O termo growth hacker virou moda nos últimos anos. Está em eventos, livros, cursos e posts de LinkedIn. Mas, como sempre acontece no marketing, quando um conceito ganha popularidade, vem também o risco da banalização.
Afinal, o que é realmente um growth hacker? Qual a diferença em relação a um profissional de marketing tradicional? Vale a pena para empresas B2B de pequeno e médio porte investir nessa abordagem?
No artigo “Hacking Product Growth in 2023”, Sean Ellis enfatiza que tácticas de growth mais impactantes normalmente começam com ativação do usuário (o chamado “Aha! Moment”) e otimização do onboarding.
É isso que quero explorar neste artigo: uma visão crítica e prática sobre o papel do growth hacker, especialmente para CEOs de empresas B2B com 10 a 50 funcionários.
O que é growth hacker e qual a diferença para um profissional de marketing tradicional?
Formalmente, o growth hacker é um profissional focado em crescimento acelerado, alguém que busca identificar “gatilhos de crescimento” — daí a associação com a palavra hacker.
Enquanto o marketing tradicional costuma ter uma abordagem mais ampla e de longo prazo, o growth hacker se conecta fortemente ao produto, usando feedback direto para ajustar e acelerar resultados.
Na prática, porém, a diferença é menos conceitual e mais de recursos disponíveis. O growth hacking floresceu em contextos de Blitzscaling, quando startups do Vale do Silício dispunham de grandes aportes de capital e podiam queimar caixa por anos até conquistar mercado. Foi assim com Amazon, Twitter e Instagram (vendido por US$ 1 bilhão antes mesmo de faturar).
O que diferencia o growth hacker, portanto, é a capacidade de:
- Lidar com recursos significativos para acelerar escala.
- Explorar ferramentas no limite, sabendo o que realmente entregam (e o que prometem, mas não cumprem).
No fim, a diferença formal é quase semântica. O ponto real é ter recursos e conhecimento técnico para transformar ferramentas em resultados.
Quais são as principais estratégias ou técnicas usadas por growth hackers?
O conceito de growth hacking foi popularizado pelo livro Hacking Growth, de Sean Ellis (criador do termo) e Morgan Brown. Lá, os exemplos não são ideias “geniais” e inatingíveis, mas sim hipóteses simples, testadas rapidamente com recursos disponíveis.
Na minha visão, o growth hacking não é uma disciplina estratégica. É uma abordagem técnico-tática baseada em identificar gatilhos de crescimento. Esses gatilhos podem estar em detalhes do produto, no uso de um CRM, na configuração de uma campanha ou até em um ajuste técnico em navegadores ou plataformas.
Algumas técnicas mais comuns incluem:
- Testes rápidos (A/B, landing pages, mensagens).
- Otimização de funil completo (aquisição, ativação, retenção, receita e indicação).
- Integração entre marketing e produto para reduzir fricção.
- Exploração criativa de ferramentas para gerar mais do que aparentam.
No fim, o growth hacking é menos sobre genialidade e mais sobre experiência prática para reconhecer oportunidades táticas.
Qual é o papel de um growth hacker dentro de uma empresa?
Formalmente, o growth hacker é responsável por identificar, experimentar e implementar estratégias criativas orientadas por dados.
Na prática, o maior desafio é que os dados nem sempre são confiáveis. Ferramentas como Facebook e Google frequentemente apresentam métricas distorcidas (por exemplo, cliques que não refletem leads reais).
O papel do growth hacker é justamente interpretar criticamente esses dados, entendendo seus limites. Ele não é um estrategista puro, mas um marketeiro de tecnologia:
- Alguém que domina as ferramentas.
- Conhece suas restrições.
- Usa criatividade para extrair valor além do que o relatório sugere.
Dentro de uma empresa, o growth hacker funciona como um tático eficiente que acelera a execução da estratégia. Ele não substitui a direção macro, mas garante que as hipóteses estratégicas sejam validadas com rapidez.
Growth hacking funciona para empresas B2B ou só para startups de tecnologia?
Aqui está um ponto crítico. O conceito nasceu no universo das startups de tecnologia, mas isso não significa que não possa ser útil em empresas B2B.
Para uma empresa B2B de 10 a 50 funcionários, o growth hacking pode ser aplicado em:
- Validação de mensagens comerciais em prospecção ativa.
- Testes de canais digitais para identificar onde há mais retorno.
- Otimização do funil de vendas com base em dados reais de CRM.
Mas existe um risco: acreditar que hacks substituem estratégia. Vejo muitas empresas de tecnologia que buscam atalhos antes de estruturar um marketing B2B sólido. O resultado, na maioria das vezes, é frustração.
É aqui que entram abordagens como o Account Based Marketing, que podem se beneficiar de técnicas de growth para testar mensagens e engajar decisores de contas-chave. Ou ainda a prospecção ativa via LinkedIn, onde pequenos testes de abordagem aceleram o aprendizado sobre o que funciona.
Portanto, o growth hacking funciona sim para B2B, mas apenas como complemento de uma gestão de marketing eficaz — algo que modelos como CMO as a Service tornam possível.
Quais ferramentas um growth hacker usa no dia a dia?
No dia a dia, o growth hacker precisa de ferramentas próximas ao universo de Business Intelligence (BI), que permitam análise de dados e integração de informações.
Algumas das principais são:
- Google Analytics e Search Console para monitoramento de tráfego e SEO.
- Dashboards de anúncios (Facebook, Google Ads, LinkedIn Ads) para avaliar performance paga.
- Power BI e outras ferramentas de BI para integrar dados.
- CRMs (HubSpot, Pipedrive, RD Station) para acompanhar o funil de vendas.
- Excel — simples, mas muitas vezes mais confiável do que dashboards automatizados.
O mais importante não é a ferramenta em si, mas a leitura crítica do dado. Muitos profissionais ficam encantados com dashboards bonitos, mas sem rastrear a origem das métricas. Eu defendo que um Excel bem estruturado pode valer mais do que um painel sofisticado, justamente porque garante que os números representem a realidade do negócio.
Conclusão
O growth hacker não é um mágico do crescimento. É um profissional que combina experiência técnica, olhar crítico para dados e criatividade para acelerar a execução da estratégia.
Mas, para CEOs B2B, é essencial entender o limite do conceito: growth hacking sozinho não sustenta crescimento. Ele deve ser usado como tática de validação rápida, sempre conectado a uma estratégia maior.
É aqui que entra o papel de uma consultoria de marketing B2B: definir a direção, alinhar o plano ao negócio e, só então, usar técnicas de growth para acelerar o caminho.
Na NoTopo.com, acreditamos em unir estratégia e execução, com metodologia, tecnologia e humanização. Nosso objetivo é claro: ajudar empresas a conquistar melhores resultados com menos custos.
