O objetivo de qualquer negócio, se sabe, é vender e possivelmente aumentar as vendas.
Para atingir estes objetivos, é essencial capturar leads, mas a estratégia não deve parar por aí. A chave está em ter a capacidade de converter esses contatos em vendas, guiando-os através do funil de vendas. Então vamos analisar algumas ações úteis para ajudar você a entender como converter leads em clientes!
O que são os leads
Um lead é definido no marketing como uma pessoa que demonstrou interesse em seu produto ou em seu serviço e forneceu suas informações de contato (principalmente e-mail, embora também possa ser um número de telefone) à sua empresa.
Os leads só são valiosos do ponto de vista dos resultados comerciais se as equipes de marketing e vendas forem capazes de convertê-los em clientes.
Para isso, uma vez que você conseguiu gerar esse lead usando diferentes táticas (anúncios do Google, publicidade digital, redes sociais, SEO…) pode-se dizer que o consumidor entrou no funil de vendas.
É então que os responsáveis do marketing implementam uma série de estratégias com a intenção de abordar esse cliente potencial e estabelecer uma relação de confiança que se espera termine com uma venda.
Em suma, busca-se nutrir os leads que estão no topo do funil de vendas (conscientização) para que eles avancem através do resto das fases (interesse e decisão) até que eles façam a ação de compra (conversão).
Como converter leads em clientes
Para converter contatos em clientes, é preciso primeiro considerar a Buyer Journey ou seja o “caminho” pelo qual passam os usuários, desde a fase em que são simples desconhecidos que nunca ouviram falar da sua marca até se tornarem clientes fiéis.
Buyer Journey
O primeiro passo para estabelecer um relacionamento com o futuro cliente é conseguir que ele visite o seu site. E para isso, você tem que estar visível na internet e onde os usuários estão!
Para atrair tráfego para o seu site, existe uma variedade de ferramentas, como por exemplo estratégias de posicionamento orgânico (SEO) ou anúncios em motores de busca e redes sociais.
Uma vez que você conseguiu fazer esse potencial cliente “pousar” na sua página, você tem que “dar um jeito” de fazer com que o usuário deixe alguma informação pessoal no banco de dados do sites; assim ele se torna um lead.
O sucesso nessa missão pode ser influenciado por vários fatores. Por exemplo:
- Você deve saber que o primeiro passo para definir qualquer estratégia é identificar e conhecer o público-alvo ao qual o serviço ou produto é dirigido. É essencial determinar as necessidades, interesses, pontos fracos, desejos e que canais o cliente utiliza. Este profundo conhecimento é a chave para conectar em um nível emocional com o público e motivar a compra.
- Fornecer ao usuário um conteúdo ou outra oferta que seja de valor para o visitante de forma a fazê-lo deixar suas informações pessoais para sua equipe de vendas. Para fazer isso, é necessário conhecer bem a sua buyer persona e oferecer algo que efetivamente corresponda às suas necessidades.
- Mostrar autoridade, ou seja, fazer sua marca se posicionar na mente do cliente potencial como aquela capaz de entender e resolver suas necessidades. Aquela que tem autoridade, conhecimento, know-how e se destaca frente às concorrentes.
- O item anterior está atrelado à geração de confiança. Os usuários estão cada vez mais desconfiados dos golpes e do uso inadequado de seus dados. Por isso você deve demonstrar sem sombra de dúvidas que sua empresa e site são confiáveis. Para fazer isso você pode fazer uso de testemunhos/depoimentos ou selos de confiança, entre outros. Essas soluções podem lhe ajudar a obter sucesso nesse quesito.
Uma vez concluída a fase de captura desse lead, as informações do usuário passarão a fazer parte de seu banco de dados e então você poderá contatá-lo para continuar a “cultivar” o relacionamento.
Lead Scoring
Para obter o máximo de eficácia na sua abordagem, é necessário que você tenha um sistema de classificação dos potenciais clientes. Para isso sua equipe de marketing deve elaborar um lead scoring.
Ele nos permite segmentar corretamente nosso banco de dados, identificando diferentes perfis de usuários através de parâmetros objetivos, ajuda a medir a qualidade e a evolução do banco de dados e contribui para a boa automatização do marketing.
A pontuação dos leads é o processo de avaliação e pontuação do lead com base em seu potencial para se tornar um cliente. Geralmente, a classificação reflete a probabilidade do lead se tornar um cliente: maior a pontuação, maior é a probabilidade de fazer uma compra no futuro próximo.
A pontuação se baseia na atribuição de uma pontuação aos contatos com base em diferentes parâmetros. Não existe uma fórmula universal, pois dependerá da situação e dos objetivos de cada empresa, mas estes são alguns fatores a se considerar:
- O perfil do usuário. Normalmente, no plano de marketing, definimos nossa buyer persona. Quanto mais o lead se assemelhar a ele, mais pontos o lead terá;
- Interações com a marca;
- Em que etapa da buyer journey o cliente se encontra.
Esse sistema de pontuação pode ser também útil para elaborar/decidir quais estratégias de outbound e inbound marketing adotar ou se o LinkedIn para empresas pode ser a ferramenta ideal para sua empresa.
Nutrição para converter leads em clientes
A nutrição consiste em enviar uma série de comunicações regulares aos clientes, dependendo de suas necessidades e do estágio do funil em que se encontram. O objetivo é acompanhá-los ao longo de sua viagem, desde o momento em que nos deixam seus dados pela primeira vez até se tornarem clientes fiéis.
O tipo de conteúdo enviado dependerá da fase em que se encontra o contato e é importante no processo de converter leads em clientes:
- IQL (Information Qualified Leads ou Leads Qualificado para Informações).
- MQL (Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado para Marketing).
- SQL (Sales Qualified Lead ou Lead Qualificado para Vendas).
Desta forma, você poderá enviar conteúdo personalizado de acordo com as necessidades e com o estágio em que cada lead se encontra. Pense que um lead “frio” não tem a mesma predisposição para comprar que um lead “quente”. Cada um deles precisará de um tipo diferente de conteúdo, mais ou menos específico, de acordo com o estágio em que se encontra.
As redes sociais são uma boa oportunidade para atrair seu público e canalizá-lo para o funil. Além disso, eles são um bom canal de comunicação para incentivar a conversa entre sua empresa e os clientes potenciais para gerar o engajamento necessário para estimular a conversão. Quanto mais interações positivas um lead tem com o negócio ao longo do tempo, mais provável é que ele confie na marca e se torne um cliente.
Conclusão
Enfim, a geração de leads e sua transformação em clientes é um processo contínuo, desenvolvido a médio e longo prazo. Uma vez criado um sistema de conversão eficiente, as oportunidades para o crescimento dos negócios aumentarão.
Contratar uma consultoria lhe ajudará a tomar as melhores decisões possíveis de acordo com sua estrutura, seu posicionamento, seu orçamento, etc.; para atrair mais clientes e elevar os lucros da sua empresa.
Invista em uma consultoria de marketing digital e veja na prática a diferença dos seus resultados!
Sucesso!
