O segredo para conquistar novos leads inbound é utilizar com eficiência e inteligência as estratégias de inbound marketing.
Este método ajuda a atrair novos clientes para a marca por meio do desenvolvimento e publicação de conteúdos de valor.
Assim, entender o que é inbound marketing e o que são os leads (potenciais clientes) e como utilizar essa estratégia para atrair e converter esses potenciais consumidores é o que permite fazer um bom uso da ação para aumentar os resultados positivos nos negócios.
O que são leads?
Os leads são os internautas que já começaram a evoluir na jornada de compra, demonstrando interesse no negócio.
De modo geral, eles são classificados dessa maneira quando já deixaram seus dados e informações profissionais disponíveis para novos contatos ou em troca de algum material de valor.
As informações mais comuns que são concedidas são dados pessoais como telefone, e-mail e nome e são oferecidos em troca de alguma recompensa que as empresas podem oferecer, geralmente materiais mais ricos e ferramentas atrativas.
A partir deste contato, as marcas podem pensar em ter um relacionamento com os consumidores e inseri-los no funil de vendas até a realização da compra. Esta é uma ótima oportunidade de negócio, sendo mais qualificada.
Para a sua empresa crescer, uma gestão de leads é fundamental para se tornar uma referência nos negócios.
A importância de gerar leads
A geração de leads consiste em um processo que visa transformar os internautas em potenciais clientes por meio da produção de conteúdos relevantes o suficiente para gerar interesse e fazer com que as pessoas entreguem os seus dados, iniciando o relacionamento com a marca e a jornada de compra.
Por conta disso, os leads são um ponto essencial do marketing moderno.
Com a aquisição desses usuários e de seus interesses, as empresas dos mais diversos setores que recorrem a essa estratégia, desde assessoria contábil até grandes varejistas online, podem usar ferramentas de análise e métricas para calcular o nível de engajamento do lead, seus principais interesses e, assim, otimizar as campanhas e conteúdos.
Isso também permite que você compreenda em qual etapa ele se encontra no funil de vendas, tornando os contatos de venda mais qualificados.
O método correto para determinar é chamado lead scoring. Nele, sempre que a pessoa realiza alguma ação no processo de relacionamento com a empresa, ela recebe uma pontuação, conforme a interação, evoluindo na jornada, classificação e passa a receber materiais diferenciados.
O que é Inbound Marketing?
Inbound Marketing consiste em um conjunto de estratégias de marketing de atração direcionadas para atender os desejos e necessidades dos leads.
As ações se baseiam na criação e distribuição de conteúdos que geram interesse em um determinado público-alvo e se relacionam diretamente com o estágio de compra que o usuário está.
Afinal, uma pessoa mais interessada em um produto reage melhor a uma ligação de venda ou envio de e-mail sobre preços e novidades daquele nicho.
Ao contrário de outras formas de marketing mais tradicionais em que o produto é oferecido diretamente ao cliente, no inbound marketing a meta é chamar atenção para construir um relacionamento de longo prazo.
Assim o cliente pode ter elementos que ajudam na decisão de compra e se sente mais próximo do negócio.
Esse novo método de marketing é composto por técnicas que ajudam no aperfeiçoamento das buscas e posicionamento no digital, chamadas de SEO (Search Engine Optimization).
Com isso, as novas técnicas permitem que empresas de câmara fria e outros segmentos estejam dispostas na primeira posição nos resultados de busca do Google, com uma criação de conteúdo relevante e estratégias de ação nas redes sociais.
Isso também faz com que o usuário passe a confiar mais nessa marca e a veja como referência.
Benefícios do Inbound Marketing
Atrair leads para o seu negócio por meio de conteúdos interessantes pode render excelentes resultados, independentemente do porte, se é B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Customer).
Quando o assunto é aumentar as vendas, o inbound marketing ajuda a construir a imagem da marca e melhorar os lucros.
Isso porque o inbound é a estratégia de marketing na qual as pessoas gostam, compartilham e interagem com os conteúdos, informando-se e engajando-se.
Por conta dessas características, os principais benefícios da estratégia são:
- Aumento do ticket médio;
- Redução dos custos;
- Ciclo de vendas reduzido;
- Melhora do poder de persuasão;
- Aproximação dos clientes;
- Ampliação do alcance junto ao público certo;
- Mensuração dos resultados em tempo real.
Com estes benefícios, os empreendedores podem conquistar excelentes resultados, sejam as empresas voltadas para a área de manutenção de nobreaks ou mesmo para a venda de móveis planejados.
O papel do funil de vendas
O funil de vendas é muito mais do que um modelo de visualização das etapas de compra e conversão.
Na verdade, é um modelo estratégico que, conforme a construção das etapas, mostra a jornada do relacionamento com o cliente, desde o primeiro contato com a empresa até a fase de compra e pós-venda.
Para isso, o funil funciona como um desenho simplificado do caminho que o prospect (potencial cliente) realiza até se tornar um lead ou em cliente, tendo ações mais direcionadas conforme a evolução.
A representação do funil pode estar presente em diferentes áreas, seja em empresas de manutenção em notebook ou de venda de produtos.
Mas, como essa jornada funciona no inbound marketing e como se aplica no funil de vendas?
O primeiro passo é entender que todas as escolhas, desde o primeiro contato com a empresa até a compra, passam pelas etapas do funil de vendas – em menor ou maior grau e/ou duração, conforme o ciclo e facilidade do setor.
Nesse sentido, as etapas do funil ajudam a entender as necessidades, dores e interesses dos leads, desenvolvendo melhores estratégias de atração. Mais ainda, possibilita identificar como a decisão e conversão é realizada, estimulando essa ação em cada estágio;
Assim, em cada etapa do funil, uma ação pode ser definida para que o cliente avance para a próxima etapa.
