Não há planejamento eficaz sem uma metodologia e um claro objetivo de um projeto.
Uma metodologia visa estruturar o processo de trabalho, mas também criar previsibilidade de resultados.
Um processo de aquisição de clientes B2B (Business to Business) não é exceção. É um projeto com o objetivo de criar previsibilidade de resultados e por isso necessita de uma metodologia estruturada.
Uma metodologia estruturada é geralmente aplicada com base em dados históricos de projetos executados anteriormente. No entanto, quando implementamos um processo de aquisição de clientes online para nossos clientes que são pequenas e médias empresas, elas não tem experiência online e, portanto, não tem dados históricos a serem considerados.
Aqui na NoTopo, desenvolvemos assim uma metodologia, aplicável também em caso de falta de dados históricos, baseada nas técnicas de Lean Startup, descritas no livro de Eric Ries: A Startup enxuta.
Assim como em um Startup, ao iniciar algo do zero, você não tem dados históricos e precisa de um processo que se aprimore de forma iterativa, por meio dos feedbacks imediatos dos resultados das ações implementadas, sem esperar os resultados do final do projeto.
Precisamos de um método que não dependa de dados históricos, que seja livre deles. Assim nasce a abordagem: F.R.E.E..
A metodologia F.R.E.E.
FREE em inglês significa livre.
Podemos entendê-lo como livre de dados históricos. Ou ainda, na área do Marketing para empresas B2B, por se tratar de uma metodologia que implementamos para gerar previsibilidade na aquisição de clientes, podemos entendê-la como livre de indicações (ou seja, quando alguém indica a sua empresa).
O prospect que chega até sua empresa por indicação, apesar de ser mais fácil de se converter em cliente, não gera previsibilidade (você consegue prever quantos vão indicar sua empresa no próximo mês?)
Ao aplicar o conceito FREE para conquistar clientes B2B, podemos pensar em método livre de software, ou seja, nossa metodologia utiliza diversos softwares, mas não depende de nenhum software específico; por exemplo, você pode usar qualquer tipo de CRM, software de gerenciamento de projeto, cloud para arquivar documentos, etc.
Podemos pensar que seja também livre dos padrões ou regras tradicionais, pois é baseada em operações puramente online e remotas, o que representa uma inovação no caminho rumo à Transformação Digital da sua empresa.
Porém, após apresentar o conceito da palavra, o que importa mesmo é o significado operacional que está inserido na sigla F.R.E.E.
De fato, cada letra da sigla F.R.E.E. tem um significado específico.
É isso que vai definir o processo para chegar na escalabilidade que queremos obter para a empresa.
Significado da sigla F.R.E.E.
- F = First
- R = Replicate
- E = Escalate
- E = Elaborate
Assista também ao vídeo explicando a metodologia F.R.E.E.
F = First
A primeira letra, “F”, significa “first”, ou, “primeiro”, em português.
Se o nosso objetivo é vender mais, temos que começar de algum lugar, fazer a primeira venda. É a partir dela que começamos a ver esse processo na prática e seguir com os próximos passos. Essa é a primeira meta.
O objetivo nem sempre é a venda, pode ser o primeiro lead ou outro tipo de KPI (Key Performance Indicator = Indicador chave de performance).
O conceito básico é: uma vez identificado o objetivo de um projeto e definido o KPI para medir o progresso da sua estratégia, a primeira meta será:
KPI diferente de zero
Por exemplo, se o objetivo de um projeto é aumentar as vendas, o KPI é o número de vendas, portanto a estratégia inicial será orientada para gerar a primeira venda.
Se o objetivo de um projeto é aumentar os leads qualificados, o KPI são os leads, portanto, a estratégia inicial será orientada para gerar o primeiro lead.
E assim por diante.
O importante é entender que no início de cada projeto a estratégia deve ter como objetivo atingir este KPI diferente de zero (primeira venda, primeiro lead, etc.).
R = Replicate
Depois, precisamos criar uma recorrência.
O “R” é de “replicate”, ou seja, se conseguimos fazer uma venda, precisamos entender se essa venda não foi um acaso ou sazonal.
Precisamos criar uma estratégia de recorrência, uma replicabilidade, para que a venda (ou a geração de leads ou o KPI que você definiu) possa acontecer nos meses seguintes, em todos os períodos.
E = Escalate
Uma vez que definimos essa recorrência, podemos pensar em escalar. O primeiro “E” é para “escalate” ou “escalabilidade“. É a etapa onde realmente conseguimos ver os números crescerem.
Juntamente com o conceito de previsibilidade, a escalabilidade só pode ser feita a partir de dados históricos. Se não tivermos esses dados, não temos como fazer esse tipo de previsão. Assim, sem replicabilidade, não teremos uma escalabilidade.
Para isso, as duas primeiras fases são necessárias para chegar a um modelo de resultados previsíveis.
E = Elaborate
Após isso, temos o último “E” da sigla FREE.
Este E significa “elaborate”.
Agora que temos dados históricos, neste estágio podemos finalmente elaborar um processo para criar a tão amada previsibilidade de resultados.
Nesta fase de elaboração, você via então estruturar o processo que pode ser aplicado a outras estratégias ou outros tipos de canais ou objetivos (por exemplo, se você desenvolveu este processo em uma estratégia de Outbound Marketing, agora você pode implementá-lo para um projeto de Inbound Marketing).
A elaboração do processo para ser aplicado a outras estratégias ou outros tipos de canais ou metas.
Por exemplo, trabalhando as redes sociais, você pode definir primeiramente um canal (ex Facebook) e, uma vez chegada a sua escalabilidade, você pode aplicar o último E para elaborar um processo a partir da experiência neste canal para outro canal (ex Linkedin). Assim o trabalho no novo canal será mais eficaz pois você vai usar o que aprendeu no canal anterior.
Você vai assim padronizar esse processo para usar em outros objetivos.
Como dito, esta é uma metodologia que podemos aplicar tanto para uma previsibilidade de vendas quanto para geração de leads.
Ao mesmo tempo, esta metodologia vale para qualquer tipo de KPI, tanto de um Projeto de Gestão de Marketing, quanto de Gestão Empresarial como um tudo.
Conclusão
Em conclusão, implementar a metodologia F.R.E.E. para alcançar os objetivos de um projeto é essencial para garantir um planejamento estratégico e uma execução eficaz.
Ao seguir os passos de First (primeiro), Replicate (replicar), Escalate (escalar) e Excellence (excelência), as equipes podem direcionar suas iniciativas de forma mais estratégica e assertiva, adaptando-se às demandas em constante mudança do projeto.
Isso não só aumenta a eficácia, mas também promove a inovação e a melhoria contínua ao longo do ciclo de vida do projeto.
Com a metodologia F.R.E.E., as organizações podem atingir resultados consistentes e superar desafios com confiança, impulsionando o s
