A venda consultiva B2B, essencial em um trabalho de Outbound Marketing, busca a construção de uma relação entre você e seus potenciais clientes baseada na compreensão dos problemas e na oferta de soluções assertivas.
Essa abordagem direcionada ao seu público-alvo tem alcançado taxas de resposta de até 30%.
O que significa venda consultiva?
Ela existe há mais tempo do que você imagina, porém recentemente vem recebendo cada vez mais atenção. Foi lançada nos anos 70 pela primeira vez como técnica de vendas no livro “Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels”.
A venda consultiva é parte integrante de uma estratégia de Outbound Marketing e busca a construção de uma relação entre você e seus potenciais clientes. Uma empresa que pratica a venda consultiva desenvolve uma compreensão global das necessidades do consumidor e, em seguida, tenta satisfazer essas necessidades com uma solução personalizada. Você coloca seu relacionamento com seu cliente em primeiro lugar, entende suas dificuldades e desafios, preocupando-se em vender seu produto posteriormente.
Sendo assim, a venda consultiva é uma abordagem que se concentra em criar valor e confiança com um potencial cliente e explorar suas necessidades antes de oferecer uma solução. Ela muda a lógica da venda baseada no produto para uma abordagem mais voltada a apresentação de soluções específicas e construção de relacionamentos duradouros.
Por que a venda consultiva é importante pra sua empresa?
Você logo percebe a sua importância quando analisa as taxas de evasões/cancelamentos dos clientes (churn rate) das empresas e descobre que quase 1/3 delas se devem a fracas relações com os clientes.
E no âmbito das empresas B2B esse nível pode ser ainda muito mais elevado. Nesse cenário os clientes B2B estão se desvinculando de suas empresas. Um estudo da Gallup descobriu que 71% dos clientes B2B estão dispostos a procurar novos fornecedores. O estudo revelou que as empresas que operam em B2B em geral estão consistentemente falhando em atender às necessidades de seus clientes.
Então quando você adota uma abordagem de venda consultiva, sua empresa está menos propensa a ser afetada ou “trocada” por um concorrente.
Outro fator que deve ser levado em consideração é a capacidade de sua empresa ter uma “value-added selling”. Isto é, sua empresa não está simplesmente vendendo um produto que fabrica. Pelo contrário, você está vendendo uma solução para os problemas e dificuldades que você sabe de antemão que seu cliente possui pois você está em constante contato com ele. Isso se diferencia muito da empresa que simplesmente oferece seu produto como solução para algum problema genérico.
| Consultiva | Produto |
| – ênfase no valor agregado – preço é menos importante que o valor – valor é definido pelo cliente – vendedor agrega valor/benefício – vendedor vende mais trabalhando de forma inteligente | – ênfase nas características – preço e disponibilidade são fatores-chave – valor é definido pelo produto – vendedor agrega pouco valor – vendedor vende mais trabalhando de forma árdua |
Colhendo as recompensas
Atualmente, ao comprar um produto, os clientes buscam um nível de confiança no vendedor antes de estarem dispostos a gastar dinheiro. Quanto mais você ganhar essa confiança, maior a probabilidade de conseguir a venda.
Os compradores estão inundados de opções e informações quando se trata de produtos e serviços, e a confiança nas marcas é baixa. Apenas 56% dos consumidores confiam nas empresas, de acordo algumas pesquisas.
Em virtude da construção de relações de confiança entre cliente e vendedor, seus clientes em potencial falarão muito bem de você e de sua empresa, e o recomendarão a outros clientes em potencial.
Nesse sentido os representantes de vendas devem colocar seus clientes em primeiro lugar e os produtos em segundo. Dessa forma sua empresa vai poder entender melhor as necessidades do cliente, construir uma relação de confiança mais forte e conseguir colher os frutos da abordagem por venda consultiva no ambiente B2B.
O Processo de vendas consultivas
Basicamente o processo pode ser decomposto em algumas etapas principais.
Pesquisa
O primeiro passo é a pesquisa. Antes de entrar em contato com seu potencial cliente, você deve fazer uma boa pesquisa. Isto é importante pois você precisa iniciar o contato sabendo dizer o porquê do cliente ter que escolher você.
