Neste post iremos abordar diferentes modos de analisar o relatório do funil de vendas.
Como exemplo usamos alguns insights do CRM da RD Station, que irão facilitar a leitura e proporcionar uma visão ampla com relação às resultados que podemos obter.
Vale lembrar que toda análise deve ser feita de maneira minuciosa, analisando detalhe por detalhe para enxergar possíveis gargalos entre uma etapa e outra do funil de vendas.
Todo relatório de funil de vendas irá facilitar e direcionar as próximas tarefas para a estratégia de Outbound Marketing.
Confira como fazer
Funil de Vendas – Relatório de painel:
Proporciona uma visão geral do seu funil de vendas, onde conseguimos desmembrar as oportunidades por vendedor, possibilitando a visualização das oportunidades criadas por cada um.
A visão em forma de painel nos possibilita identificar oportunidades perdidas, além do valor previsto ou vendido de cada vendedor .
Relatório Pipeline:
Possibilita a visualização das oportunidades que estão perto do fechamento.
Com isso, temos uma listagem clara de oportunidades e qual vendedor está atendendo, tudo isso com o valor da proposta e data prevista para fechamento.
Neste relatório podemos observar o valor em dinheiro que está mais próximo da etapa final do funil de venda e quantas oportunidades estão previstas para as próximas semanas.
Isso nos auxilia a prever quantas oportunidades irão se converter em vendas naquele período ou se é necessário dar um suporte adicional para o time de vendas realizar essas negociações.
Relatório Dashboard:
Permite uma visão geral de todas as etapas do funil com a visualização da quantidade de oportunidades em cada etapa do funil ex.: Smart lead, abertura de portas, envio de proposta, minuta, etc…
Nos auxilia a comparar o motivo de perda, separada por cada vendedor, possibilitando a análise de cada cenário, ex.: preço alto?
Muitas das vezes o valor do produto/serviço pode não ser a questão (valor alto) e sim a técnica usada pelo vendedor que não conseguiu passar a visão de “valor” e, neste caso, somente o preço do serviço/produto.
Tendo o diagnóstico de valor e oportunidades perdidas nos facilita ter melhor parâmetro do “por que não estou conseguindo vender mais?” e aprimorar a abordagem para converter as oportunidades em vendas.
Relatório de Equipe:
Aqui você terá uma visão geral de quanto cada equipe está conseguindo vender, lembrando que as metas são acordadas anteriormente.
Se você separa suas equipes por região, tipo de produto, serviço vendido ou até mesmo por nível hierárquico de atendimento, este relatório pode lhe ajudar a analisar a performance de cada time individualmente e possibilitando a implantação de novos insights para agregar ao que precisa ser feito para melhorar ainda mais a performance do time.
Relatório de Conversão:
Neste relatório você pode observar o número de vendas que a empresa teve em determinado período, facilitando a visualização do padrão de ações entre cada uma das etapas, como por exemplo:
As etapas demoram um “x” dias para serem fechadas, no período de negociação, o cliente leva “y” dias para retornar o contato, e por aí vai…
O conceito aqui é enxergar as ações previsíveis entre as etapas para escalar de forma assertiva cada uma delas, fazendo com que as vendas futuras tenham o mesmo perfil para concretizar o fechamento.
Funil de Vendas – Relatório de Fonte:
Analisar a origem de qual canal o lead está chegando até a empresa é tão importante quanto analisar qualquer um dos relatórios citados acima.
Saber qual fonte gera mais leads para o seu modelo de negócio facilita quando o assunto é: Juntar as forças e “atacar”! Onde, de fato, gera mais resultado para a empresa?
Saber se a fonte que gera mais oportunidades é a prospecção ativa, Facebook, indicação ou até mesmo ligações, favorece com que você tenha um escopo detalhado para cada prospecção com cenários e comportamentos distintos para cada fonte de lead.
A leitura correta da informações contidas no relatório do funil de vendas, favorece com que você tenha novos insights e metas para contornar diversas situações.
