A estratégia Freemium pode ser uma boa ideia dependendo do tipo de produto. Atualmente, a maneira mais eficaz para entrar no mercado e conquistar cotas é vaporizar a economia dos modelos de negócios existentes.
Isso pode ser feito por meio de ofertas gratuitas de produto, serviço, informação ou qualquer coisa que possa ser escalável.
Veja o Google. Ele usa o padrão Free (gratuito) para alcançar o maior mercado possível e alcançar a adoção em massa.
E isso não é só na busca de informações. Pense no gmail, google maps, waze (é do Google agora, sim), google docs, google fotos, android, etc.
Todas ferramentas oferecidas gratuitamente, desempenham um papel extremamente importante na vida de cada um de nós, até o ponto de sofrermos se um dia ficamos sem eles.
Mesma coisa vale para o Facebook, Linkedin para empresas, e todas as redes sociais, que oferecem gratuitamente a possibilidade de criar comunidades online e compartilhar pedaços de vida.
Esta abordagem é chamada de “estratégia máxima (max strategy)” e está sempre mais definindo os mercados de informação e não só.
O gratuito é, então, a maneira mais barata de alcançar o maior número de pessoas.
Este artigo é livremente inspirado no livro: Free de Chris Anderson que recomendamos ler.
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Quem paga pelo gratuito?
Pegando um extrato do livro: BLITZSCALING: O Caminho Vertiginoso para Construir Negócios Extremamente Valiosos – de by Chris Yeh, Reid Hoffman
A palavra “gratuito” tem um poder incrível. O economista comportamental da Universidade de Duke, Dan Ariely, escreveu sobre isso no fascinante livro Previsivelmente Irracional, ao descrever um experimento em que pedia aos participantes para escolher entre uma trufa da Lindt por 15 centavos e um Kiss da Hershey por apenas 1 centavo. Quase 75% escolheram a trufa em vez do humilde Kiss. Contudo, quando Aridly mudou o preço da trufa para 14 centavos e deixou o Kiss gratuito — a mesma diferença de preço —, mais de 66% optou pelo menos sofisticado, porém gratuito, Kiss.
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Obviamente, se seu cliente não pagar pelo que você está oferecendo gratuitamente, alguém tem que fazê-lo. Este alguém pode ser sua empresa mesmo, ou outros clientes.
Caso seja sua empresa que pague, obviamente seria ideal reduzir estes custos, otimizá-los junto com uma abordagem freemium (ofertas de serviços e produtos gratuitos).
Por exemplo, se sua empresa tem recursos operacionais ociosos em uma fase não muito feliz e com poucos clientes na carteira, você pode pensar em envolver estes recursos para projetos free que possam ajudar espalhar conhecimento sobre seu produto e marca.
Pode também usar o produto gratuito para estimar o público atingível (Total Addressable Market) e estimar o alcance potencial do seu produto.
Preço negativo
Às vezes existe um terceiro preço que não podemos ignorar: menos que nada.
É isso mesmo, um preço negativo. Seu cliente é pago para usar um produto ou serviço, e não o contrário.
É típico das pesquisas sobre novos produtos de massa (ex.: você é convidado para experimentar a nova versão do iogurte).
Cash-back e marketing de reembolso
Sua empresa pode oferecer créditos a serem usados no futuro dando a percepção ao cliente de ter pago menos pelo produto atual e, ao mesmo tempo, mantendo-o dentro da casa para uma venda futura.
Isso é típico de descontos instantâneos, além de recompensas em dinheiro, milhas de passageiro frequente e outros pagamentos que você recebe pelo uso de cartões de crédito ou fidelidade.
Capitalizar o Freemium para gerar receita
Uma vez que conseguir uma boa comunidade de potenciais clientes através da abordagem freemium (gratuito), é a vez de capitalizar.
Os seres humanos estão conectados para entender melhor a escassez do que a abundância, assim em situação de escassez podemos desenvolver criatividade e atitude a solução de problemas (os romanos diziam que a dificuldade gera a virtude).
Macro categorias de clientes
Pode pensar em dividir seus clientes em duas macro-categorias conforme o princípio da cauda longa: alguns poucos usuários consomem muito, enquanto a maioria consomem apenas um pouco.
Assim pode pensar em focar os esforços somente nos poucos que consomem mais.
Para ter uma ideia, em um site online típico, 5% dos usuários suportam todo o resto.
No modelo freemium, isso significa que cada usuário que paga pela versão premium do site, outros dezenove recebem a versão básica gratuita.
Macro categorias de produtos
Da mesma forma pode dividir seus produtos em 2 macro-categoria: produtos que trazem melhor benefício para a empresa e produtos que geram menos benefícios.
Assim pode distribuir muitas coisas gratuitamente (as que geram menos benefícios) para ganhar dinheiro com outras poucas.
Por exemplo se você tiver 2 produtos, com grande diferença de lucro gerado entre os 2, poderia pensar de oferecer gratuitamente o com lucro menor, como porta de entrada e focar as vendas no outro. Para esta abordagem dar certo, uma das 2 condições precisa se-verificar:
- o produto não gratuito englobe no preço os custos do produto oferecido gratuitamente.
