O funil de vendas é um processo e conceito muito importante na jornada de compra e conta com fases estratégicas. Muito se fala sobre o sucesso no funil, mas, para isso, é fundamental entender os erros da estratégia de funil de vendas para não cometê-los.
O funil é uma parte importante da estratégia de inbound marketing, por isso, entender como desenvolver o inbound e as técnicas do funil é o modo de conseguir fortalecer a marca, realizar boas vendas e atrair clientes.
O que é inbound marketing?
Inbound marketing, em português marketing de atração, é um conjunto de estratégias que visa criar e compartilhar conteúdos de valor.
Esses materiais são voltados a um público específico, de modo a conquistá-los e direcioná-los à compra.
Além disso, os conteúdos permitem a evolução na jornada, estreitando a comunicação com novas formas de contatos e possibilitando a coleta de dados para melhorar os materiais enviados.
Isso tudo após a permissão dos usuários, que é concedida em troca do acesso a materiais mais profundos.
Com essa possibilidade de se comunicar com o lead (potencial cliente) mais diretamente, consegue-se desenvolver o bom relacionamento e uma compra qualificada, que fideliza o usuário.
Ou seja, os clientes chegam até a sua marca, atraídos pela mensagem.
Assim fica mais fácil apresentar as soluções que o seu negócio oferece e transformar os clientes em promotores da marca, algo interessante para vender mais itens, seja Leitor rfid ou acessórios de decoração.
Características do inbound marketing
O inbound marketing consiste em oferecer soluções para as dúvidas e necessidades do público de forma informativa e inserir opções de produtos e serviços que contribuem para isso.
Com isso, ele ajuda no relacionamento, possibilitando uma aproximação e diálogo com os clientes.
Isto posto, é possível esperar uma comunicação mais aberta, com continuidade e maior engajamento. Estas são as principais características do inbound marketing, seja ele aplicado em empresas de conexão remota ou para pequenos comércios.
Vantagens do inbound marketing
Os investimentos em estratégias de inbound marketing são muito vantajosos, já que proporcionam:
- Amplia o alcance para o público certo do negócio;
- Aumenta o poder de persuasão;
- Permite um relacionamento mais próximo com os clientes;
- Possibilita aproximar a marca dos clientes;
- Reduz custos;
- Diminui algumas etapas do ciclo de vendas;
- permite o acompanhamento dos resultados em tempo real;
- Aumenta ticket médio.
Estes resultados podem ajudar empresas de chaves de segurança e de diferentes áreas, promovendo uma divulgação eficiente que atrai novos clientes e tornando as campanhas cada vez mais efetivas e direcionadas.
Entender o conceito de inbound marketing é importante para compreender sua relação com o funil, bem como para aplicar materiais adequados para cada fase de relacionamento que o cliente está. Contudo, sozinho, não é o suficiente.
Conhecer o que é funil de vendas e como este ajuda no marketing nos negócios tem grande relevância para o sucesso e permite que o empreendedor se prepare melhor para evitar erros, aliando as ações mais efetivamente.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é uma técnica muito importante no inbound marketing, ajudando a melhorar os resultados da área comercial da empresa e tornando a produção de materiais mais direcionada.
Sendo assim, ter um funil de vendas eficiente e monitorá-lo é o jeito de obter ganhos interessantes nos negócios de filtros a vácuo e outros segmentos.
Basicamente, o funil de vendas é um modelo estratégico que permite entender a jornada do cliente, desde o primeiro contato até a concretização da venda.
Assim, é uma representação do caminho que o cliente realiza até o momento de finalizar a compra, fazendo com que a marca compreenda melhor os interesses do público, os principais pontos de conversão e o momento de entrar em contato para efetivar uma venda.
Este processo visa acompanhar e conduzir o cliente da melhor forma, otimizando a experiência, fazendo com que conheça as soluções oferecidas pela empresa.
Como funciona o funil de vendas?
A compra é um processo que acontece por etapas, pois na jornada os clientes passam por diversos momentos até chegar na decisão. Esse ciclo pode ser mais curto ou mais longo, conforme o setor de atuação.
De modo geral, as pessoas pesquisam informações sobre um tópico, conhecem as opções e soluções, realizam pesquisas sobre o item que entendem ser melhor para atender a necessidade até comprar efetivamente. Depois, começam a indicar o produto ou serviço.
Nesse sentido, um cliente que acabou de descobrir uma marca de pirômetro digital está menos preparado para comprar e entender o produto do que aquele que já leu algumas avaliações no site, por exemplo.
Etapas importantes do funil de vendas
Para que essa evolução ocorra, e o relacionamento seja qualificado, o método de funil de vendas é composto pelas seguintes etapas:
- Topo de funil
O topo do funil consiste em um processo de conscientização, considerando que a pessoa ainda não tem plena compreensão do seu problema ou necessidade.
Nesta primeira etapa, as pessoas não estão necessariamente buscando um produto ou serviço, já que elas mesmas desconhecem que tem um problema.
No entanto, ao fazer o primeiro contato com a marca, o lead começa a entender melhor a sua situação e a reconhece como uma dor.
As empresas podem aproveitar esse momento para se portar com um especialista e oferecer o que o cliente precisa, oferecendo conteúdos que solucionam as dúvidas em relação ao tema.
- Meio de funil
Reconhecer a marca, as dores e possíveis soluções é o que diferencia a mudança de etapa do funil.
