Há algum tempo os tradicionais B2C e B2B não são mais os únicos modelos de negócios. Saiba mais sobre o B2B2C e o marketing digital para o mercado B2B2C e como tirar proveito dessa nova configuração de negócios.
O clássico B2C e o B2B
O B2C, ou Business to Consumer, é o que a maioria das pessoas experimenta diariamente. Este tipo de negócio é definido por transações que são feitas entre indivíduos e empresas.
Em outras palavras, estamos lidando com um negócio B2C quando compramos no supermercado, compramos roupas em uma loja no shopping, contratamos um serviço de internet para nossa casa ou escolhemos um presente em um e-commerce.
No B2C, em geral, os fatores emocionais das compras tendem a ter um grande peso no momento da decisão.
Por outro lado, o B2B, ou Business to Business, são as transações feitas entre empresas. Em geral, são compras ou negociações relacionadas a uma necessidade corporativa.
Alguns exemplos disso são empresas que contratam ferramentas e software de outras empresas, fornecedores de materiais que abastecem escritórios ou mesmo escritórios de advocacia que oferecem consultoria jurídica para um pequeno empresário.
Em geral, estas negociações são de maior valor e com recorrência de compra. Portanto, exigem mais controle financeiro e um maior estudo sobre os dados e benefícios esperados. Em outras palavras, o aspecto racional é predominante no processo de tomada de decisão.
Esses são os modelos predominantes.
Surgimento de modelos mais integrados
Todavia, os desenvolvimentos tecnológicos e o surgimento de novas tecnologias expandem os horizontes de operação, crescimento e a transformação das empresas e dos ambientes nos quais operam.
As novas tecnologias criaram uma continuidade de informação entre fornecedores, distribuidores e consumidores que derrubaram as barreiras do B2B e B2C.
Esses fatores, aliados ao crescimento do comércio eletrônico estão virando os atuais modelos de negócios de cabeça para baixo. Há algum tempo os tradicionais B2C e B2B não são mais os únicos modelos de negócios.
Estamos vendo que os modelos de negócios estão começando a passar dos canais de vendas tradicionais para esquemas mais integrados, similares a ecossistemas. Isso tem revolucionado o mercado e obrigado muitas empresas a rever seu modelo de negócios e seu posicionamento estratégico.
Vemos o surgimento de novos modelos alternativos, como o B2B2C (business-to-business-to-consumer), o D2C (direto ao consumidor) ou o B2E (business-to-employee)
A união dos modelos de marketing B2B e B2C origina aquele B2B2C – Business to Business to Customer – que é a negociação B2B com objetivo de realizar uma venda para o cliente final.
Como funciona o B2B2C
Nesse modelo, uma empresa se comunica simultaneamente com os dois públicos mencionados acima. Em outras palavras, ela serve tanto às empresas quanto ao consumidor final.
Neste tipo de negócio, a empresa B2B, que é o fornecedor de um produto ou serviço, atinge o público B2C indiretamente, geralmente através de outra empresa.
Um exemplo disso é a arquitetura de venda proposta pelo marketplace na qual o “lojista” disponibiliza seu produto para compra utilizando um canal de venda de outra empresa com o intuito de vender seu produto ao consumidor final.
Esse modelo é do tipo “win-win”, ou seja, um modelo em que todos os atores econômicos envolvidos acabam ganhando ou recebendo alguma vantagem.
Benefícios
Já pela teoria, podem-se identificar facilmente alguns dos benefícios do B2B2C. Por exemplo, com ele você não precisa fazer tanto esforço para chegar ao cliente final. Você pode se apoiar ou se alimentar dos clientes de seu fornecedor.
Isso indiretamente proporciona ao seu negócio uma maior exposição – isto é, um upgrade no brand awareness– seja o aumento do mercado potencial do seu negócio.
Adotando esse modelo, seu negócio pode ainda fazer uso da “escalabilidade” pois ele pode impulsionar seus resultados com uma baixa ou nenhum aumento de de custos.
Outra vantagem é que sua empresa pode acabar ganhando lucratividade e uma vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes.
Ainda, dessa forma você também acaba reduzindo os riscos do seu negócio e pode ter um crescimento mais previsível. O marketplace propicia que você consiga uma receita evitando a manipulação de riscos ligados ao estoque, crédito, logística.
Além disso, você obtém maior visibilidade e exposição dos seus anúncios o que, de fato, amplifica a probabilidade de seu negócio efetuar mais vendas.
Para o consumidor, esse modelo acarreta uma maior variedade de produtos a disposição e um acirramento na concorrência, principalmente no que diz respeito aos preços.
O marketing digital para o mercado B2B2C
No marketing tradicional B2B e B2C há uma clara divisão de propriedade das relações. Isto é, no mundo tradicional, a empresa LG vende seus produtos eletrônicos para um varejista, vamos supor a Magazine Luiza. Essa por sua vez, vende os produtos da LG para o consumidor alvo.
Hoje, porém, uma empresa que opera em um ambiente B2B2C deve repensar o marketing porque elas têm que ser igualmente hábeis em se comunicar simultaneamente com seus parceiros “distribuidores” e com o consumidor final.
Os desafios deste modelo são óbvios: Como desenvolver um marketing de apoio que suporte meus parceiros distribuidores? Como posso construir as comunicações, informações e publicidade que impulsionem a demanda do consumidor final?
Pode-se identificar algumas abordagens que ajudam seu negócio a estabelecer as bases para o marketing B2B2C.
Para uma empresa B2B2C, uma abordagem única é o início do fim. Ela vende o produto/serviço para outras empresas que são diferentes dos consumidores finais. Por isso, devem se organizar para atender a cada parte das necessidades distintas de seus negócios.
Por exemplo, uma empresa tem que comercializar tanto para os comerciantes quanto para os consumidores finais. Isso pode ser feito dividindo a equipe para ganhar experiência sobre as diferentes buyer personas (cliente e revendedor). Consumidores e os comerciantes são todos clientes da empresa. Seu relacionamento com cada parte tem que ser adaptado de forma diferente.
Portanto, será útil possuir equipes dedicadas que atendam aos comerciantes e consumidores separadamente e eventualmente utilizem ferramentas de marketing digital diferentes para cada caso.
Você pode elaborar uma mensagem de marketing para seu parceiro revendedor e para seu consumidor final.
Como empresa, você precisa fornecer as ferramentas e o apoio para que seus parceiros possam distribuir seus produtos ou comunicar os benefícios e soluções dos seus produtos.
Pode-se optar por uma abordagem de marketing utilizando LinkedIn para empresas para estabelecer relações com os revendedores enquanto se opta por abordagens de inbound marketing e outbound marketing para atingir o consumidor final.
Sendo um modelo relativamente novo, é imprescindível que sua empresa realize benchmarking, adote criteriosas métricas para análises de desempenho e de resultados.
Caso não conte com uma estrutura própria dentro de sua empresa, considere seriamente a contratação de uma consultoria de marketing digital para elaborar sua campanha de marketing digital para o mercado B2B2C.
Sucesso!
