outdoors, panfletagem e telemarketing.
No entanto, com o avanço da internet ocorre a evolução do marketing tradicional e o outbound passa a ser realizado, também em outros canais, como:
- Links patrocinados;
- E-mails de marketing;
- Redes sociais;
- Anúncios nas plataformas;
- Anúncios nos mecanismos de busca.
Nesse sentido, os produtos podem ser distribuídos por anúncios no Google, por meio do Google Ads ou em redes sociais como Facebook e suas afiliadas, por exemplo.
Essa forma de propaganda atinge especificamente consumidores interessados na compra do serviço, se tornando consideravelmente mais barato do que a apresentação de propagandas nas mídias tradicionais, já que avalia o consumidor ideal e pode ser pago apenas quando o internauta realizar a ação, como clicar em um banner, por exemplo.
O custo-benefício é particularmente interessante, pois além de tornar a distribuição de marketing mais acessível, atinge, em maior quantidade, um público-alvo mais específico, o que aumenta as chances de sucesso na venda.
Na NoTopo.com, desenvolvemos uma metodologia que integra várias ferramentas, incluindo opções gratuitas, para implementar um processo de prospecção ativa B2B através do LinkedIn, direcionado ao seu público-alvo, resultando em taxas de resposta de até 30%.
Vantagens e desvantagens da técnica
O outbound marketing é uma estratégia bastante completa, mas assim como qualquer ação, demanda estudo para ser aplicada de forma mais objetiva para atingir os resultados esperados.
Por esse motivo, confira nos tópicos a seguir mais profundamente, algumas de suas vantagens e alguns pontos de atenção para obter campanhas mais efetivas.
- Mensuração efetiva
A técnica do outbound é bastante positiva para mensuração dos resultados da ação.
Isso porque consegue-se dimensionar o quanto foi investido, qual foi o retorno e quanto tempo demorou a alcançá-lo de forma mais precisa e rápida, visualizando também se o público e o objetivo desejado foram atingidos.
Desta forma, mesmo se a ação falhar, será possível reajustá-la e realizar um novo projeto de forma mais eficiente e em menos tempo, reduzindo os prejuízos.
- Contato assertivo
Com essa estratégia, além de potenciais consumidores da marca, é possível atrair um público mais específico e que de fato tenha demonstrado interesse em realizar a compra do produto/serviço trabalhado.
Para isso, você pode definir com detalhes quais são as características do público que deseja atingir e, assim, otimizar as vendas.
Por exemplo, é possível criar uma campanha de remarketing, ou seja, para entrar em contato com aqueles usuários que já realizaram alguma compra anteriormente, ou ainda, aqueles que “abandoram” a compra em determinado momento, conseguindo convertê-los e até fidelizá-los.
- Resultados mais rápidos
Com ações mais adequadas e com base em um bom planejamento, o retorno é praticamente imediato.
No momento em que as ações começam a circular, o resultado já começa a aparecer conforme os clientes vão sendo atingidos pela propaganda, visto que as divulgações podem ser facilmente visualizadas.
Assim, é possível atrair novos consumidores em algumas semanas e, com isso, é possível enxergar o retorno do investimento mais rapidamente.
- Mais barato
Os valores podem variar de acordo com o meio utilizado para a divulgação da propaganda, do tipo de ação escolhida, público que se deseja atingir e em quanto tempo, considerando melhor a quantia investida.
Isso porque, com os meios digitais, o outbound tornou-se uma ferramenta mais economicamente viável.
Entretanto, esse tipo de ação também pode ter seus pontos fracos. Confira dois pontos de atenção.
- Alto investimento no atendimento ao cliente
Com o processo de marketing rodando e atingindo um público gradativamente maior, o investimento com o setor de atendimento ao cliente deve aumentar, sendo que esse fator deve ser considerado e o setor otimizado, como por meio de novas contratações.
- Custo maior que o inbound
O custo geral da ação de outbound é geralmente maior do que o custo com o inbound, visto que o inbound tende a ter um crescimento considerado orgânico.
Além disso, o último, irá gerar resultados em longo prazo, enquanto o primeiro necessita de um investimento recorrente, visto que, uma vez que este cessar, a propaganda para de alcançar o público.
Neste sentido, conforme as estratégias e objetivos, pode ser interessante considerar uma combinação entre o inbound e o outbound, agindo de forma a atrair, converter e alimentar os clientes e possíveis clientes, fidelizando-os e/ou recuperando-os quando necessário.
A importância de afunilar as vendas
De forma geral, as ações de inbound e outbound irão apresentar diversos benefícios e fatores a serem considerados, demandando um planejamento adequado conforme os objetivos da empresa.
Exatamente por esse motivo o investimento no funil de vendas em Y se mostra o ideal para diversas empresas. Dessa forma é possível captar novos clientes por meio da mescla de ambos os métodos, de longo e curto prazo, mantendo-os mais tempo no percurso de compra.
Além disso, o uso de um app funil de vendas pode ser bastante útil para facilitar o controle das informações e para a análise mais precisa sobre a mensuração de cada resultado e de como o investimento no funil em Y tem impactado na sua empresa, melhorando os resultados e gerindo da melhor forma os clientes e leads.
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