Como usar a Análise Swot para fechar mais vendas?

O que é Análise Swot?

Análise Swot é uma técnica de planejamento estratégico utilizada para auxiliar pessoas e organizações a obter informações relacionadas a: pontos fortes (Forças), pontos fracos (fraquezas), oportunidades e ameaças (visando os concorrentes). A palavra SWOT representa: Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats, respectivamente e tem como objetivo principal facilitar a visualização macro dos seus recursos como um todo, auxiliando na criação de um overview para identificar principais oportunidades e ameaças externas (concorrentes) e os principais pontos fortes e fracos da sua empresa para, consequentemente, você ter um plano de ação com foco nos insights levantados ,formulando táticas para otimizar o desempenho no mercado.

Conceitos da Análise Swot

S (Strength)  = Pontos de Força: Os pontos de força são usados para definir os diferenciais dos produtos/serviços da empresa. Um diferencial faz sentido somente na medida em que ele resolve um problema do cliente. 

O que nós acreditamos que seja um ponto de força da nossa empresa não é necessariamente o que nossos clientes acham. Para definir os pontos de força de forma pragmática, sugerimos perguntar aos clientes atuais. Com isso, o fluxo de uso desta informação é o seguinte:

Perguntar aos clientes/parceiros qual é o nosso ponto de força >> Entender quais diferenciais de produto derivam deste ponto de força >> Entender qual problema estes diferenciais resolvem >> Criar uma pauta comunicativa na base destes problemas e de como nosso diferencial pode resolvê-los.

W (Weakness) = Pontos fracos: Também é interessante perguntar a clientes e parceiros quais são os nossos pontos fracos e o que poderíamos melhorar. A partir disso podemos desenhar uma estratégia para conter ou eliminar os pontos fracos.

O (Opportunity) = Oportunidades: Esta informação vem mais da análise do mercado. Ideal seria ter uma comunidade com quem conversamos (ex seguidores nas redes sociais, listas de contato) e entender, a partir das necessidades deles, como podemos criar um diferencial que não temos e que provavelmente não é tão fácil achar no mercado. De forma geral estas oportunidades são mais melhorias das condições atuais de atendimento e de produto, do que a definição de novos produtos/serviços ou mudanças radicais da empresa. 

Este ponto é importante, pois cada mudança, mesmo que seja para melhor, comporta custos internos, tanto para estruturação da mesma mudança, quanto para a comunicação e recebimento do propósito da mesma. Podemos pensar que este custo aumenta com a radicalidade da mudança. Assim, se a mudança for muito radical, precisa prever um retorno ainda maior e com ele, um risco maior de não dar certo. Um pouco parecido com os investimentos na bolsa, por exemplo. Maior a renda esperada, maior o risco de volatilidade do investimento, o que nos leva a esperar um retorno a maio longo prazo!

Voltando às mudanças internas na empresa, quanto maior a mudança pela oportunidade enxergada, maior deve ser o retorno esperado (para justificar o custo da mudança), e maior o tempo estimado para ter este retorno. A sublimação deste conceito está na abertura de uma empresa do zero. Abrimos uma empresa do zero, pois enxergamos a oportunidade, e temos uma expectativa de crescimento, no entanto estamos também cientes, que o risco é maior do que se ficarmos na rotina anterior e que o tempo de retorno também é maior.

T (Threaten) = Ameaça: A melhor forma de definir as ameaças para a empresa, é por meio da análise de benchmarking e, especificamente, da concorrência. Vendo o que os concorrentes estão fazendo, nos ajuda a entender se podem se tornar uma ameaça (ex estão começando implementar algo que sempre foi um nosso diferencial). Outra fonte de ameaça vem da análise de tendência de mercado, por exemplo quando a facilidade de acesso ao nosso produto/serviço, pode levar a percebê-lo como uma “commodity”. Desta forma será sempre mais difícil divulgar o valor do nosso produto/serviço e a briga será sempre mais na base do preço. Um exemplo vem do mundo SaaS, onde o sempre mais fácil acesso à ferramentas de programação, reduz os custos de desenvolvimento, mas, ao mesmo tempo, aumenta a concorrência potencial, eis as ameaças.

É importante ressaltar que esta análise é feita a nível de empresa e não de produto e para não ficar um exercício puramente teórico, a criação de uma tabela de SWOT tem que ser funcional às ações seguintes, ou seja, tudo que inserirmos na tabela de SWOT precisa ser usado na nossa comunicação e estratégia no geral.

Estrutura da Análise Swot

Fonte: blog.iset.com.br

De um lado, temos os pontos fortes e fracos na coluna relacionada ao ambiente interno, ou seja, são os pontos que iremos abordar com relação à empresa em si. De outro lado, temos as oportunidades e ameaças na coluna relacionada ao ambiente externo, ou seja, tudo o que está acontecendo fora da empresa com relação ao mercado e principais concorrentes.

Exemplo de perguntas para encontrar pontos Fortes e Pontos Fracos:

  • Como a nossa competência em gestão e qualidade dos líderes pode ser uma vantagem (ou desvantagem) competitiva?
  • Como a nossa localização pode ser uma vantagem (ou desvantagem) competitiva?
  • Como a nossa cadeia de distribuição pode ser uma vantagem (ou desvantagem) competitiva?

Exemplo de respostas para encontrar Pontos Fortes e Pontos Fracos:

  • Falta de profissionais X  quadro de profissionais completo
  • Domínio das tecnologias necessárias para a sustentabilidade do negócio X necessidade de aprimoramento tecnológico
  • Cadeia de distribuição capilarizada e eficiente X cadeia de distribuição esparsa e pouco eficiente

Perguntas para encontrar oportunidades e ameaças:

Geralmente, para encontrar a resposta para essas duas perguntas podemos nos basear na famosa Análise PESTEL, que tem esse nome pois engloba:

  1. Políticos
  2. Econômicos
  3. Sociais
  4. Tecnológicos
  5. Ambientais (Environmental, em inglês)
  6. Legais

Tendo isso em mente, as perguntas podem ser elaboradas da seguinte forma:

  • Que fatores sociais podem significar uma ameaça para meu negócio?
  • Que fatores tecnológicos podem significar uma ameaça para meu negócio?
  • Que fatores legais podem significar uma ameaça para meu negócio?

Exemplo de respostas para encontrar Oportunidades e Ameaças:

  • Inflação baixa X inflação alta – Juros baixos X juros altos
  • Chegada de novas tecnologias acessíveis ao seu negócio X chegada de novas tecnologias que seu negócio não está preparado para lidar
  • Novas leis trabalhistas que encarecem a mão-de-obra X desregulamentação das leis trabalhistas

Conclusão

A análise de SWOT tem como foco ser um ponto de partida nas discussões e alinhamentos estratégicos e não pode, por si só, ser a análise central, mostrando a gestores como obter vantagens competitivas. A análise de SWOT é uma espécie de “overview instantâneo” da empresa em um momento particular no tempo, mas temos que ter ciência que, tanto o ambiente interno como o externo, vivem constantes mudanças. Nós da NTP podemos lhe ajudar a unir os insights de uma Análise Swot  junto com seu plano estratégico de marketing para obter maior resultado. Fale conosco! 

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