Inside Sales Marketing: como otimizar a venda consultiva

Inside sales

O Insade sales é uma das ferramentas que pode colocar a sua empresa em um patamar diferenciado em seus processos de venda consultiva.  Ou seja,  a sua empresa supera  o conceito até então praticado de vendas externas. 

Assim, a ideia é trabalhar de dentro da sua empresa com as vendas internas apoiadas pelos recursos tecnológicos. Dessa forma, apostar no processo de venda consultiva.

Nesse artigo, você vai entender o que é uma venda consutiva. Como também utilizar o Inside sales para alavancar os seus resultados em das vendas.


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Como o Inside sales se diferencia das vendas tradicionais

A principal diferença do Inside sales para as vendas tradicionais está em como o processo é realizado. Isto é,  o contato físico entre vendedor e comprador é substituído pelo contato via algum meio de comunicação a distância, tais como:

  • Telefone;
  • E-mail;
  • WhatApp;
  • Skype.

Essa ferramenta também tem o nome de Venda Virtual ou Remota, sendo que o nome vem do inglês inside (interno) e sales (venda). Assim, trata-se de uma reorganização das vendas em que a sua empresa passa a priorizar os benefícios de uma estratégia de marketing digital.

Além das vantagens dos Conteúdos e do Inbound Marketing, a sua empresa torna o seu time de vendas mais qualificado e preparado para realizar as vendas. Nesse sentido, o seu time passa a atuar de dentro da empresa priorizando a geração de leads qualificados e a conversão deles em clientes.

Como otimizar as vendas B2B com uma Consultoria Inside sales 

Uma grande vantagem em utilizar a estratégia de Inside sales é a redução dos custos operacionais ao tornar os processos de vendas mais ágeis e eficientes. Assim, os vendedores realizavam visitas aos clientes e retornavam sem conseguirem nenhuma venda.

Com as vendas internas é possível reduzir gastos com deslocamento de visitas e tempo perdido com contatos sem retorno em vendas. Pois, viabiliza a eficiência do processo por utilizar outros meios de comunicação à distância.

É interessante destacar que com base em um estudo da Universidade de Harvard constatou-se que a utilização adequada do Inside sales permite reduzir os custos de operação entre 40 e 90% se comparados com o trabalho dos vendedores externos.

Logo, é possível perceber o efeito positivo para: 

  • Redução dos custos operacionais;
  • Elevar a qualidade do processo de vendas;
  • Aumentar a produtividade dos vendedores.

Inside sales não deve ser confundido com telemarketing

Primeiramente, vamos entender em que consiste o telemarketing tradicional. Assim, é quando uma empresa entra em contato com um maior número possível de pessoas tentando empurrar um produto que não interessa para você.

Lembra daquela ligação que você recebe de uma empresa que nunca ouviu falar, oferecendo um serviço que você nem conhece. Pois, isso é o telemarketing. Nesse sentido, o interesse específico é vender e não estabelecer um relacionamento com o cliente.

A estratégia do Inside Sales tem uma abordagem diferenciada, talvez a única semelhança é que também utiliza os canais de comunicação para entrar em contato com os clientes. 

Com a ferramenta Inside sales o intuito é estabelecer uma relação próxima, mesmo que distante geograficamente.  Por isso, a equipe de vendas procura entender as dores dos leads para oferecer soluções específicas para as suas demandas. 

Inside sales otimizando a venda consultiva 

A estratégia da venda consultiva é bem aplicada tanto para vendas externas (Field Sales) quanto para vendas internas (Inside sales). Nesse sentido, tradicionalmente, as vendas externas estão voltadas para um maior volume com tickets maiores ou empresas de grande porte.    

Por suas características essa negociação requer que o vendedor tenha maior atenção para a realização da transação. Assim também disponha de mais tempo para a efetivação da venda. Além de focar na construção de um relacionamento fornecedor e contratante.

Em função dos resultados e benefícios obtidos as empresas passaram a utilizar a venda consultiva também para as vendas de com ticket menor, ou seja, para Inside sales

A ideia continua sendo a mesma: prestar consultoria ao cliente e identificar a melhor solução para entregar os resultados esperados. Por isso, ao realizar uma venda consultiva em um trabalho de Outbound Maketing B2B o objetivo é uma consultoria sobre o produto para o cliente.

Tendo em vista que ele entenda que a empresa está interessada em solucionar o seu problema de forma diferenciada e de qualidade. 

Para a venda consultiva é uma etapa obrigatória a preparação que o vendedor deve fazer para a abordagem com o cliente. Ou seja, para que o vendedor possa entender as dores do lead e propor uma solução que totalmente compatível.

Desse modo, a empresa atua com o objetivo de estabelecer um alinhamento das suas propostas com as demandas do lead para que ele se sinta amparado pelo produto ou serviço que oferecido pela equipe de vendas da empresa. 

Inside sales não é…

Para ficar mais clara a ideia do que é Inside sales, vamos indicar o que não pode ser confundido com essa ferramenta, que são:

  • Pegar uma lista de contatos e ligar para tentar vender alguma coisa;
  • Forçar a venda de um produto sem saber da necessidade do cliente;
  • Insistir em oferecer um produto que não interessa ao cliente;
  • Ligação automática para uma pessoa oferecendo um produto;

Como implementar o Inside sales na sua empresa 

Para adotar a ferramenta Inside sales vamos apresentar algumas etapas que a sua empresa deve seguir, que são:

Desenvolver o alinhamento de vendas e marketing 

É preciso que a empresa desenvolva um alinhamento entre a equipe de vendas e de marketing para a implementação do Inside sales. Pois é importante que os leads que cheguem até o pessoal de vendas já estejam qualificados.

Definir a forma de estruturação dos processos

É importante que fique claro para a equipe de vendas como o processo está reestruturado e é desenvolvido. Desse modo, a empresa obtém maior produtividade em vendas e uma gestão mais assertiva.

Organize um playbook de vendas 

Esse registro em um playbook de vendas é importante para que esteja acessível a todos os envolvidos e funcione de maneira produtiva.

Treine sua equipe 

Para adotar essa ferramenta é preciso preparar a equipe de vendas. Pois necessita de maiores conhecimentos e de realizar uma abordagem mais consultiva.

Utilize a abordagem Inbound sales 

Com essa ferramenta a empresa utilizará de informações obtidas no relacionamento com o lead ao longo do tempo. Desse modo, é possível desenvolver um trabalho por meio da jornada de compra com os seus leads partindo de suas necessidades.

Tenha um funil de vendas

Com o funil de vendas estabelecido de forma clara e objetiva os leads são conduzidos pelo processo. Por isso, as chances de conversão aumentam em muito.

Utilize ferramentas adequadas 

As ferramentas são fundamentais para garantir a produtividade tanto em termos de comunicação à distância quanto de gestão de dados. 

Entre em contato com nossos consultores para entender mais sobre como implementar um processo de Inside Sales na sua empresa.


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