Neste post nós vamos explicar como funciona a parceria da NoTopo com o nosso consultor de Outbound Marketing.
Nós temos um trabalho dividido em três fases, mais a ‘fase 0’ que nós denominamos a fase de treinamento.
Fase 0
A primeira fase é a fase de treinamento, obviamente depois da seleção que a gente faz.
A fase de treinamento representa fazer um curso que disponibilizamos na plataforma ‘Hotmart’ sobre processo de venda consultiva para mercado B2B. Este curso certamente não será cobrado, ele será dado com acesso gratuito. Portanto, mesmo se depois a conversa não for para frente, a pessoa ficará com o conhecimento adquirido.
Essa seria a fase 0, onde fazemos a seleção e em seguida a pessoa fará o treinamento. Geralmente o treinamento demora em torno de 10 dias para ser concluído.
Fase 01
A fase 01 é o acompanhamento com outro consultor. Isto significa que você irá participar das calls com nossos consultores atuais, para ver na prática o que você aprendeu na fase de treinamento. Normalmente este trabalho dura de 10 a 30 dias, dependendo do seu desempenho. O nosso consultor precisa concordar que você realmente está pronto para tocar os clientes sozinho.
Fase 02
Sendo assim nós passamos para a fase 02. Esta fase é a fase do atendimento, onde são vistos assuntos relacionados à:
- Gestão de projeto
- Prospecção B2B
- CRM
Vamos ver a partir de agora como funcionam esses processos na prática!
Nós aqui da NoTopo usamos a plataforma ‘Asana‘ para gerir projetos.
Na fase do treinamento você irá se familiarizar com esta plataforma, e também durante o acompanhamento das calls juntamente do nosso consultor você irá se familiarizar com a gestão das tarefas.
Ao longo do projeto, cada tarefa que você for implementar vai ter um tutorial associado.
Com este processo nós fazemos uma gestão de tarefas. Todas as tarefas são divididas em projetos e em categorias. Imagine que você tenha um novo cliente. Você terá todo Onboarding do cliente, toda inteligência comercial, toda configuração do Ramper, as capturas até a gestão do CRM.
Lembramos que o nosso propósito é implementar um processo de aquisição de clientes, ou seja, a gente faz prospecção e estruturação do CRM.
Trabalho de prospecção
Esse trabalho de Outbound Marketing é feito com várias ferramentas. Na primeira parte deste processo, vamos focar em uma ferramenta específica: Ramper.
Imaginemos por exemplo que nosso cliente vem do segmento de tecnologia, que vende ERP para segmentos de automação industrial.
Então, o que precisamos fazer?
Nós vamos precisar fazer uma busca no linkedin, procurando por empresas de ‘automação industrial’. Lembrando que este trabalho, é um trabalho de inteligência comercial, onde definimos o nosso cliente ideal (tamanho da empresa, quem é o tomador de decisão etc.).
A partir desta busca, imaginemos que encontramos a empresa certa para ser prospectada. Vale lembrar que nós estamos aqui prospectando empresas para o nosso cliente.
Capturas
Um dos trabalhos que você irá fazer será as capturas, pelo Ramper (VER IMG):
O Ramper reconhece o e-mail das pessoas e a partir do estudo feito na inteligência comercial, será definido com quem iremos tratar (Ex. Diretor, Gerente etc.). Após a escolha dos contatos, é necessário escolher uma segmentação que foi definida na ferramenta.
A partir do envio dessas informações para essa segmentação definida, esse lead vai entrar nas cadências e começará a ser impactado.
Quando o lead ‘abrir a porta’, ele começa entrar no CRM.
CRM
De padrão, nós aqui da NoTopo utilizamos dois CRM, com várias etapas dentro do nosso pipeline. Nós definimos quais são os critérios para cada etapa e quais são os gatilhos de uma etapa para outra.
Caso o cliente não tenha um CRM compatível com a nossa metodologia, nós criamos uma conta gratuita dentro da plataforma ‘Hubspot’ por que nós precisamos ter esse acompanhamento para preencher os relatórios.
Para cada tipo de dúvida que você tiver, você terá à disposição todo time da NoTopo para te auxiliar no que for preciso.
Implementação do processo
Então, você implementa todo este processo para o seu cliente. Para a atualização das informações, você irá fazer uma revisão semanal com o cliente.
Analisando as metas trimestrais, nós trabalhamos com a metodologia OKR (metas trimestrais, que você irá aprender no treinamento).
Toda semana nós temos a revisão das metas, do Pipeline e do desempenho.
Fidelidade
Os nossos contratos não tem fidelidade com o nosso cliente então na verdade, o cliente fica dentro da casa porque ele confia nos processos e vê as metas sendo atingidas.
Quanto mais você conseguir segurar o cliente, mais você ganha. Se o cliente ficar satisfeito, chega uma hora que o cliente vai querer fazer o upsell ou seja, comprar outros serviços. Você passa para o comercial e obviamente, neste caso, você irá ganhar uma recompensa sobre o fechamento, caso a compra seja concluída.
Fase 03
Portanto, você começa a fazer este processo, começa a pegar os clientes e você vai ver que o que você aplica a um cliente você pode aplicar para outro, por este motivo é que nós temos um template de base.
Sendo assim você irá pegar familiaridade para atender o cliente até chegarmos na fase 3 ou seja, quando a gente entender juntos que a metodologia está bem clara e gravada. Quando você realmente possuir uma maturidade suficiente para atingir as metas dos seus clientes e estar preparado para o papel de Supervisor.
Então, praticamente você vai supervisionar outros que irão entrar para fazer exatamente todo o processo que você seguiu até aqui.
