Um bom script de prospecção B2B pode ser decisivo para gerar respostas e iniciar relacionamentos comerciais consistentes.
Neste post, mostramos como estruturar semi-templates eficazes para diferentes contextos, incluindo prospecção via LinkedIn e follow-ups comerciais..
Para empresas B2B que trabalham com vendas consultivas, o uso de scripts na fase pós-prospecção é essencial.
Após o primeiro contato, é hora de personalizar a abordagem e nutrir o lead com mensagens estratégicas.
Segundo a HubSpot, mais de 40% dos vendedores relatam que a prospecção é a parte mais difícil do processo de vendas — e a falta de um bom roteiro está entre os principais motivos.
No Outbound Marketing fazemos todo trabalho de prospecção, se o lead abrir a porta é hora de iniciar com todo o trabalho de relacionamento e de qualificação dentro do CRM.
É interessante lembrar a importância da relação humana, a conversa terá que ser personalizada, ou seja, não podemos trabalhar com scripts fixos, com automações universais mas podemos ter alguns scripts para nos ajudar na otimização, conhecidos como semi templates. Eles portanto nos oferecem uma base, onde podemos nos adaptar caso a caso.
Análisando Template 01
Este template: Conexão – prospecção pelo Ramper o lead responde ao e-mail e nós o cadastramos no CRM. Quando inserirmos o contato do lead dentro do CRM é interessante responder ao e-mail anterior para dar uma continuidade na conversa.
Precisamos colar no assunto o conteúdo que o lead respondeu, para que seja entendido a continuidade do que o mesmo falou. E por fim é hora de falar o motivo do nosso contato e o segmento que estamos prospectando. Falamos rapidamente da nossa metodologia usada para solucionar o problema, no máximo 2 ou 3 linhas. E finalizamos com uma breve apresentação da nossa empresa ( se você não possui nenhuma apresentação institucional, você pode utilizar o link da página do site que mostre as soluções ).
O conteúdo deve ser sucinto e você deve sempre finalizá-lo com alguma pergunta para estimular a interação do lead.
Essas interações só funcionam bem quando fazem parte de uma estratégia bem gerida. Por isso, alinhar sua abordagem comercial à gestão de marketing estratégica é essencial.
Análisando Template 02
Existe um outro tipo de prospecção caso o lead seja prospectado pelo Catacliente. Lembrando que esta é uma ferramenta de prospecção via LinkedIn.
Esse modelo é bastante útil em casos de prospecção ativa B2B via LinkedIn, especialmente quando o primeiro contato foi feito por mensagem direta.
A diferença neste caso está na ausência do assunto pois não temos o assunto que o lead respondeu e portanto teremos que inserir o assunto diretamente.
Iniciamos este template lembrando o lead sobre a conversa que tivemos rapidamente via LinkedIn.
Caso a pessoa tenha solicitado via LinkedIn uma apresentação institucional, no momento do envio do template, vamos fazer a adaptação necessária e no início inserir a informação com o link da nossa apresentação.
Seria viável também, neste caso, retornar ao LinkedIn para entrar em contato com a pessoa e solicitar a confirmação de recebimento do e-mail.
Neste tipo de conexão temos a possibilidade de dois canais de contato com o prospect.
Empresas de tecnologia B2B, por exemplo, se beneficiam diretamente de abordagens bem segmentadas como essa. Veja como implementar marketing digital B2B com foco em geração de demanda qualificada.
Se a pessoa não responder depois de algum tempo ?
Se a pessoa não responder depois de algum tempo, podemos resgatar o template: “Viu mas não respondeu” (ver planilha), que também utilizamos na prospecção ativa.
Neste momento nós precisamos entender como a empresa do prospect está lidando com o processo onde se encontra o nosso desafio. Lembre-se: não adianta ter o melhor produto do mundo se ele não resolver a necessidade do nosso cliente.
Depois de todas essas conexões a gente faz a nossa call, seguida de uma série de conversas via e-mail (sem padronização), pois você fala com pessoas distintas, com necessidades diferentes. Por este motivo, falamos de semi template.
Analisando Template 04: Envio Proposta
Quando chega o momento de você enviar a proposta, é muito válido escolher um template adequado.
Normalmente no CRM você pode inserir os templates como modelo, ou seja, como templates do CRM mesmo, e isso ajudará você a otimizar seu tempo.
Template: Voltar a Falar
Neste template você inicia o conteúdo agradecendo pela conversa que tiveram. Em seguida você insere o link da proposta apresentada na call. Vale lembrar que alguns CRMs possuem a possibilidade de criar propostas dentro do CRM, mas muitas vezes você não consegue personalizá-las conforme as necessidades da sua empresa.
É necessário também inserir o seu principal diferencial (onde você irá colocar o resumo da sua metodologia) mas lembre-se, o conteúdo deve ser breve, máximo uma linha.
E por fim o conteúdo do template é finalizado com uma pergunta, para estimular a resposta.
Para o envio da minuta, siga as mesmas orientações do template anterior pois a diferença dentro do conteúdo é mínima.
Se sua empresa ainda não estruturou esse tipo de abordagem, talvez seja hora de contar com uma consultoria de marketing B2B que alinhe estratégia comercial e geração de demanda.
Quando o lead não retorna
Algumas vezes, a pessoa que estabelecemos contato no início não nos responde ou solicita um novo contato para daqui alguns meses. Nesse caso, colocamos o contato dentro do CRM na etapa contato futuro e depois de algum tempo retomamos o contato.
Para o contato futuro nós temos duas opções para serem testadas (ver planilha no vídeo min. 12:24):
- [Nome prospect], vamos retornar o nosso papo sobre [solução oferecida]?
- [Solução oferecida] – [Nome da empresa prospectada] – [nome sua empresa]
A primeira opção costuma ter um melhor desempenho, mas vale a pena testar ambas opções pois a diferença é mínima e outros fatores irão influenciar como por exemplo: o segmento, o cargo etc.
No conteúdo deste template é importante ressaltar o nosso interesse em retomarmos a conversa, e assim como os outros, é importante finalizar com uma pergunta.
Crie você também seus templates para reforçar a interação com seu prospect.
Estratégias como essas podem (e devem) ser combinadas com Account Based Marketing (ABM), para gerar conversas personalizadas com contas estratégicas.
Sucesso!
