Ter contas-alvo bem definidas é fundamental para o sucesso do negócio, visto que por meio delas fica mais fácil compreender o perfil do cliente e se comunicar com essas pessoas.
É com base nas características desse público que a organização vai basear seu planejamento estratégico e melhorar o desenvolvimento de seus produtos e serviços, assim, serão capazes de atender às necessidades das pessoas.
É muito importante se aproximar do consumidor para compreender seu perfil e analisar os problemas que vivenciam no dia a dia. Para fazer estratégias eficazes, a organização precisa saber quais são as dúvidas e anseios do público.
Isso permite abordar a questão que o indivíduo está vivenciando e mostrar que as soluções oferecidas pela marca são as melhores opções para suas necessidades.
Por meio de uma análise de segmentação de mercado é que a companhia vai definir seu público-alvo e basear o planejamento estratégico de maneira mais assertiva.
Hoje em dia, não é possível criar boas estratégias de marketing e vendas sem conhecer o perfil das pessoas que a organização atende.
É fundamental compreender a importância de definir contas-alvo, identificar as características e comportamentos dos potenciais clientes e saber quais são as ferramentas e metodologias para criar um plano de contas-alvo.
Importância de definir as contas-alvo
A definição de contas-alvo acontece por meio de uma análise relacionada é um grupo de pessoas que possuem características em comum, como:
- Idade;
- Gênero;
- Profissão;
- Escolaridade.
Vários outros fatores podem ser considerados e essa prática influencia nos processos do negócio por conta de sua importância. É com base nessas informações que a companhia vai direcionar as estratégias e campanhas de marketing.
Para impactar as pessoas certas, uma clínica especializada em ecocardiograma cães precisa saber quais são as necessidades de seu público.
Só que mais do que impactar quem realmente tem interesse pelos produtos e serviços, a marca consegue fazer isso na hora certa e falar com pessoas que realmente vão fazer a diferença nos resultados.
Um bom exemplo disso é um fabricante de produtos para animais de estimação que está divulgando um serviço estético, mas isso não significa que qualquer pessoa que tenha animal de estimação vai se interessar.
É necessário tomar como base a relação entre humanos e animais, pois embora a tendência seja enxergar os pés como verdadeiros filhos, não são todas as pessoas que se relacionam com seus animais dessa forma.
Para saber exatamente de que maneira se comunicar com esse público, a marca precisa fazer um levantamento mais aprofundado, por exemplo, saber o quanto essas pessoas estão dispostas a gastar com seus animais por ano.
No caso de uma confecção de uniforme profissional para copeira, é importante filtrar o perfil do público para encontrar respostas mais específicas sobre as características de determinado grupo.
As organizações dependem da pesquisa de mercado e se certificam sobre a aceitação de produtos e serviços pelas pessoas. Isso é muito importante para detalhar os aspectos do público-alvo e alcançar o sucesso das ações de marketing.
Como conhecer os potenciais clientes?
Saber quem são os potenciais clientes do negócio auxilia em toda a trajetória de divulgação e vendas da marca, para isso, a organização deve investir em algumas práticas importantes, como:
Estabelecer um nicho
O primeiro passo é definir o nicho de atuação da empresa, sendo este um pequeno segmento com necessidades e hábitos bem específicos e que não são bem explorados pelo mercado.
Focar em um grupo menor de pessoas aumenta muito as chances de retorno, e ao ter o nicho definido, fica mais fácil saber quem são os clientes potenciais e traçar as estratégias para impactá-los.
É essencial focar em um assunto para ter a oportunidade de se especializar e se tornar referência em determinada área.
Trabalhar métodos de identificação
Não existe um único método na hora de identificar potenciais clientes, e o ideal é que o gestor conheça as particularidades do negócio.
Um fornecedor de docinhos para festa infantil considera que seus potenciais clientes são pessoas que se interessaram por seus produtos, como aquelas que pediram informações nas redes sociais, enviaram e-mail, telefonaram, entre outras ações.
Em linhas gerais, é alguém que já fez algum tipo de contato, mas ainda não se tornou cliente, e ao identificar essas pessoas, fica muito mais fácil desenvolver estratégias que vão atingi-las e estabelecer um relacionamento duradouro.