Dessa forma, neste ponto, após ler os conteúdos, o lead entende que tem uma necessidade e a partir disso pensa em soluções para resolver o caso.
Aqui as marcas podem apresentar métodos e dicas que ajudam os indivíduos, já começando a direcionar para os potenciais serviços e/ou produtos.
No meio de funil as empresas já lidam com os leads, ou seja, visitantes que deixaram alguma informação de contato,como telefone ou e-mail, em troca dos conteúdos.
Considerando que os leads ainda não sabem qual a melhor solução, as empresas podem oferecer conteúdos personalizados para obter mais informações dos potenciais clientes e qualificá-los para a próxima etapa do funil.
- Fundo de funil
No fundo de funil, as empresas já lidam com os MQL (Marketing Qualified Leads), pessoas que foram educadas nas etapas anteriores e estão prontas para receber um contato dos vendedores.
O MQL já compreendeu que tem uma necessidade e sabe que precisa de um produto ou serviço e já considera a marca como uma opção para solucionar seu problema.
É nessa hora que a venda pode acontecer, com os vendedores oferecendo o que a empresa tem de melhor e evidenciando seus diferenciais.
Algumas empresas criam uma quarta etapa de funil, dedicada ao pós-venda, um processo fundamental para o sucesso, crescimento e permanência da marca no mercado.
Erros que devem ser evitados nas estratégias de funil de vendas
Um funil de vendas bem elaborado e com estratégias pensadas para a empresa crescer é essencial para o sucesso.
No entanto, existem alguns erros que podem acontecer em sua implementação ou evolução e que devem ser evitados para não prejudicar a conversão e resultados do negócio.
Os erros mais comuns envolvem desde uma jornada não estruturada adequadamente até a falta de conhecimento sobre o público-alvo do negócio. Os erros mais comuns são:
- Não conhecer bem as personas
Um funil bem elaborado permite oferecer sempre as melhores soluções aos clientes no momento certo, mas, como a empresa poderá proporcionar qualidade sem conhecer as necessidades do seu público?
Para evitar esse erro, as marcas devem desenvolver o planejamento estratégico e fazer pesquisas a respeito dos potenciais clientes do negócio e as dores daquelas pessoas que desejam alcançar, além de estudar a fundo os concorrentes.
Ao obter as informações necessárias, é importante pensar em metas e objetivos reais e sempre basear o direcionamento nos dados e pesquisas.
Com os objetivos claros, as empresas podem segmentar o público.
As etapas são interligadas e para os negócios que utilizam as estratégias de inbound marketing, o estudo de mercado e os objetivos/metas ajudam no processo de mapeamento de personas.
Inclusive, essa é uma dica que vale para todas as áreas, desde manutenção de máquinas industriais até o setor de varejo.
- Não respeitar os processos das etapas do funil de vendas
Como dito anteriormente, conhecer o seu público é o primeiro passo para criar estratégias assertivas para cada etapa do funil de venda.
Todas as etapas têm relevância para que os potenciais clientes possam passar por toda a jornada e assim realizar a compra de forma mais qualificada. Contudo, a evolução pode se dar de forma mais ágil, conforme o perfil dos clientes.
Lembre-se que se o lead não conhece o mercado e não entende como os serviços podem ajudá-lo, não há como convertê-lo pois ele não vê na marca uma potencial solução.
Sendo assim, decidir o que comunicar e como será feito em cada etapa, considerando os processos da jornada, é fundamental para que o processo ocorra corretamente, evitando erros.
No funil de inbound marketing, por exemplo, ocorre a prospecção passiva que se divide em: atração, conversão e nutrição.
Cada etapa tem propósito e ações diferenciadas para alcançar o resultado, e ter uma mentalidade de respeitar as etapas reduz erros e possibilita ter mais lucros.
- Pensar que a conversão é tudo
A conversão, quando se transforma em venda, é sempre uma excelente notícia para as empresas, mas não significa que o trabalho acabou.
Ela é só a primeira parte, sendo que depois é necessário estar disponível para assuntos relacionados ao pós-venda, visando nutrir os clientes para que eles continuem comprando da marca e indicando-a para outras pessoas.
- Não fazer o acompanhamento dos leads
O lead não está pronto para converter logo no primeiro contato.
Isto posto, é importante dar uma atenção especial a ele e não deixá-lo de lado, nutrindo-o adequadamente nesse momento, seja sua empresa atuante na área de administração de condomínios ou um negócio focado na venda de cosméticos.
Até o momento da conversão, é importante estar disponível para tirar dúvidas, oferecer insights e propor soluções.
Um jeito de conseguir cuidar deste processo é utilizando fluxos de automação.
- Não usar o CTA (adequadamente)
Um ponto muito importante e que muitos ignoram é a construção de boa CTA (Call to Action), ou chamada de ação.
Guiar o cliente com frases que os ajude a tomar uma ação é algo que orienta os leads a se decidirem.
A falta de uma CTA que demonstre senso de urgência gera a ideia de que os clientes podem clicar no link a qualquer momento para a compra de filtro de osmose reversa residencial.
Contudo, o CTA e uma boa construção textual, que leve o usuário a realizar uma ação, é fundamental para direcionar o cliente para a próxima fase do funil ou a efetivar a compra, trazendo uma mensagem clara e convidativa.
Portanto, pensar em estratégias que geram resultados no funil de vendas e conhecer erros que devem ser evitados para não comprometer o crescimento e lucros da empresa é o caminho para se consolidar no segmento de atuação e ser reconhecido pelos clientes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
