Em vendas B2B, especialmente no universo da tecnologia, poucos temas geram tanta polêmica quanto o uso de script na prospecção e na abordagem comercial. De um lado, há quem defenda que todo contato precisa de um roteiro estruturado. Do outro, quem acredita que qualquer tipo de script engessa e robotiza a conversa. Mas, afinal: qual é a verdade? Neste artigo, vamos explorar o que é mito e o que é realidade quando falamos sobre script na prospecção B2B — e por que você deveria começar a repensar tudo o que ouviu até agora dos “gurus” de vendas.
A origem da ideia do script comercial
O conceito de script em vendas surgiu da necessidade de escalar times comerciais. Em mercados como o de call centers e televendas, o script foi essencial para padronizar a abordagem, garantir consistência e treinar novos vendedores rapidamente. Com o tempo, essa ideia migrou para o B2B, principalmente em ambientes de vendas outbound, onde é preciso gerar demanda ativa.
Autores como Aaron Ross (“Predictable Revenue”) foram pioneiros ao defender processos repetíveis na prospecção. O script, nesse contexto, passou a ser visto como uma peça fundamental do playbook comercial. A intenção era boa: garantir que todo vendedor tivesse uma base mínima de abordagem. Mas o problema começou quando o script deixou de ser um guia e passou a ser uma muleta — ou pior, um teatrinho previsível.
Lendas e mitos sobre o uso de scripts
Quando o assunto é script na prospecção B2B, algumas crenças equivocadas se tornaram quase dogmas — reforçadas por frases de efeito repetidas por aí, como se fossem verdades absolutas. Está na hora de quebrar essas falas semânticas que só atrapalham quem vende para contas estratégicas.
“Script é coisa de vendedor iniciante”
Errado. Vendedores experientes sabem que um bom script não é decoreba, mas sim estrutura tática. Os melhores profissionais têm um direcionamento claro, mas sabem quando sair do roteiro — especialmente quando percebem que o lead já tem um processo interno rodando. Em vendas complexas, o improviso só funciona se for ensaiado.
“Script engessa a conversa”
Depende. O que engessa a conversa é usar um script genérico, com perguntas decoradas como “quais seus maiores desafios hoje?”. Isso não só soa forçado, como mostra que você não fez o dever de casa. O problema não é o script — é a falta de contexto.
“Você precisa descobrir as dores antes de apresentar a solução”
Esse é um dos maiores clichês repetidos por aí. Em prospecção B2B, especialmente com estratégias de ABM, você não está lidando com alguém perdido no funil. Está lidando com decisores que já têm orçamento, projeto rodando, e muitas vezes uma shortlist de fornecedores. A última coisa que querem é responder perguntas de coaching. O que eles querem? Saber se você entende como o processo deles funciona — e se consegue agregar com objetividade.
O que realmente importa na prospecção: timing e processo
O maior erro do uso de scripts em vendas complexas é esquecer que o que mais importa é o momento do prospect. Especialmente em abordagens para empresas de tecnologia B2B, muitas vezes o lead já está em fase de definição de escopo, avaliação de fornecedor ou até contratação. Nesse cenário, empurrar um roteiro genérico de “conversa consultiva” é desperdício de tempo.
O que funciona? Um script que não tenta vender, mas mapeia o processo de decisão. Que faz uma pergunta simples e poderosa: como funciona esse processo por aí?. Isso abre espaço para entender o estágio, os envolvidos e os próximos passos — sem parecer que você está puxando uma receita de bolo.
Se você ainda usa roteiros baseados em dores e objeções genéricas, saiba que está falando com o lead errado, na hora errada, do jeito errado.
Principais fornecedores de frameworks e scripts comerciais
Se você busca referências para criar ou revisar seu script de prospecção B2B, aqui estão alguns dos principais nomes e metodologias reconhecidas mundialmente:
- Winning by Design – Especialistas em vendas para empresas SaaS, com foco em playbooks orientados por dados e processos de compra.
- Gong.io – Além de ser uma plataforma de Revenue Intelligence, o Gong analisa milhões de chamadas para identificar padrões de linguagem e abordagem eficazes.
- Salesloft – Ferramenta de cadência que oferece modelos de e-mails e scripts validados por times de vendas de alto desempenho.
- Flip the Script (Becc Holland) – Traz uma abordagem moderna ao outbound, com foco em personalização em escala e roteiros de abordagem consultiva.
Esses players mostram que o script ainda tem seu lugar — desde que seja usado com inteligência. Mas vale lembrar: nenhuma dessas metodologias funciona se você não tiver clareza do momento e processo do prospect.
A importância de uma gestão de marketing eficaz
Criar um script alinhado à estratégia comercial exige mais do que boa intenção. Exige alinhamento com marketing, com posicionamento e com o ICP (perfil ideal de cliente). Por isso, contar com uma empresa de gestão de marketing pode ser um diferencial estratégico.
Esse tipo de suporte ajuda a conectar discurso, proposta de valor e jornada de compra, garantindo que a abordagem comercial esteja sincronizada com o restante da experiência do cliente. Não adianta o vendedor fazer mágica se o marketing ainda fala com o público errado.
Onde entra o marketing B2B de tecnologia
Empresas de tecnologia enfrentam ciclos de venda longos, vários decisores e muita concorrência. Ter um bom script não resolve tudo — mas ajuda a não perder tempo com abordagens rasas. E isso só funciona se houver um trabalho de marketing digital B2B consistente por trás, construindo percepção de valor e educando o mercado.
Aliás, estratégias de LinkedIn para empresas são um dos pilares dessa presença digital, ajudando a fortalecer a marca e preparar o terreno para abordagens comerciais mais bem recebidas.
Conclusão
O script de prospecção B2B não é o vilão da história. O problema é o uso engessado, genérico e desatento ao momento do lead. Em vendas complexas, especialmente no universo tech, o que diferencia uma abordagem eficaz é a capacidade de entender o timing do prospect e adaptar a conversa ao contexto.
Esqueça o teatrinho das perguntas de impacto. Esqueça os roteiros que tratam todos os leads como se estivessem no mesmo estágio. Pare de seguir manuais sem pensar. Comece a usar o script como o que ele realmente é: um acelerador de conversa — não um travador de oportunidades.
Com um marketing alinhado, dados corretos e inteligência na abordagem, o script vira aliado. Desde que você esteja falando com as contas certas, na hora certa, com a pergunta certa: como esse processo funciona por aí?
Talvez o problema não seja o seu script. Talvez seja você tentando vender pra quem ainda nem começou a comprar.