Conhecer os hábitos e preferências
Criar um relacionamento com o público traz a oportunidade de conhecer melhor seus hábitos e necessidades. A marca deve saber quem realmente vai consumir suas soluções para tornar suas estratégias direcionadas.
Para conhecer os clientes, é necessário monitorar seu comportamento e fazer algumas perguntas, por exemplo, sobre onde essas pessoas moram, sua faixa etária, quais são seus interesses e como podem se interessar pelo que a marca vende.
Uma clínica de mamografia digital bilateral pode aplicar pesquisas com os clientes e potenciais clientes para saber um pouco mais do que eles acham em relação à qualidade do que é oferecido, nível de satisfação com os produtos e pedir sugestões.
Saber direcionar as ofertas
Este momento é muito importante para compreender a importância de estudar o público, identificar potenciais clientes, saber quais são seus hábitos e preferências, entre outras questões.
Também é um momento em que o produto ou serviço deve ser oferecido para as pessoas que realmente têm perfil para consumi-lo, pois isso evita despesas desnecessárias com esforços em vão.
A organização precisa saber segmentar a base de potenciais clientes, considerando os seus interesses e usar as pesquisas para reduzir os erros quando for direcionar as campanhas.
Acompanhar o processo de vendas
O processo de vendas precisa ser acompanhado para identificar hábitos e comportamentos, bem como sinalizar problemas e oportunidades.
Quando o vendedor de uma loja de vitrine de vidro para perfumes enviar sua proposta, precisa registrar tudo o que foi dito para que futuramente a organização tenha um relatório detalhado.
É importante registrar se a pessoa teve interesse, o motivo de ter ou não se interessado, o que é organização poderia oferecer a mais e o que deve ser mudado no discurso para convencer o próspero.
Ferramentas para o plano de contas-alvo
Existem algumas ferramentas que ajudam a compreender todas essas informações e estabelecer um bom plano de contas-alvo.
Uma delas é definir a missão, visão e valores da marca, pois são elementos que ajudam a planejar negócios diferenciados, que atraem profissionais engajados e ajudam a construir uma imagem positiva.
Trata-se do ponto de partida para o planejamento de novas empresas, mas precisa ser constantemente revisado enquanto o negócio existir.
Uma clínica de fonoaudiologia neurofuncional vai usar esses elementos para definir a direção estratégica do estabelecimento e integrar as operações à estratégia estabelecida.
Quando o empreendedor está tendo ótimas ideias, mas não sabe como tirá-las do papel, pode optar por outra ferramenta conhecida como Análise 360º, pois ela mostra se uma ideia que acabou de surgir é realmente viável.
É uma forma de refletir se o benefício oferecido está claro para os clientes, se o tamanho do mercado é adequado e se a ideia realmente tem potencial de lucro e renda.
O método é ótimo para empreendedores que querem avaliar se sua ideia realmente representa uma boa oportunidade de negócio, e ainda ajuda a refletir sobre os aspectos internos e externos da organização.
Abrir um estabelecimento com fachada em acm luminoso é uma forma de atrair os consumidores, mas existem alguns recursos fundamentais para conhecer um pouco mais sobre a própria empresa e compreender seu contexto externo.
O empreendedor precisa contar com um planejamento estratégico e a partir disso elaborar um diagnóstico da organização. É aqui que entra a Análise SWOT, indicada para negócios de todos os portes e segmentos.
O recurso é muito útil porque proporciona conhecimento pleno dos pontos fortes e fracos do negócio, bem como as oportunidades e ameaças, assim, o empreendedor pode elaborar um plano de ação para reduzir riscos e ter mais sucesso.
Por fim, um fabricante de piso laminado sala de estar pode usar a Matriz BCG para saber quais são os produtos oferecidos mais rentáveis, melhorar a oferta de suas soluções e avaliar aquelas que geram mais retornos e exigem menos esforços.
É indicado para organizações que já se estabeleceram e que tenham uma variedade de produtos e serviços um pouco maior. Seu propósito é analisar o ciclo de vida dos produtos, melhorar a gestão de marca e montar planos estratégicos.
Considerações finais
Conhecer as contas-alvo do negócio é muito importante para elaborar boas estratégias e melhorar os resultados obtidos pela organização.
Independentemente de qual seja o segmento de mercado, ter este conhecimento e usar as ferramentas certas é a melhor forma de fazer a empresa crescer e conquistar o público.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
