O Account-Based Marketing (ABM) vem ganhando força como uma das estratégias mais eficazes para empresas B2B que desejam se conectar de maneira precisa com contas estratégicas.
Mas como começar sua estratégia de ABM do zero?
Quais são as ferramentas essenciais? E como medir resultados de forma concreta? Neste artigo, vamos responder a essas perguntas e explorar mitos, história e fornecedores do mercado.
Mitos e Lendas sobre ABM
Assim como qualquer tendência de marketing, o ABM também tem seus mitos. Vamos desmistificar os principais:
- ABM é apenas para grandes empresas: Qualquer empresa B2B pode implementar ABM, independentemente do tamanho. O segredo está em definir claramente as contas-alvo e estruturar uma abordagem escalável.
- ABM é muito caro e complicado: Embora demande planejamento, muitas ferramentas acessíveis permitem começar sem grandes investimentos.
- ABM substitui outras estratégias de marketing: Na verdade, o ABM complementa outras estratégias como inbound marketing e social selling.
- ABM garante resultados imediatos: Como qualquer abordagem de marketing, ABM exige tempo para construção de relacionamento e conversão de contas.
A Origem do ABM
O conceito de Account-Based Marketing surgiu na década de 1990, mas ganhou força com a digitalização do marketing B2B. Antes do ABM, a abordagem tradicional se baseava em campanhas genéricas.
O ABM trouxe uma mudança ao focar em contas específicas, personalizando a comunicação de acordo com cada prospecto. Hoje, com o avanço da tecnologia e da automação, ABM se tornou uma estratégia acessível e altamente eficaz para empresas de tecnologia B2B.
Como Começar sua Estratégia de ABM do Zero
- Defina suas contas-alvo: Utilize dados internos e pesquisas de mercado para identificar as empresas mais alinhadas ao seu perfil de cliente ideal.
- Crie personas detalhadas: Entenda quem são os tomadores de decisão dentro dessas empresas e personalize sua abordagem.
- Personalize sua mensagem: ABM não se trata de volume, mas de relevância. Cada conta deve receber uma comunicação adaptada à sua realidade.
- Escolha os canais certos: Utilize LinkedIn, e-mail marketing, eventos exclusivos e conteúdo direcionado.
- Integre vendas e marketing: O sucesso do ABM depende da colaboração entre as equipes.
Ferramentas para Identificar e se Conectar com as Contas Certas
Existem diversas ferramentas que podem ajudar a identificar, segmentar e conectar-se com contas estratégicas:
- LinkedIn Sales Navigator: Essencial para pesquisa e contato com decisores.
- HubSpot: Para automação e gestão de campanhas ABM.
- 6sense: Plataforma de inteligência preditiva para identificar contas em momento de compra.
- Demandbase: Solução robusta para campanhas ABM e análise de dados.
- ZoomInfo: Banco de dados para enriquecer informações sobre prospects.
Principais Fornecedores de ABM no Mundo
O mercado de ABM tem crescido rapidamente, e alguns dos principais fornecedores globais incluem:
- Terminus: Soluções completas para a implementação de ABM.
- Engagio: Ferramentas de personalização e automação.
- Marketo Engage (Adobe): Plataforma robusta para integração de marketing e vendas.
- InsideView: Especializada em insights de mercado e identificação de contas-alvo.
Estratégia de LinkedIn para ABM
O LinkedIn é um dos canais mais poderosos para implementar ABM. Algumas boas práticas incluem:
- LinkedIn Ads segmentados: Criar campanhas direcionadas para decisores dentro das empresas-alvo.
- Social Selling: Construir relações genuínas interagindo com conteúdo relevante.
- Conteúdo Personalizado: Publicar materiais que falam diretamente com os desafios e oportunidades das contas-alvo.
- InMail Estratégico: Mensagens diretas, personalizadas e sem tom de venda agressivo.
Métricas que Garantem Resultados Concretos
Para garantir que sua estratégia de ABM gere resultados reais, é fundamental acompanhar as métricas certas:
- Engajamento das contas-alvo: Medir interações com conteúdo, e-mails e redes sociais.
- Ciclo de vendas reduzido: ABM deve encurtar o tempo de conversão de clientes.
- Taxa de conversão: Avaliar quantas contas-alvo estão se tornando clientes reais.
- Valor do contrato fechado (ACV): Empresas que utilizam ABM costumam fechar contratos com ticket médio maior.
Conclusão
Começar com ABM do zero pode parecer um desafio, mas com a abordagem certa, as ferramentas adequadas e um bom alinhamento entre marketing e vendas, é possível gerar resultados concretos. O segredo está em entender profundamente suas contas-alvo, criar mensagens personalizadas e utilizar canais eficazes como o LinkedIn. Se bem implementado, ABM pode transformar a aquisição de clientes B2B e impulsionar o crescimento do seu negócio.