Você deve descobrir os objetivos gerais e os possíveis pontos problemáticos que seu potencial cliente pode estar enfrentando. Compreendendo seu negócio, será mais fácil você adaptar seu discurso às necessidades dele.
Você pode começar o seu site e/ou através de suas contas de mídia social (por exemplo LinkedIn para Empresas). Além disso, procure notícias recentes relevantes sobre a empresa, campanhas de inbound marketing ou qualquer coisa que você possa usar a seu favor.
Escutar e passar confiança
Comece a conversa fazendo algumas perguntas sobre seu negócio e dificuldades. É interessante que ele apresente seus próprios problemas. Seria indelicado e talvez mal visto se você sair apontando para eles, pois isso pode demonstrar que você busca orientar a conversa. O objetivo é deixá-lo falar e escutá-lo.
Você pode passar uma boa impressão o fazendo notar que você está ouvindo, tomando notas e dando sugestões. À medida que a confiança cresce, sua perspectiva revelará mais informações sobre os objetivos comerciais, desafios atuais e passados, e assim por diante.
Uma vez estabelecida a confiança, você pode começar a fazer perguntas mais específicas sobre o tipo de solução que ele precisa. E você poderá usar essas informações para aumentar suas chances de fechar o negócio.
Conselhos
Após ouvir atentamente e entender suas necessidades, é hora de aconselhá-lo sobre como prosseguir. Neste momento, você pode apresentar seu produto como uma solução. Ao trazer seu produto à tona, relacione-o com as necessidades que ele discutiu com você.
Esteja preparado caso surjam objeções ao seu produto. Coloque-se nos “panos” do seu cliente lugar e pense antecipadamente nas objeções que ele pode fazer antes mesmo de você apresentar seu produto. Tome as precauções e certifique-se de estar um passo à frente dele, e equipado com as informações necessárias para contrariar estas objeções.
Se por acaso seu produto não se adeque bem a esse cliente, sugira outra solução e se o negócio não terminar com uma venda, isso não significa que você perdeu tempo. Note que no processo você ganhou uma boa reputação e tem uma alta probabilidade de ser recomendado a outras empresas que podem precisar de seu produto.
Fechar a venda
Para fechar, você deve manter o mesmo tom que usou durante toda a conversa. Lembre-se, o objetivo da venda consultiva B2B é construir um relacionamento. A venda é o benefício adicional e virá naturalmente uma vez que você tenha construído uma confiança entre você e seu potencial cliente. Cuidado e seja delicado nesse ponto pois se você começar a ser insistente neste ponto da conversa, seu potencial cliente poderá perderá a confiança que você construiu e você poderá perder o negócio.
A venda é um processo e muitas vezes envolve diversos setores na definição da escolha final. Portanto não se preocupe se isso não acontecer de uma só vez. Muitos negócios requerem muitas reuniões e estudos para serem fechados.
Acompanhamento na venda consultiva B2B
O acompanhamento de seus clientes é muito importante antes, durante e após a venda, especialmente em vendas consultivas B2B.
A venda consultiva é um processo colaborativo. É importante que você permaneça em contato com seu potencial cliente.
Após sua primeira reunião, você pode enviar seu primeiro acompanhamento por e-mail. Desta forma, você pode fornecer a ele todas as informações adicionais solicitadas e ele tem outra maneira de entrar em contato com você.
Se não obtiver resposta, contate-os novamente em alguns dias, e novamente na próxima semana. Certifique-se de que em sua comunicação de acompanhamento você os contate por um motivo específico, incluindo alguma boa razão.
Se você fechou o negócio, você deve ligar para ver como a solução está funcionando para ele, e se há algo mais que eles precisem. É assim que são construídas relações de vendas duradouras.
Essas são as principais informações que você precisa inicialmente para colocar em prática a abordagem de vendas consultivas B2B.
Invista em uma consultoria de vendas ou de marketing digital e veja na prática a diferença dos seus resultados!
Sucesso!