- mesmo mantendo o mesmo valor de venda para o produto não gratuito, a estimativa de venda dele aumenta de forma suficiente para que o lucro gerado pelas vendas aumentadas possa pagar os custos do produto gratuito.
Educar o cliente ao preço da sua empresa
Segundo os economistas comportamentais, você pode educar o cliente a aceitar seu preço, usando o fenômeno de “âncora “, que calibra a percepção do consumidor sobre o que é um preço justo.
Por exemplo, na primeira conversa com seu prospect, você pode dar uma ideia de valores e avaliar a reação dele, por exemplo:
O nosso fee está na casa entre 10,000 e 20,000 por mês, você acha que se encaixa no que você esperava?
Se o prospect seguir para a conversa seguinte, então, você sabe que ele não estranhará o preço efetivo que você irá oferecer.
Modelo de Negócio Invertido (Reversible Business Model)
Derek Sivers, fundador do CDBaby.com identifica o modelo de negócio invertido na situação em que a receita não vem da fonte tradicional.
Um exemplo real disso são os clubes de música que cobram bandas para tocar no clube, em vez de pagá-las como de costume. As bandas valorizam mais a exposição do que o dinheiro e, se forem boas, podem passar para o tipo usual de shows.
Outros exemplos são todos os negócios de assinatura fixa (Spotify, Netflix, alguns casos de telefonia, etc) em que você paga um valor fixo e pode usar o serviço a vontade.
No modelo tradicional você pagaria pelo produto (música, film, telefonema). No modelo invertido você recebe o produto gratuitamente e paga por outra coisa (assinatura, meio do comunicação, etc).
Outro exemplo é um vinho caro oferecido durante refeição barata em um restaurante.
Homens que pagam para entrar nas boates onde as mulheres entram de graça.
Um restaurante buffet é outro bom exemplo. Você não paga pelo produto que consome, mas por um valor fixo, como fosse uma assinatura.
Diferença entre gratuito e barato
Da perspectiva do consumidor, há uma enorme diferença entre barato e grátis.
Precisa considerar os custos de transação mental, o preço do pensamento.
Tendemos a escolher coisas que exigem menos reflexão.
Portanto, cobrar um preço, qualquer preço, cria uma barreira mental que a maioria das pessoas não terá vontade de atravessar. O gratuito, por outro lado, acelera a decisão, aumentando o número de pessoas que tentam algo.
A demanda que você recebe a um preço zero é muitas vezes maior do que a demanda que recebe a um preço muito baixo.
Kopelman chama isso de “penny gap” (a lacuna do centavo).
Ao mesmo tempo, à medida que as mercadorias se tornam mais baratas, as mesmas perdem de valor e o valor muda para outro lugar.
Quando o barato é melhor do que o gratuito
Cobrar um preço, mesmo um preço muito baixo, pode incentivar um comportamento muito mais responsável.
Por outro lado, o gratuíto pode incentivar a gula, a acumulação, o consumo impensado, o desperdício, a culpa e a ganância.
Pegamos coisas porque estão lá, não necessariamente porque queremos.
Sem um processo eficaz de qualificação, a aplicação do freemium vai trazer clientes longe de serem ideais para sua empresa.
Quando escolher o Freemium de um produto?
Existe uma diferença entre gratuito desde o início ou gratuito depois do lançamento.
Quando algo costuma custar dinheiro, isso gera um posicionamento e uma percepção do valor daquele item.
Se zerar este preço, pode correr o risco de impactar a percepção do valor, dando a entender que agora não vale quanto antes.
Já se algo sempre foi gratuito e não há expectativa de outra forma, então, há poucas evidências de que as pessoas o vejam com menos consideração.
Obviamente isso depende da popularidade do produto ou da marca na hora de alterar as estratégias digitais.
Porque, quanto menos conhecida, menos impacto vai ter esta mudança drástica.
Porque as pessoas pagariam por algo que pode ser gratuito?
Os preços vêm com garantias, enquanto o Free normalmente não.
O tempo é outro grande diferencial para preferir pagar. Assim precisa vender para aqueles que têm mais tempo que dinheiro para aqueles que têm mais dinheiro que tempo”.
As pessoas vão pagar para:
- economizar tempo
- reduzir o risco
- pelo status
Implementando o Modelo Freemium na Gestão de Projetos de Marketing para um Produto Disruptivo
Ao adotar o modelo Freemium na gestão de projetos de marketing para um produto disruptivo, é crucial maximizar os recursos disponíveis.
Terceirizar a gestão de marketing, optando por um serviço de CMO as a service, pode ser uma jogada estratégica.
Isso libera recursos internos, permitindo que a equipe se concentre nas atividades estratégicas da empresa.
Um CMO externo traz consigo expertise, insights e experiência valiosos, enquanto o modelo Freemium oferece uma maneira eficaz de atrair e reter clientes, impulsionando o crescimento do negócio.
Essa abordagem equilibra a inovação disruptiva com a eficácia operacional, criando um ambiente propício para o sucesso a longo prazo.