Etapas de funil
Conhecer as etapas do funil é essencial para criar estratégias mais efetivas e condizentes com o comportamento do usuário e interesse da marca.
Para isso, basicamente, o funil é composto por pelo menos 3 etapas, mas, em alguns negócios pode ter até 7 estágios. De modo geral, os principais são:
- Topo de funil
É a etapa do conhecimento, em que a pessoa ainda não sabe as suas necessidades efetivamente. Geralmente tem interesse em um tema ou quer saber mais informações sobre algo que percebeu.
Com o contato com os conteúdos, os indivíduos começam a entender melhor sobre as necessidades e dores, passando a considerar a avaliação de potenciais soluções (o que os leva ao próximo estágio).
Aqui é importante atrair a atenção desse usuário e sanar suas dúvidas, demonstrando relevância e expertise na área – o que contribui para que no decorrer da jornada o usuário considere sua empresa como a solucionadora.
- Meio de funil
No meio do funil, as pessoas já sabem que tem um problema ou necessidade que precisa ser resolvido, e a partir disso busca as melhores soluções, considerando as que melhor atendem e se é necessário comprar um produto ou contratar um serviço.
É neste momento que as empresas de cursos profissionalizantes e outras áreas podem oferecer as melhores respostas e se mostrar como uma opção efetiva para solucionar o problema.
- Fundo de funil
A última etapa, o fundo de funil, é o momento de decisão e, em alguns casos, de realização da compra.
Os leads que já percorreram as etapas anteriores já foram educados sobre o tema e sabem o que desejam para sanar seu problema.
Além disso, o marketing já classificou como prontos para receber o contato dos profissionais de vendas, que podem oferecer as melhores opções conforme as necessidades identificadas.
Como criar um funil de vendas adequado?
O principal objetivo do funil é levar o cliente para a compra. Para conseguir isso, é importante pensar em boas ideias e práticas para criar o funil, como:
- Conhecimento;
- Ser sempre objetivo;
- Não ter pressa;
- Oferecer bons conteúdos e soluções aos leads.
Estratégias para conquistar clientes
Após conhecer os conceitos de leads, inbound marketing e funil de vendas, é necessário entender melhor quais estratégias e conteúdos podem ajudar no sucesso da empresa, seja ela de decoração apartamento ou de produtos criativos para presente.
Integração do Inbound Marketing com outras estratégias
As formas de fazer marketing mudaram. Atualmente, o marketing consiste em práticas diversas para ser encontrado, ou encontrar, da melhor maneira os potenciais clientes e, com as tecnologias online, a internet se mostrou um ambiente perfeito para isso.
Nesse sentido, entre as práticas que podem ser realizadas no marketing digital para potencializar o inbound destaca-se criar anúncios para o Google e redes sociais, bem como ter um site responsivo e de qualidade.
Além disso, para ações cada vez mais eficientes, é preciso acompanhar os resultados de cada estratégia traçada.
Cada uma destas ações têm resultados e propósitos diferentes, mas para ter eficácia, é necessário integrar o conjunto.
Isso é possível graças às ferramentas de automação e metodologia de inbound marketing.
Pense nos leads
A famosa frase “quem não é visto, não é lembrado” pode ajudar a entender esta estratégia.
Antes de encontrar um especialista, os consumidores realizam várias pesquisas na internet sobre o produto ou serviço que desejam.
O marketing institucional feito para o digital não é o suficiente para convencer as pessoas. Sendo assim, investir na ação de reforçar a sua marca é importante para atrair os consumidores e assim transformá-los em leads.
Com o inbound marketing, as empresas de seguro de carros valor podem chamar atenção do público-alvo e transformar os visitantes das redes sociais, por exemplo, em potenciais clientes com interesses no que a empresa oferece.
Mensuração de resultados
A geração de leads continua sendo uma das melhores formas de criar um funil de vendas eficiente. Isso necessita de um marketing mensurável, que deve ser orientado para os negócios.
Visitantes no seu site, por exemplo, são importantes, pois, alguns deles podem se tornar leads. Deste modo, é importante avaliar cada etapa dos processos que envolvem as estratégias de inbound marketing, além de tornar as experiências de cada contato relevantes.
Ajude os leads a descobrirem as suas necessidades e como resolvê-las
Muitas pessoas não entendem que tem um problema ou necessidade, muito menos como os produtos e serviços podem ajudá-las nessa solução.
Por meio da produção de conteúdo, a empresa pode mostrar atividades que as pessoas nunca sequer imaginaram e que resolverão os problemas.
Ao apresentar possibilidades para resolver as necessidades, os leads criam uma relação de confiança.
Mostre os benefícios dos produtos e serviços
Durante o processo de decisão de compra dos clientes, os vendedores não precisam mostrar os benefícios ostensivamente. Inclusive, com o inbound o cliente já entende, de certo modo, o que irá encontrar no produto.
Vale dizer, ainda, que isso significa que empurrar os produtos não é uma técnica que gera resultados efetivos, afastando os clientes.
Assim, os benefícios que os produtos ou serviços como laudos técnicos geram precisam estar inseridos na decisão de compra dos clientes e na evolução da jornada.
Ou seja, eles precisam ser destacados como um caminho que leva os clientes diretamente para o estágio de compra do item, por meio da autoridade e qualidade percebida nos materiais.
Deste modo, entender o papel dos leads e o potencial das estratégias de inbound marketing é importante para aproveitar a metodologia e pensar em jeitos de se diferenciar dos concorrentes e conquistar clientes.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
