Quando se fala em crescimento de uma empresa B2B de 10 a 50 funcionários, muito se discute sobre prospecção, vendas e marketing. Mas, na prática, o maior gargalo costuma estar em outro lugar: gestão de pessoas e liderança.
Não basta ter estratégia clara se a equipe não consegue executar com alinhamento. É aqui que muitos CEOs sentem que estão “empurrando a empresa sozinhos”.
O relatório mais recente da Gallup mostra que em 2024 apenas 21% dos funcionários globais estão engajados no trabalho. [fonte]
Esse dado mostra que o problema não é talento disponível, mas falta de gestão eficaz e liderança inspiradora.
A seguir, respondo às cinco perguntas mais comuns que recebo de CEOs sobre o tema.
Qual a diferença entre gestão de pessoas e liderança?
De forma prática, gestão de pessoas é o que organiza o “como fazer” e o “o que fazer”, cobrando execução e garantindo entrega.
Já a liderança busca trazer de dentro da pessoa o melhor dela. Se a gestão diz o que precisa ser feito, a liderança ajuda o colaborador a entender, decidir e se comprometer.
As duas não são opostas, mas complementares:
- A liderança inspira e mobiliza.
- A gestão estrutura e garante que a promessa vire ação.
Na prática, a liderança desperta o potencial e a gestão cria as condições para que ele seja realizado.
Como desenvolver líderes dentro da empresa?
Nem todo colaborador precisa ser líder — e está tudo certo. O primeiro passo é identificar quem tem perfil. Dois pontos são indispensáveis:
- Coachability: capacidade de ouvir feedback e evoluir.
- Autoridade orgânica: alguém respeitado pelo time, sem precisar impor.
Após a identificação, é hora de criar um plano de crescimento personalizado, que pode ser interno ou com apoio de consultorias externas.
Um detalhe essencial: o desenvolvimento de um líder nunca é isolado. Ele precisa evoluir junto com o time que lidera. Liderança é, sempre, sobre time.
Quais são as principais competências de um bom líder?
Entre as competências mais relevantes para líderes em PMEs B2B estão:
- Comunicação eficaz: clareza para explicar e adaptar mensagens.
- Visão estratégica: olhar de longo prazo para tomar decisões difíceis hoje.
- Empatia: entender pessoas e ajustar a forma de conduzir.
- Adaptabilidade: responder a mudanças sem perder o rumo.
- Humildade com firmeza: reconhecer limites sem perder autoridade.
Esse último ponto merece destaque. Humildade sem firmeza pode parecer fraqueza, mas humildade com firmeza transforma o líder em referência confiável para a equipe.
Como alinhar gestão de pessoas aos objetivos estratégicos da empresa?
O ponto de partida é alinhamento de valores. Diversidade é riqueza, mas valores não podem ser negociados. Se alguém não compartilha os princípios da empresa, dificilmente terá futuro no time.
Depois, cada colaborador precisa entender claramente os objetivos estratégicos de médio e longo prazo. É papel da liderança traduzir essa visão em ações concretas para o time.
Isso não depende só do RH. Muitas vezes, líderes de área — com apoio de uma consultoria de desenvolvimento — são responsáveis por conectar o time à estratégia. O importante é que todos compartilhem os mesmos valores e direção.
Quais ferramentas ou práticas ajudam na gestão de pessoas e liderança?
Mais do que tecnologia, o que importa é o processo estruturado. Mas algumas ferramentas e práticas ajudam muito:
- Feedback contínuo.
- One-on-ones regulares (coaching e mentoria).
- Avaliações de desempenho com métricas claras.
- Planos de Desenvolvimento Individual (PDI).
- OKRs/AKRs: objetivos definidos em conjunto entre líder e liderado.
- Programas de reconhecimento e recompensa.
- Inteligência emocional: essencial para o equilíbrio do time.
Um PDI bem estruturado, conectado a OKRs, é um dos meios mais eficazes de alinhar crescimento individual com crescimento da empresa.
O papel do marketing na gestão de pessoas e liderança
Aqui entra um ponto que poucos CEOs conectam: sem clareza estratégica de marketing, a gestão de pessoas perde direção. É a partir de um posicionamento claro que o líder consegue alinhar equipe, cultura e objetivos.
É por isso que defendo que liderança e gestão de pessoas estão diretamente ligadas a uma gestão de marketing eficaz. No modelo CMO as a Service, por exemplo, a definição de metas de mercado ajuda o CEO a mobilizar o time interno com foco real.
Para empresas de tecnologia, a clareza de marketing B2B é ainda mais crucial: sem visão de mercado, equipes técnicas se perdem em execução sem propósito.
Modelos como Account Based Marketing só funcionam quando marketing, vendas e liderança estão integrados em torno das mesmas contas-chave.
E até a prospecção ativa via LinkedIn se beneficia de liderança clara, garantindo que o time comercial entenda metas e tenha método para executá-las.
Quando isso não acontece, o resultado é simples: pessoas se esforçam muito, mas em direções diferentes — e o CEO sente que carrega o peso sozinho.
Conclusão
Gestão de pessoas e liderança não são conceitos abstratos. São, na prática, o que define se a equipe caminha junta em direção ao resultado ou se cada um trabalha em paralelo.
Para CEOs de empresas B2B, o segredo está em unir três pontos:
- Valores compartilhados.
- Liderança inspiradora com gestão estruturada.
- Clareza estratégica de marketing para orientar o time.
Na minha visão, liderança eficaz começa fora da sala de reunião: começa no mercado, com clareza sobre para onde a empresa precisa ir. Só depois vem a gestão de pessoas para alinhar a equipe nessa direção.
Na NoTopo.com, acreditamos que liderança forte, combinada com gestão de marketing inteligente, é a fórmula para alcançar melhores resultados com menos custos.
